DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2005

Intel amplía su número de partners potenciando el acercamiento y la formación

Paula Bardera.
La supremacía de Intel como proveedor de procesadores es indiscutible en nuestro país. Para lograr esta posición ha necesitado el apoyo de los integradores locales, a quienes atiende con un programa de canal muy específico, que se apoya en encuentros periódicos donde el fabricante da a conocer su dirección estratégica y las oportunidades de negocio que pueden aprovechar si las abordan de forma conjunta.

La estructura de canal de Intel está muy asentada desde hace tiempo, pero el nombramiento de un nuevo responsable de área para la firma en Iberia ha provocado algunos cambios sustanciales en la misma. Así, en poco más de un año, Roberto Espinosa, responsable de canal de la firma, ha conseguido aumentar el número de miembros e impulsar nuevas iniciativas que sirvan como punto de encuentro con ellos. “Creo que los resultados del año son muy positivos, porque hemos conseguido nuestro objetivo de aumentar el número de socios de canal e incluso sobrepasarlo. Además, estoy satisfecho con los programas de formación que tenemos y, sobre todo, los ICC (Intel Channel Conference) y los eventos Turbo, que han tenido una aceptación muy buena”.
De hecho, la compañía espera que estos buenos resultados les acompañen en el cierre de año, pues en el tercer trimestre de este ejercicio atravesaron por un momento de cierta dificultad al haber juzgado una demanda excesiva de modo que no se cumplieron expectativas. Esto provocó excesos de stock. Sin embargo, la compañía revisó las cifras para el último trimestre, haciendo unas mejores previsiones de resultados para fin de ejercicio. “Realmente sí que es verdad que terminamos el tercer trimestre con un poco más de stock de lo esperado, pero tampoco fue un gran problema. El cuarto trimestre empezó bastante fuerte porque la demanda a nivel mundial ha crecido, con lo cual hemos sido capaces de sacar ese stock y llegar a los niveles óptimos”, matiza Espinosa, quien aclara que a nivel local no han tenido esos problemas, aunque “muchas veces es difícil hacer distinción por país, sobre todo cuando nuestras operaciones son a nivel mundial y cuando nuestros mayoristas trabajan normalmente a nivel paneuropeo”.

Mayoristas complementarios
Todas las figuras del canal de integración de Intel trabajan con sus mayoristas, una lista que en España está formada por Arrow, Avnet, Ingram Micro y Tech Data. Contemplando estos nombres, se observa que son totalmente diferentes, una realidad que explica Espinosa afirmando que lo que buscaban eran “perfiles de mayorista un poco diferentes para llegar al mayor número de revendedores posible. Realmente pensamos que se complementan muy bien, aunque eso no impide que estemos evaluando el mercado constantemente viendo qué oportunidades hay tanto dentro como fuera de nuestro canal de distribución”.
Sin embargo, esta estructura ha experimentado también algunas variaciones durante el período en el que Espinosa ha estado al frente de la política de canal de Intel. Así, Diode ha sido durante un año uno de los mayoristas del fabricante, pero a mediados de 2004 decidieron de forma bilateral rescindir el contrato que les unía. “Ellos no veían mucho valor en nuestra línea de producto y nosotros tampoco estábamos recibiendo el retorno que esperábamos”, explica este responsable. Sin embargo, la parte de integración de Diode sí que sigue manteniendo una relación con Intel. “Pero en distribución, desgraciadamente no llegó a cuajar, aunque no tenemos idea de sustituirlos con otros mayoristas”.

Figura a figura
Esta política de mayoristas ha llevado a Intel a contar con más de 2.000 integradores en su canal, una cifra que ha superado por primera vez este año y que se reparten, aproximadamente, en un 70 por cien en España y el resto en Portugal. En nuestro país, el número exacto de partners son 21 IPP (Intel Premier Provider), 520 IPI (Intel Product Integrator) y 1.180 IRP (Intel Reseller Program).
El esfuerzo llevado a cabo por el equipo de Roberto Espinosa para lograr aumentar en número de miembros de su canal responde, en sus propias palabras, “a que detectamos que hay mucha rotación entre las empresas de informática y llevábamos mucho tiempo sin hacer ningún programa proactivo para atraer a nuevos miembros”. Ante este panorama, el fabricante decidió que era el mejor momento para ponerse manos a la obra y dar a conocer su programa de canal en ciudades en las que no habían estado nunca y poder comunicar a las firmas locales lo que podían ofrecerles. Con esta iniciativa, se han unido a la firma 410 nuevas compañías en nuestro país, más del doble del objetivo inicial de la campaña.
Se han incorporado a una estructura de canal muy definida y segmentada de acuerdo al perfil de cada tipo de compañía. Así, en el nivel más básico se encuentra el IPR (Intel Reseller Program), un programa orientado al revendedor de tecnología, que normalmente no es integrador, o lo es muy ocasionalmente, pero aún así está vendiendo producto Intel integrado y que, por tanto, tiene interés en sus últimas tecnologías. “Donde más intentamos aportar es en formación y comunicación, con cursos presenciales como acceso a nuestros ICC y a otros eventos que podamos organizar. Además, les ofrecemos herramientas de formación on-line”, comenta el director de canal de Intel. Asimismo, los IRP tienen acceso a información confidencial sobre roadmaps y nuevas tecnologías. “Con todo esto, están siempre a la última y también a pequeño nivel de soporte a través de la Web, para mejorar así el nivel de servicio que puedan dar a los clientes”.
Un escalón por encima están los IPI (Intel Product Integrator), un grupo de socios de canal mucho más heterogéneo, aunque todos tienen en común el ser integradores de producto Intel. “En IPI tenemos todo un espectro de integradores, lo que hace a la vez rico y complejo el programa. En él lo que ofrecemos, además de lo que aparece en el programa IRP, es que ponemos mucho énfasis en formaciones técnicas de producto y en cómo se integran”, detalla Espinosa.
Con este trabajo, Intel quiere conseguir que sus integradores sean capaces, desde el primer día, de configurar equipos con las nuevas tecnologías y, al mismo tiempo, ofrecer garantías de fiabilidad en los mismos. El programa IPI dedica especial atención también al soporte, en el que incluye una serie de servicios on-line y telefónicos para resolver cualquier tipo de problema. “Tenemos un servicio de garantía excelente, somos capaces de hacer un RMA por adelantado, lo que supone una herramienta muy fuerte para que el integrador sea capaz de dar un buen servicio a sus propios clientes. De hecho, vemos que muchos de nuestros servicios los utilizan los integradores para construir su propia oferta de valor añadido al usuario final”. A todo esto se unen otro tipo de herramientas como catálogos o materiales de información, por ejemplo. Para acceder a todas estas ventajas, los IPI simplemente han de asistir a los ICC organizados por Intel y cumplir un volumen mínimo de compras, así como firmar un acuerdo de confidencialidad para tener acceso a productos y roadmaps.

Los privilegiados IPP
Por último, en el nivel más alto de su pirámide de canal se encuentra la veintena de socios más impo

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