DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2008

SAP pone en marcha un programa de generación de referencias

El objetivo es hacer creer el número de clientes un 10 por ciento en 2 años
Miguel A. Gómez.
Recientemente les informábamos en estas mismas páginas de los progresos que SAP ha realizado durante el pasado 2007 en su estrategia de posicionamiento en el mercado de la pequeña y mediana empresa. Además de lo puesto en marcha, los responsables de la firma en nuestro país van a dar el pistoletazo de salida a un nuevo programa de generación de referencias con el que esperan incrementar el negocio en este segmento del mercado. Pilar Martínez Santa María, directora de canal de SAP Iberia, nos cuenta todos los detalles del mismo.

Para situar este programa en su contexto, quisimos saber en qué momento se encuentra este proceso de consolidación de SAP en la PYME. Tal y como nos explica Pilar Martínez, “SAP puso en marcha hace algún tiempo una estrategia para ampliar su cuota de mercado en el área de las PYMES. Fruto de eso, se han lanzado diferentes programas y nuestro objetivo es llegar a una cuota de 100.000 clientes a nivel mundial y que el área de ventas en PYMES suponga un 40 por ciento”.
En España, a cierre del año pasado, “el área de PYMES supone un 30 por ciento en lo referente a ventas de software y nuestro objetivo es que este año sea un 36 por ciento. Estamos en buen camino, pero todavía queremos crecer más”.
Dentro de este conjunto de crecimiento, “valoramos mucho la participación de nuestra red de partners. Las ventas a través del canal ya están suponiendo un 62 por ciento de toda el área PYME, con lo que el negocio que tenemos a través de partners es bastante importante”.

Programa de generación de referencias
Tal y como nos comenta nuestra interlocutora, “el programa de generación de referencias es complementario a otros que hemos ido lanzando. Concretamente, se trata de crear una nueva red de partners colaboradores. Sería un conjunto de organizaciones ajeno a la red existente actualmente de partners de SAP, y la idea es que actúen ejerciendo un rol de identificadores dentro de la PYME de clientes potenciales para nuestras soluciones. Lo que estamos haciendo es abrir la posibilidad de tener una relación con SAP a empresas que no necesariamente tienen que tener un conocimiento o una experiencia en soluciones SAP, ni tener recursos propios formados en SAP, pero que sí que pueden tener las ventajas de colaborar con nosotros en negocios que pueden ser complementarios”.
La contrapartida para estas empresas se encuentra, “por supuesto, en que al identificar una posible oportunidad en estos clientes, el canal se va a nutrir de un mayor número de posibles clientes. Es una forma de alimentar el canal existente gracias a la colaboración con otras empresas que hasta la fecha no han trabajado con SAP. Para ello buscamos, principalmente, empresas que tengan una base de experiencia en el área de servicios de tecnología, o bien en la venta de hardware y software, pero también hay otra área, quizá un poco menos tradicional, que son las empresas de consultoría de estrategia o de tecnología. Es decir, aquellas empresas que, por el motivo que sea, están dando algún tipo de soporte a PYMES”.
Con ello, “estos partners identificarían una oportunidad y tanto nosotros como los partners seríamos los encargados de cerrarla. Se ha creado un portal para que estos puedan registrar y dar seguimiento a una oportunidad, además de otro tipo de funciones de gestión de la propia cuenta o de las recompensas”.
El beneficio que obtiene es, además de la recompensa de SAP, la posibilidad de aportar algo a su cliente, tal y como nos confirma Pilar Martínez. “Ellos mantienen la relación con su cliente y obtienen una recompensa tanto en el momento en que se acepta la oportunidad como cuando se cierra la venta. Así, el partner recibe 100 euros por cada oportunidad aceptada y un 5 por ciento del valor neto de la venta del software una vez que se cierra la operación”.

Las cifras del programa
En un mercado como el español, quisimos saber cuántos socios podrán necesitarse. En palabras de Pilar Martínez, “vamos a cerrar un acuerdo con ellos, para darle formalidad a la relación, pero es difícil saber cuántos partners van a participar en el programa. Nuestra intención este año es arrancar con el programa y llegar a contar con unas 25 empresas, que pensamos que es un número suficiente para atender el mercado pero sin que sea inmanejable, pero la idea es, según se consolide este año, ir creciendo, para tratar de llegar a todos esos núcleos geográficos donde ahora no tengamos una gran presencia”.
A nivel de objetivos, no es lo mismo lo que puede incrementarse el número de clientes potenciales que lo que se pueden incrementar las ventas posteriores. A nivel de ventas, “en unos dos años queremos que el volumen incremental sea del 10 por ciento. Para nosotros es uno de nuestros temas prioritarios, sobre todo por la posibilidad de abrirnos a nuevas áreas y a nuevas empresas”.


SAP España a la cabeza de Europa
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En EMEA, las filiales de España y Portugal han sido seleccionadas, junto a Reino Unido, Francia e Irlanda como pilotos o primeros mercados de lanzamiento. A lo largo de 2008 se irá implementando en el resto de países. A modo de prueba, el año pasado se lanzaron en algunos mercados americanos y asiáticos iniciativas similares que ahora convergerán en este nuevo programa global. En total se reclutaron, a nivel mundial, 629 partners que han generado cerca de 1.000 referencias valoradas en 55 millones de euros. De ellas, se han traducido ya en ventas reales cerca de 15 millones de euros. En EE.UU. esta red de socios ya está compuesta por 250 miembros.
Con el lanzamiento del nuevo Programa de Referencias el objetivo de la corporación es doblar el número de referencias hasta los 2.000 en 2008 a nivel mundial.
En cuanto a los distintos perfiles de partners que en España podrían encajar en el programa, estos son las empresas de servicios de TI, distribuidores de hardware y software, canal de nuestros partners de alianzas, Cámaras de comercio, empresas que en su día se interesaron por la reventa de Business One y que, por falta de medios e inversión, no pudieron formar parte del canal oficial de SAP y ahora pueden beneficiarse de este programa (además, este puede ser un camino para que evolucionen y en un futuro puedan formar parte del canal oficial), canal de Business Object no implantador de SAP y otro canal que en un momento dado no consiga ganar una operación con su proveedor y vea la posibilidad de recomendar SAP.


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