La Alianza Sun-Netscape apuesta por el canal de distribución

Cuando en el mes de noviembre se hacía pública la formación del triunvirato AOL, Sun y Netscape, una de las primeras afirmaciones oficiales que se hicieron aseguraban que sería Sun la encargada del desarrollo y posterior comercialización de los productos Netscape. Puestos en contacto con José Ramón Alberola, director de canales de la alianza para España y Portugal, se nos confirmaba que, en principio, la estrategia comercial de Netscape en España no sufría variación.
Diez meses después puede decirse ya, que aunque estas variaciones sí se van a dar, van a ser positivas en lo que al canal de distribución se refiere. En este sentido, Javier Carreras, director general de la Alianza Sun-Netscape para España y Portugal, confirmaba que la entidad es “cien por cien canal de distribución. No existe venta directa a empresas porque las labores de integración que se requieren necesitan de competencias muy diversas. Por eso tenemos que llegar a acuerdos con esos especialistas que aporten estas piezas para que nuestra estrategia y nuestras soluciones sean una realidad”. Es más, Javier Carreras considera que “sería estúpido por nuestra parte intentar saberlo todo, más aún cuando apoyamos la búsqueda de proveedores”.
Como consecuencia de la nueva alianza, se va a constituir un nuevo programa de canal que empieza a dar sus primeros pasos. Su estado de gestación es tal que aún no tiene ni un nombre definido. Sin embargo, y según ha explicado a esta publicación José Ramón Alberola, “se trata de una continuidad del programa de certificación de Netscape” y es independiente del que posee Sun. Para este programa de la alianza, se está trabajando ya con los posibles distribuidores que puedan formar parte de él. Según explicó Alberola, los pilares del nuevo programa son los que conforman el Solution Expert de Netscape más una nueva figura mucho más focalizada en las grandes corporaciones. Figura que se conoce como GSI (Global Systems Integrators), “sin olvidar a los más de 60 partners certificados en Netscape”. Es decir, que aunque esta certificación está dando todavía sus primeros pasos, puesto que aún está en fase de definición (no sólo del nombre, sino de los requisitos y ventajas inherentes) lo que se pretende es “ampliarlo hacia los grandes integradores y hacia el valor añadido”. Eso sí, según Carreras, los distribuidores que se certifiquen en este nuevo programa habrán de firmar un nuevo contrato.