PYMES | Artículos | 15 SEP 2006

Canon apuesta por la PYME con el color de telón de fondo

El fabricante está presentando nuevas iniciativas para su canal de distribución
Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa es un sector básico para Canon, al representar la gran mayoría de la facturación de la multinacional. Es por este motivo por el que el fabricante dispone de una estrategia ambiciosa para este mercado, en la que el canal de distribución juega un papel fundamental. Para éste, Canon se encuentra desarrollado nuevas iniciativas de mercado que buscan generar nuevas oportunidades de negocio para su canal a la par que éste ofrezca a los clientes más valor añadido.

La pequeña y mediana empresa es fundamental para Canon. No en vano representa “alrededor del 80 por ciento del total de nuestra facturación”, destacó Fernando Álvarez Cascos, director de Canon Partner Channel.
“Si tenemos en cuenta que dentro de la categoría de PYME se encuentra alrededor del 95 por ciento de las compañías españolas, está claro que es un mercado muy importante para Canon en España”, puntualizó el responsable, que además aseguró que su compañía no tiene una definición clara de lo que es pequeña y mediana empresa. “Tenemos unos parámetros basados en número de PC y número de empleados, aunque me gustaría comentar que estos parámetros no resultan en ciertas ocasiones representativos, ya que existen compañías que entrarían dentro de la categoría de pequeña y mediana empresa pero que tecnológicamente son muy avanzadas y utilizan las mismas soluciones que una gran corporación”.

La PYME española, cada vez más preparada
En cuanto a la preparación de la PYME, Fernando Álvarez Cascos asegura que las pequeñas y medianas empresas españolas están “cada vez más preparadas. Tradicionalmente se representa a la PYME española como una empresa con ciertas reticencias a la hora de aplicar las Nuevas Tecnologías a sus procesos de negocio. Sin embargo, considero que cada vez hay más empresarios que tienen claro que la inversión tecnológica influye directamente en los resultados y en la competitividad de su compañía y, de esta manera, son plenamente conscientes de que no pueden darle la espalda a las nuevas propuestas tecnológicas que surgen”.
Asimismo, el director de Canon Partner Channel reconoce que “la penetración de las Nuevas Tecnologías en la empresa española ha sido más lenta que en otros países. Aún así, y como he dicho antes, en España hay muchas pequeñas y medianas empresas que están tecnológicamente muy avanzadas”.

El color se hace grande
¿Qué demandan las PYMES españolas? Según el directivo “necesitan soluciones sencillas, tanto a la hora de su implementación como a la de su uso. Productos que les aporten una solución clara y concreta a sus procesos de negocio y que no les den problemas de mantenimiento. En nuestro sector de actividad podemos poner como ejemplo la evolución que está teniendo el uso del color en la oficina. La impresión en color, que hasta hace poco tiempo, se consideraba cara e, incluso, complicada, está creciendo muy rápido ya que el empresario ve claramente como algo tan sencillo como es una documentación impresa en color contribuye a mejorar la imagen de la empresa entre socios y clientes sin que ello suponga ningún incremento en los costes, incluso todo lo contrario, que llegue a suponer un ahorro”.
Continuando con el color, Fernando Álvarez Cascos destaca que la PYME “lo está aceptando muy bien”.
Y es que, en opinión del responsable, “cada vez más empresas están viendo en la impresión a color un requisito crítico para el negocio, sobre todo con aquellas áreas relacionadas con las actividades de marketing y relaciones públicas o el departamento comercial. Esto demuestra que la empresa se está dando cuenta de la importancia de ofrecer la mejor imagen hacia el exterior”.
A la hora de realizar esta afirmación, Fernando Álvarez Cascos se basa en un estudio realizado y dado a conocer por IDC y que se titula “La introducción estratégica del color en la oficina”. Según el informe, “los factores más importantes a la hora de considerar la migración a impresión en color son la calidad, mencionada por un 63 por ciento de las empresas encuestadas, y la velocidad, destacada por un 50 por ciento”.

Una necesidad, no un lujo
Aun así, muchas PYMES ven el color como un lujo, algo que en opinión de Fernando Álvarez Cascos debería de cambiar. “En este sentido, el color puede ser un elemento de reducción en los gastos de impresión de la empresa dependiendo de la tecnología y del tipo de equipamiento utilizado”.
Siguiendo unos “sencillos pasos” las PYMES pueden obtener reducciones de costes importantes. Estos pasos son: la centralización de la impresión en color en equipos multifución departamentales, “con una relación de costes mucho más atractiva que las simples impresoras, aunque la inversión inicial sea mayor”; la integración de un único fabricante, “ya que reducirá los costes de outsourcing y también asegurará un mayor ahorro en costes por página para asegurar rentabilidad a largo plazo”; y las soluciones software, “que pueden ayudar a las empresas a controlar y gestionar los costes de impresión”.
“Una empresa debe sentir que el mercado en el que se mueve le obliga a tener que mejorar su imagen y su forma de comunicarse con los clientes o proveedores, por lo que el color es un medio de transmitir una imagen positiva de la empresa”, destacó el director de Canon Channel Partner.

Política de canal
Si nos centramos en la política de canal que lleva a cabo Canon, ésta podría ser definida por la profesionalidad. “Por lo general trabajamos con distribuidores muy profesionales y con una larga experiencia en el sector, que tienen un trato directo y cercano con sus clientes y que son capaces de entender sus negocios y aconsejarles las mejores soluciones. Son distribuidores que no se limitan a vender producto, sino que llevan a cabo una labor de consultoría para acercar a cada cliente un producto que se ajuste no sólo a sus necesidades actuales, sino a las expectativas de crecimiento futuras”, afirmó Fernando Álvarez Cascos, que continuó afirmando que “Canon cuida mucho a su canal porque quiere que éste ofrezca el mejor trato a sus clientes. Así, les proponemos distintas formaciones, elaboramos documentación de ayuda a la venta y documentación comercial y les ofrecemos soporte tanto técnico como comercial en determinadas operaciones. Asimismo, nos reunimos con nuestro canal de distribución varias veces al año para facilitarles información sobre mercados, tendencias y nuevos productos. Finalmente, ponemos a disposición de nuestros partners un showroom en el que pueden hacer demostraciones prácticas para demostrar a sus clientes cómo pueden mejorar el rendimiento de su negocio con los productos Canon”.
De esta forma, y con esta labor, los distribuidores que trabajan con el fabricante cuentan con una serie de ventajas. “Los principales beneficios derivados de nuestros programas para el canal se basan en una oferta de producto de calidad, claramente diferenciado en el mercado gracias a la inversión en I+D realizada por Canon. Asimismo, el reconocimiento que produce la asociación con una marca como Ca

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