DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2004

HP ProCurve Networking apuesta por las PYMES de la mano de su canal

La pequeña y mediana empresa representa el 65 por ciento del volumen de la división
Bárbara Madariaga.
Que el mercado de networking es uno de los que más va a crecer en el futuro, debido a que las empresas, sobre todo pequeñas y medianas, van a reemplazar sus estructuras de comunicaciones es algo que no se pone en duda, aunque eso sí, ningún jugador de este sector es capaz de poner fecha. A pesar de la espera, la división de ProCurve Networking de HP está registrando buenos resultados, gracias, en gran parte, a la labor que está realizando su canal de distribución. Esta división siempre ha tratado de cuidar al máximo su red de venta indirecta, “ya que nuestros socios son PYMES y conocen, de primera mano, las necesidades que este mercado pueda tener”, aseguró Pedro Casado, director de marketing de la división HP ProCurve Networking.

El concepto de pequeña y mediana empresa que la división HP ProCurve tiene, dista mucho de la que, en general, el mercado marca. Y es que para esta división, las soluciones que demanda la PYME, “no tienen que ser de bajo nivel y de coste reducido, ya que hay empresas de tamaño muy reducido con necesidades tecnológicas muy elevadas y grandes corporaciones cuyo nivel tecnológico está muy atrás”, aseguró Pedro Casado, director de marketing de la división HP ProCurve Networking.
Y es que para el directivo es el ámbito de trabajo el que va a marcar las necesidades de la red. “En nuestra división disponemos de redes Ethernet las cuales las podemos dimensionar para PYMES o para gran empresa, pero la red es la misma, entre otras cosas, porque los estándares son los mismos”.
Lo que sí es cierto es que, cuando se trata de este tipo de soluciones, la diferencia la marca el nivel de inversión, “aunque, como he mencionado, toda la gama de productos de la división ProCurve son válidos para todo tipo de empresas, incluida la PYME. Nosotros orientamos más nuestra estrategia a mercados verticales. Nuestra gama es válida para empresas de entre 8 y 8.000 puestos de trabajo”.
Eso sí, no todas las empresas pueden soportar el mismo nivel de inversión y, “ahora mismo una PYME podría montar una red de tope de tecnología por unos 80 euros por puerto y, teniendo en cuenta que esta red tiene un ciclo de vida de entre 6 y 8 años, creemos que no es una inversión excesiva. En cambio, si hablamos de otro tipo de tecnologías como 10/100 con algunos enlaces Gigabit para servidores, estaríamos hablando de entre 20 y 30 euros por puerto”, aseguró Pedro Casado, que continuó afirmando que, “para muchas empresas, sobre todo para aquellas que no tienen informática interna y están un poco a expensas de su distribuidor, la red no deja de ser una parte de infraestructura de la oficina en la que no piensan, y es por eso que nosotros ofrecemos una serie de beneficios como la garantía de por vida”.

La labor del distribuidor
A pesar de lo que pueda parecer, y de lo que muchos jugadores de la industria afirman, para Pedro Casado la PYME española no es tan peculiar como puede parecer a priori. “Lo que es difícil es llegar a ellas y esa labor, la realiza de una forma excelente el canal de distribución con el que cuenta la división ProCurve Networking. Además, nuestro canal de distribución es un reflejo de las PYMES, ya que muchos de nuestros distribuidores son pequeñas y medianas empresas. Ellos conocen bien la problemática de empresas que son como ellos mismos. Nosotros, cada cosa que intentamos hacer con o para nuestros partners, tiene un factor de multiplicación que automáticamente es válido para sus clientes. En mi opinión, todos aquellos que dicen que no son capaces de llegar a la PYME es porque no tienen una relación fuerte con su canal”.

¿Cómo es el canal de networking?
Según el responsable de HP, en el mundo de la PYMES el canal no es específico de networking, el valor fundamental de los distribuidores que orientan su negocio a este área es la localización geográfica, además de la capacidad de ofrecer la solución total. “La situación cambia si de lo que hablamos es de proyectos medianos, donde se separa la parte de informática de la de comunicaciones. Es aquí donde lo que se busca es un distribuidor más experto”.
En lo que respecta a HP, la división de comunicaciones cuenta, entre sus filas, con dos tipos de distribuidores divididos en dos categorías: Especialistas y Consultores. “Básicamente el Especialista es un distribuidor que tiene una formación en Networking ProCurve pero que comercializa todos los componentes, es decir, el servidor, el PC, la impresora y la Red. Además, tiene capacidad para dar soluciones completas en ese entorno. En cambio, el consultor es aquel partner que atiende aquellos proyectos cuya problemática tecnológica exige, tanto otro nivel de preparación como otro nivel de negocio. En muchas ocasiones, este tipo de distribuidores son tan especialistas que ni siquiera se encarga de comercializar una placa de red para un PC, y se encargan sólo del cableado, la Red y, como mucho, hacen de intermediarios en las conexiones con los operadores”.
A pesar de que el nivel de conocimiento no es el mismo, tanto los cursos como las certificaciones que oferta la división HP ProCurve Networking son las mismas para todos sus distribuidores, “aunque sí que es cierto que para una solución mediana, con conocer la parte de electrónica de red local y los productos se cierra la solución. En rara ocasión se tienen que tener conocimientos paralelos en otras áreas”, destacó Pedro Casado.
En este entorno, el responsable de HP ProCurve Networking afirma que una de las formas más comunes de trabajar de su canal de distribución es “a través de la subcontratación. Es decir, aunque el proyecto lo cierre un distribuidor, éste decide que la implantación del mismo lo realice otro distribuidor que esté especializado”. Cuando se da esta circunstancia, y en algunas ocasiones, HP sirve de intermediario, “en el caso de que un distribuidor nos pida esa ayuda”.
Aunque la formación que imparte HP está orientada a lo que son las soluciones en sí, “en algunas ocasiones también ofrecemos pinceladas de otras cuestiones que no atañen a lo que es nuestra gama de productos”, afirmó Pedro Casado.

Un canal flexible
A pesar de que la división networking tiene un canal estructurado y, como mencionó con anterioridad Pedro Casado, cuyos resultados son muy buenos, “los cambios suelen estar presentes todos los trimestres”.
La red de venta indirecta de este distribuidor está compuesta por, aproximadamente, 40 distribuidores, (esta cifra se amplía hasta 500 si de lo que hablamos es de dealers que comercialicen algún producto de HP Networking) de los que 30 son especialistas y 10 consultores. Asimismo, HP no descarta ampliar el número de partners hasta alcanzar los 50, “aunque todavía no estamos seguros. Nuestra política se centra en atender bien a aquellos distribuidores que realizan esfuerzos en formación y certificación, además de tener un volumen de negocio amplio”, aseguró el director de marketing de HP ProCurve Networking.

La estrategia de HP ProCurve Networking
La política que está llevando a cabo HP en lo que al mercado de conectividad se refiere, “nos está dando éxito no sólo a nivel local, como en el caso de España, sino también a nivel mundi

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