DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1998

UMD inaugura sede en Valencia

El mayorista bilbaíno UMD ha abierto una delegación en Valencia con el fin de expandir el negocio en el área de Levante, y ofrecer a los clientes con los que ya contaba en la zona un trato más directo. Hace ahora un año, este mismo mayorista abría una sede con almacén en Madrid, en el polígono industrial de San Sebastián de los Reyes, como parte de la política de desarrollo que le ha llevado ahora a inaugurar la sede de Valencia.

El gerente de la nueva delegación es Marco Huertas, quien según el director de marketing de UMD, Iñaki Aberasturi, es un gran conocedor del área de Levante. De hecho, Huertas lleva 11 años trabajando en Valencia, desde que en 1987 le fuera encargada la labor de abrir la sede de Quinta Generación en esa ciudad. De Quinta Generación pasó a Meiker, donde estuvo trabajando desde 1995 hasta septiembre de 1997, fecha en la que fue fichado por UMD. Según señala Aberasturi, “surgió la oportunidad de fichar a Marco y ese fichaje hizo que se adelantara el proceso de apertura de la delegación”. Hasta ese momento, UMD contemplaba la posibilidad de abrir sede tanto en Barcelona como en Valencia. En este último proyecto, UMD llevaba trabajando dos años cuando se decidió a encargar la apertura a Marco Huertas.

En cuanto a las características de la sede de Valencia, se trata de un local de 150 metros cuadrados situado en el número 35 de la calle Clariano, en la propia ciudad de Valencia. Esa es, según Huertas, una de las bazas con las que se cuenta, ya que la mayor parte de sus competidores están ubicados en polígonos industriales en las afueras de Valencia. Por eso, para el gerente de la delegación, será fundamental poder ofrecer servicios a los clientes de la capital. Pero, además, Huertas apunta que la zona de Valencia en la que han situado el almacén resulta bastante tranquila en lo que a densidad del tráfico se refiere, por lo que incluso los clientes que procedan de otros puntos de la zona de cobertura no encontrarán ningún problema a la hora de aparcar.

Ubicación provisional

Aún así, Huertas no descarta un futuro cambio de sede, “es un bajo de 150 metros y por tanto no tengo pretensiones de que esto sea una central de almacenamiento masivo, está claro. Simplemente es una delegación provisional, yo la quiero considerar como tal. Soy muy optimista y por tanto considero que tendremos que irnos en un plazo de aquí a dos años a otra ubicación ya definitiva”.

La zona de influencia de esta delegación abarca las comunidades autónomas de Valencia, Baleares y Murcia, así como algunas provincias lindantes con esas comunidades como son Albacete, Teruel y Cuenca. Para poder llegar a servir tanto a los clientes con los que ya cuenta UMD en esa zona, como a aquellos que vayan entrando a formar parte de su cartera de clientes, Marco Huertas ha contratado a dos personas, un técnico comercial y un encargado de almacén y reparto que componen la plantilla de la nueva sede. En cuanto a la dirección, como hemos señalado anteriormente, Huertas desempeñará el cargo de gerente de la delegación.

En lo que concierne a la estrategia que piensa seguir el gerente de la nueva sede de UMD, su intención es centrarse, sobre todo, en los VAR. Según ha declarado Huertas “hay una serie de clientes que creo que se pueden atender mucho mejor, los VAR. Uno de los objetivos que me he marcado es potenciar este canal. Sin despreciar en absoluto a los demás, al mercado de retail o a las pequeñas tiendas. Pero mi objetivo prioritario van a ser los VAR”. Para ello, piensa introducir una serie de productos que están reclamando estos posibles clientes. “Los VAR están reclamando servidores, productos de redes de gama alta, productos de comunicaciones en general. En definitiva, un servicio preventa y un servicio posventa profesional. Eso es lo que quiero potenciar”, ha señalado Huertas.

En 1998 UMD pretende vender todo tipo de periféricos

Si para Huertas lo principal este año en la sede de Valencia van a ser los VAR, para el responsable de marketing de la compañía, Iñaki Aberasturi, el objetivo de UMD a escala global será el de convertirse en “lo que los americanos denominan one stop shopping”. Esta expresión significa que UMD pretende ofrecer una gama completa, en este caso de periféricos, para que sus clientes no tengan que acudir para abastecerse a diferentes mayoristas, sino que les baste con ir a UMD. En este sentido, según Aberasturi, para poder convertirse en mayoristas one stop shopping, sólo les resta vender tarjetas gráficas. Por eso, UMD está manteniendo negociaciones con diversos fabricantes de este tipo de periféricos, con el fin de llegar a un acuerdo que les permita distribuir tarjetas gráficas en 3D. Pero convertirse en un mayorista one stop shopping no es el único objetivo que UMD tiene para 1998, sino que, además, pretende potenciar su página Web de manera que se convierta en una herramienta fundamental para la compañía. Lo más importante, según Aberasturi, es que se convierta en una página útil, no sólo para UMD, sino para sus clientes. Con ese propósito, se han incorporado a la página dos aspectos llamativos como son la inclusión de páginas Web de cada producto en español, y una zona reservada exclusivamente a los distribuidores. En esa zona reservada, los distribuidores pueden consultar, siempre que dispongan de clave de acceso, los precios de los productos que distribuye UMD, actualizados a diario para que el distribuidor que acceda a esta área sepa con toda certeza que esos son realmente los precios a los que se están vendiendo los productos.

Aún así, la página Web de UMD podría tener una carencia y es que no permite realizar pedidos vía Internet. No obstante, Aberasturi responde a esta cuestión apuntando que se trata de una cuestión de tiempo. Por el momento, según Aberasturi, habrá que esperar un poco para poder ver ese servicio en la página Web de UMD. Otra de las causas por las que, según Aberasturi, no se ha introducido la opción de compra por medio de la página Web es que UMD estima fundamental el trato directo con los clientes, algo que, lógicamente, no permite Internet.

“Creando valor”, lema de UMD

Toda la estrategia de UMD para 1998 se podría resumir, según ha señalado Aberasturi, en la expresión “creando valor”. “Nuestra filosofía es crear valor. Cualquiera que trabaje en UMD lo hace para crear valor. La razón que nos ha llevado a abrir una delegación es precisamente esa, la de crear valor, permitiendo al distribuidor que pueda recoger la mercancía en el mismo día” Sin embargo, para Aberasturi esa no sería la única máxima de la empresa a la que representa, sino que además, considera que otra cuestión fundamental para UMD es mantener informado al canal.

Hasta aquí hemos visto lo que este mayorista pretende lograr en 1998, pero Aberasturi también ha querido hacer balance de lo que ha supuesto para su empresa 1997. Entre los mayores éxitos que se apuntó UMD el pasado año figuran la incorporación a su catálogo de los monitores coreanos KDS, las impresoras OKI, los productos RDSI de Billion, sistemas de almacenamiento óptico de SyQuest y los productos de edición de vídeo de Miro Vídeo, entre otros.

UMD

Ribera de Elorrieta, Pab. 7B

48015 Bilbao

Tel.: (94) 476 29 93

Fax: (94) 475 07 57

Internet: www.umd.es



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