DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Naga: la distribución asentada en la singularidad de la marca

Begoña Fernández.
Los informes publicados por SEDISI ya lo han venido diciendo trimestralmente. Seguramente, debido a la presencia de acontecimientos ligados a la informática, tales como el Efecto 2000 y la renovación del parque instalado, el Euro y la actualización de los programas de contabilidad, y el auge de Internet como herramienta de comunicación, información y comercio universal, 1999 ha sido un buen año para el sector de las Tecnologías de la Información en España. El mayorista que este mes nos ocupa, Naga, comparte esta misma visión y augura un año 2000 muy en la línea de su predecesor. Por ello, de entre sus iniciativas para esta nueva temporada destaca la apuesta definitiva por el comercio electrónico con su base de dealers, la apertura de unos nuevos almacenes que faciliten el crecimiento de la compañía, la consecución de la norma de calidad de AENOR, ISO 9002, y la concentración de esfuerzos en el área de negocio que, según su director general, Javier Valdepeñas, va a experimentar un mayor crecimiento: las comunicaciones.

Naga es un mayorista local que cumple con el perfil de compañía distribuidora que nace consolidando su negocio mediante la especialización en un solo tipo de producto para, más tarde, abrirse a otros campos que la ayuden a algo más que estabilizarse: a crecer. En su caso concreto, esta compañía surgía en 1993 como mayorista exclusivo de la marca de monitores Proview, que aún siete años más tarde continúa siendo su principal fuente de ingresos, con el 70 por ciento. Fue tres años más tarde de su creación cuando el mayorista comenzó a plantearse la posibilidad de expandir el negocio mediante la firma de nuevos acuerdos con fabricantes de hardware. Así, la compañía empezaba a distribuir placas base, componentes de PC, periféricos y productos multimedia, portátiles y su propia marca de PC. Asimismo, y con el objetivo de expandir su área de influencia, Naga procedía en 1997 a la apertura de oficinas en Barcelona.

Oferta sin competencia
Naga es una compañía que se define a sí misma como un mayorista cuya característica principal radica en la "especialización en un grupo reducido de artículos de gran calidad, pero de marcas no muy conocidas que hemos logrado posicionar fuertemente en el mercado español. Esto nos posibilita un profundo conocimiento de estos productos por parte de todo el personal (comercial y atención técnica, principalmente), que nos permite aconsejar con plena seguridad a nuestros clientes en la elección adecuada y a resolver cualquier tipo de contingencia en el mínimo tiempo posible. Otra de las ventajas es que al no tener infinidad de marcas de un mismo producto, nuestra apuesta es total por la marca elegida y exigimos el máximo apoyo por parte del fabricante, ya que dentro de NAGA su producto no va a entrar en competencia con otro de similares características", explicaba Javier Valdepeñas.
Como señalábamos, el negocio de los monitores sigue siendo a día de hoy el más importante para Naga, aunque ya no está exclusivamente representado por la marca Proview, sino que es compartido por Mitsubishi. La evolución del mismo ha sido, según los datos elaborados por el propio mayorista, la de contar con un 8 por ciento de cuota de mercado con la primera de las marcas en 1994 a vender el pasado 1999 más de 150.000 unidades y conseguir una cuota del 15 por ciento. Ante la posibilidad de que la teoría de no ofrecer productos que compitan entre si quedase rota con estas dos marcas, el director general de Naga comentaba que "desde hace 3 años, y dándonos cuenta de que el crecimiento con un solo producto era improbable, decidimos comenzar la comercialización de más productos, aprovechando el mercado que ya teníamos abierto con Proview. Aparte de lo peligroso que es centrarse en una sola marca o producto debido al dinamismo de la informática. En el caso de Mitsubishi, con los monitores de alta gama, llenábamos un vacío llegando a los clientes más exquisitos y exigentes".

Monitores, componentes y PC
Tres son las áreas en las que Naga concentra su negocio de cara al dealer. Se trata, como ya se ha comentado, de la línea de monitores, componentes sueltos de PC y ordenadores de sobremesa y portátiles (línea Stiletto). En estos dos últimos casos, el mayorista dispone de una división independiente del resto de productos con el objetivo de poder ofrecer una atención más personalizada. Entre las marcas que Naga pone a disposición del canal de distribución destacan Aopen, donde se ofrecen placas base, CD-ROM, DVD, regrabadoras, VGA, cajas de ordenador y tarjetas de sonido, entre otros; Mitsubishi, que aporta su familia de monitores de alta gama; Apacer, fabricante del que Naga mayorea sus módulos de memoria para ordenadores de sobremesa; Creative, con toda su popular gama de dispositivos multimedia para PC; Artec, marca taiwanesa de la que comercializa su gama de escáner y ratón; y Lexmark, de quien ofrece la línea de impresión de inyección de tinta. Cada marca dispone de un jefe de producto, contando la compañía con una plantilla de 60 personas.

Calima: PC de la casa
Como muchos mayoristas locales, Naga también cuenta con su propia gama de PC y portátiles, Calima. Se trata de una de las mayores apuestas de la compañía que nacía con el propósito de ofrecer a Naga un producto propio sin competencia dentro de la propia oferta del mayorista. En este sentido, Javier Valdepeñas manifestaba que "estamos cansados de las importaciones paralelas que sufrimos con los productos que tenemos en exclusiva y una forma de eliminarlas era ésta. Nuestra marca necesita de una atención especial por nuestra parte, porque en este caso no tenemos el apoyo de nadie como puede ocurrir con las demás marcas que comercializamos, en las cuales el fabricante es el primer interesado. Con Calima somos fabricante y mayorista a la vez y se trata de un producto que está teniendo una aceptación muy buena debido, principalmente, a que los productos escogidos son de la máxima calidad. Esto unido a la seriedad y al histórico de Naga en España nos ha dado la razón, siendo Calima un alto porcentaje del negocio total de la compañía".
Asimismo, el mayorista está diseñando una nueva estrategia de mercado por la que pretende operar en un nuevo área que para la compañía es de vital importancia por culpa de la nueva era Internet. En concreto estamos hablando de las comunicaciones, nicho de mercado que, en palabras de Javier Valdepeñas, va a crecer por encima de la media en los próximos años. "Internet y la interconexión entre delegaciones o departamentos demandan cada vez mayores velocidades, más fiabilidad y mejor seguridad. Se están haciendo grandes inversiones y estoy seguro de que se conseguirán grandes avances en este campo", explicaba el responsable. Preguntado por los nuevos contratos que tiene previsto firmar la compañía tanto en esa área como en el resto, Valdepeñas señaló que Naga está en conversaciones con un fabricante de comunicaciones, aunque no quiso precisar de cuál se trata. De hecho, será la próxima cita de CeBIT, feria alemana que se celebrará este mes, donde Naga vaya en busca de nuevos partners.

Renovación de objetivos
El comienzo de un nuevo año trae irremediablemente consigo el planteamiento de nuevas miras que

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