DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2006

Lenovo recorre España en busca de partners

Cercanía, calidad y facilidad, son las tres claves que quiere transmitir en su trabajo con el canal
Paula Bardera.
Gijón, Barcelona, Mérida, Tarragona y así, hasta 15 ciudades de todo el país visita Lenovo para dar a conocer su propuesta a nuevos partners con los que quiere seguir abriéndose paso en el segmento de la pequeña y mediana empresa. Pero no estaba solo, porque le acompañan sus algunos de sus socios como BT; IBM Global Financing, Intel, Microsoft y Vodafone.

Con la convergencia de tecnologías como telón de fondo, Lenovo recorre el país buscando partners interesados en acercar sus soluciones a la PYME, un segmento de mercado aún por conquistar por parte del fabricante asiático. Para ello se ha rodeado de partners tecnológicos que juntos ofrecen soluciones globales.
Así lo explica Isla Ramos, directora general de Lenovo España y Portugal, “el mercado de las PYMES tiene un enorme potencial, ya que todavía les queda mucho camino por recorrer en la utilización de tecnologías de la información. Por este motivo, estamos realizando un importante esfuerzo para que conozcan las ventajas que les puede aportar. Queremos llegar al mayor número posible de PYMES y contribuir a que sean más competitivas. Para ello es fundamental el papel de los distribuidores locales –dada su cercanía y la relación de confianza que tienen con las empresas de su territorio-, y consideramos que nuestra propuesta también puede generar nuevas oportunidades de negocio para ellos”.
De hecho, uno de los pilares de la estrategia de Lenovo es la cercanía al cliente y para ello, quiere reclutar con estas jornadas unos 750 nuevos partners. De hecho, cuenta con personas que atienden físicamente ya en Sevilla, Barcelona, Valencia, Bilbao y Madrid a los cerca de 1.000 partners con los que ya trabaja. Esta cercanía la conseguirán con tres pasos, “reclutamiento, puesta en marcha y seguimiento o fidelización. Nos hemos puesto muy en serio con ello, haciendo un importante esfuerzo económico y de recursos humanos”. En definitiva, se trata de dar cobertura desde Lenovo, pero también atención y retención de los partners con el apoyo de los mayoristas.

Atractivos para el canal
Pero los responsables de Lenovo son conscientes de que para atraer a los distribuidores son necesarias algo más que palabras. Por ello, han puesto en marcha toda una batería de propuestas que se engloba en su programa de canal, Lenovo Partner Network. Así, tratan de facilitar la relación de los mismos con ellos, realizando una labor proactiva de generación de negocio, también con iniciativas de marketing. “Nuestra misión es poner la innovación en manos de más personas para que puedan hacer más cosas. Por eso apostamos por el canal de distribución”, explica Pérez Galparsoro, quien continúa detallando las ventajas que pueden aportar a los distribuidores los productos englobados en Topseller o su posición en el mercado internacional como el tercer fabricante más importante de PC del mundo.
De hecho, en estos encuentros, los partners interesados podían inscribirse en el programa, obteniendo a cambio, formación, soporte y acceso a fondos de comarketing, entre otros.
En definitiva, el mensaje que quiso transmitir este responsable es que “el beneficio del canal crezca con nosotros”, algo que pueden lograr “ofreciendo soluciones innovadoras, que den valor y permitan dar un mayor beneficio a Lenovo y a su canal”.
La idea es que los asistentes puedan entrar como Partners, esto es, el nivel de entrada del programa, y luego avanzar juntos hasta alcanzar el siguiente escalón, Premium. Estos consiguen mayores beneficios a cambio de un mayor compromiso de ventas y formación, que les reporta acceso a información de ofertas, financiación de compras, acceso a bases de datos y presencia como referencia para posibles clientes. “Con el programa les ofrecemos un camino hacia delante para seguir creciendo”.


Profundidad y expansión
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Pero, tal y como aclara esta responsable, los objetivos en cuanto a canal van en dos sentidos. Por un lado, profundidad con los partners con los que ya trabajaban en IBM. “Queremos que crezca el negocio un 20 por ciento con ellos. Muchos trabajaban con otros fabricantes para otros segmentos de mercado, pero ahora en Lenovo tenemos producto y estrategia para todos los mercados, de modo que queremos ser su primera opción”.
Por otro lado, se trata de entrar en la PYME, microPYME y autónomos, quieren que este segmento suponga cerca del 60 por ciento de la facturación de la compañía este año, un objetivo cercano, pues según confiesa Isla Ramos, actualmente ya supone en torno al 40 por ciento del total. Pero para lograrlo, tienen que trabajar para lograr nuevos jugadores, “nuestro reto es crecer nuestra cuota de mercado en los clientes”.


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