DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Diode cierra 1999 creciendo un 50 por ciento y con nuevos contratos clave en su estrategia. Será mayorista oficial de IBM, con quien espera facturar 2.000 millones

Begoña Fernández.
Nos encontramos en el momento justo para hacer resumen de lo que ha supuesto para el canal de distribución 1999, así como de sus nuevas apuestas para este 2000. Diode es uno de los protagonistas y con Josep Mongay, director general de Diode Informática, Dealer World mantuvo una entrevista en la que el responsable expone los nuevos retos de la compañía, que pasan por continuar apostando fuerte por su línea de ensamblaje, acometiendo nuevas inversiones y por la potenciación de su oferta de PC mediante la firma con un nuevo partner que se presupone como crucial: IBM.

A la espera del informe final para todo el año transcurrido, los datos trimestrales de SEDISI auguran un buen momento para el sector de las Tecnologías de la Información español. La impresión de Diode es muy positiva, tanto para el mercado en general como para el balance de la propia compañía. En este sentido, Josep Mongay manifestaba que "creemos que el mercado ha crecido bastante en 1999 e incluso el 15 por ciento que señala SEDISI para el tercer trimestre se nos antoja escaso. En Diode hemos tenido un año muy bueno, con un crecimiento de casi el 50 por ciento, cifra que, en el caso de un mayorista, no es demasiado extraña, ni sencilla de conseguir, todo sea dicho. Es decir, estamos muy contentos de nuestros resultados en 1999".
El objetivo de facturación de Diode para este año era conseguir una cifra cercana a los 14.800 millones de pesetas. Aunque el mayorista no ha podido facilitar los datos finales exactos por encontrarse en pleno proceso de cierre de año con sus auditores. Sin embargo, Mongay sí pudo señalar que la compañía ha cumplido con las previsiones anteriormente señaladas. "Éste ha sido un gran año para Diode", puntualizaba.
Por divisiones, la de Componentes representa un 24 por ciento de la facturación total, la Estándar un 48 por ciento y Sistemas un 28 por ciento.

Estrategia de ensamblaje
Uno de los puntos fuertes del negocio de Diode es la fabricación de sus propios PC, Visa. Cuando el objetivo para este pasado año era vender 24.000 unidades, el mayorista ha logrado rebasar esa cifra hasta las 25.000. En este apartado cabe señalar que Diode ha acometido nuevas inversiones en sus instalaciones, inaugurando una nueva fábrica con una capacidad de producción diaria de 550 unidades en un único turno de trabajo. "Esto nos ofrece una capacidad de producción anual superior a las 100.000 unidades. En esta fabrica hemos mejorado todos los procesos de calidad hasta situarlos en un nivel igual o superior a los principales fabricantes mundiales. La inversión sólo en adecuación, calidad, mecanización, ESD y bienes de equipo ha superado los 100 millones de pesetas", explicaba Josep Mongay.
Diode siempre se ha querido diferenciar por su especialización en valor añadido. Sin embargo, el pasado año parecía el punto de partida de la compañía hacia la obtención de un mayor volumen, algo que podía alcanzarse mediante la firma de nuevos contratos con fabricantes de PC. De esta forma, Diode llegaba a un acuerdo con Compaq en calidad de submayorista. Para este 2000 la compañía ha querido ir más allá, consiguiendo el contrato como mayorista directo de otro de los grandes, IBM. Asimismo, y preguntado por los resultados obtenidos con Compaq, así como por la posibilidad de pasar a formar parte de su canal mayorista directo, Mongay señaló que "las ventas de Compaq han supuesto unos 1.000 millones de pesetas. Ha sido un buen partner que nos ha permitido incorporar nuevos clientes, así como aumentar nuestro volumen de negocio. En cuanto a la distribución oficial, deberemos esperar primero a ver cómo se desarrollan sus nuevas políticas de canal".

El mayorista y la venta por Internet
A finales del 97, Diode parecía adelantarse a muchos mayoristas poniendo en marcha un sistema de pedidos a través de Internet para facilitar la compra on-line a sus distribuidores, siendo el objetivo entonces alcanzar el 5 por ciento de las ventas de esta forma. Sin embargo, dicha meta no se ha conseguido. A este respecto, el director general de Diode explicaba que "estamos constantemente cambiando, mejorando y pensando en nuestros sistemas de venta electrónica y, para ello, hemos cambiado el servidor, ampliado la conexión a Internet y otros aspectos". En opinión de este directivo, las ventas a través de la Red no comenzarán a ser importantes hasta que los hábitos del comprador se adecuen a esta forma de hacer negocios. "Es evidente que mañana puede salir un mayorista con una oferta agresiva por Internet, pero está claro que la mayoría ya estamos preparados para ofrecer nuestros productos y servicios a través de la Red. Lo que hemos hecho en los últimos meses en Internet ha sido ofrecer servicios a nuestros clientes como la información diaria automática de entregas, las reparaciones, el configurador OPEN de Microsoft y nuestro configurador de PC Visa. Además, hemos realizado la campaña de premios "One way", que ha sido un éxito absoluto de participantes", explicaba.

Acuerdo OEM con Microsoft
Microsoft ha premiado a la compañía de Mongay con el galardón a la Excelencia Mayorista. En este sentido, Josep Mongay recalcaba que la concesión de este premio es "un gran honor. Microsoft es, sin duda, el proveedor más activo en el canal informático. Nosotros disfrutamos trabajando con ellos, son gente muy eficiente y competente. Por eso, nos ha producido una gran satisfacción que nos haya otorgado ese premio, aunque también quiero destacar que hemos obtenido el premio al mejor distribuidor europeo de Citrix. Microsoft y Citrix se mueven en un cambio tecnológico constante y trabajar con ellos nos ofrece la posibilidad de ofrecer nuevos productos y servicios a nuestros clientes. Este año, por ejemplo, hemos realizado 46 presentaciones de Thin Client y hemos certificado a más de 80 empresas".
Asimismo, Diode era nombrado hace tan sólo unos meses OEM local de Microsoft junto con Checksun, DLI, Cofiman, CompuMarket e Infortisa, un nuevo partner en el canal OEM del que Microsoft parece esperar mucho. Así, además de haber llegado a un acuerdo con este fabricante para precargar sus sistemas operativos en su Visa, tal y como han hecho Computer 2000 o Ei System, el mayorista tendrá la misión de vender sus productos OEM al mercado de ensambladores.
Los últimos contratos firmados por Diode han sido los de IBM y Maxtor, fabricante de discos duros del que el mayorista espera vender 800 millones de pesetas este año. Preguntado por los que aún están por llegar, Mongay señaló que "no puedo decirlos todavía, aunque sí anunciar que estamos a punto de cerrar 3 ó 4 para una área de negocio en concreto. Queremos ampliar nuestra gama de productos en la división de Sistemas. Estos productos serán complementarios e irán todos dirigidos a una solución concreta".

El futuro del canal
En los últimos tiempos varios grandes fabricantes han flirteado con la venta directa mediante la puesta en marcha de diversos proyectos, muchos de los cuáles aún no han llegado a España por las particularidades de este mercado. Muchas parecen pues las novedades que esperan al dealer en esta era Internet. A este respecto, Josep Mongay afirmaba que "los fabricantes se están volcando con la fórmula Dell. Yo creo que este modelo funciona porque, de momento, están solos

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