DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1997

Los periféricos multifuncionales buscan su canal entre la informática y la ofimática

Mesa Redonda

El equipo multifuncional, definido como un periférico en el que se aúnan más de una función clásica de la oficina, ha comenzado a buscar su entrada en el mundo de la distribución informática. Se trata de un mercado complejo, debido a que funde en un solo elemento características propias de equipos ofimáticos e informáticos, por lo que los canales tanto de uno como de otro lado, aunque con un interés creciente, no llegan a comprometerse de pleno. Sin embargo, sus posibilidades de negocio son enormes como lo demuestra la enorme variedad de oferta existente en el mercado.

José Pijuan, director de grandes cuentas de Gestetner, es el primero en tomar la palabra para indicar la realidad a la que se enfrentan compañías como la suya, "pues venimos del mundo de las copiadoras y nos adentramos con los equipos multifuncionales en otro segmento como es el de la informática. Desde Gestetner, se dio el primer paso en el año 1994 con la presentación de un equipo basado en fax, con el objetivo de analizar la respuesta del mercado. Poco ha poco han ido apareciendo más, pero nos ha costado, principalmente por dos razones que se traducen en dos barreras, una interna y otra externa. La primera es la forma de venderlo, porque es algo más que una copiadora y no estamos acostumbrados a venderlo; y en segundo lugar por la forma de comprarlo, ya que nuestro interlocutor habitual es gente que compra copiadoras o faxes.

Por nuestra parte, seguimos avanzando, cada vez surgen más equipos y la empresa se va reestructurando para abarcarlo".

Para Francisco Javier López de Egea, director de la delegación centro de Konica, "la diferenciación que existe con respecto a unos años atras se basa en la variable precio, que se van acercando cada vez más, por lo que es posible encontrar una copiadora multifunción con un precio muy similar a la de una normal, pero que añade las funciones de impresora y fax. También hay que fijarse en la formación, porque el capital humano que tenemos proviene de otro mundo diferente".

En multifunción, hay que diferenciar también entre las diversas posibilidades, pues no es lo mismo un equipo basado en un fax, que en una copiadora o en una impresora. Para Olivetti, la multifunción se centra en el mercado del fax. Según explica Jordi Camprodon, responsable de marketing de productos de oficina de Olivetti Lexicon, "de momento solo comercializamos equipos basados en fax, que en noviembre serán ya digitales. Nosotros como Olivetti partimos con una ventaja, y es que nuestra red está acostumbrada a vender informática y aún así, no hay grandes ventas de equipos multifuncionales a través de las redes de dealers que venden ordenadores Olivetti. Por esta razón, no sé si estas máquinas responden a una necesidad real del mercado, o se trata de una necesidad que nosotros, los fabricantes, creemos que existe. Hay otro hecho, y es que el distribuidor hoy día no vende, sino que espera a que le compren".

Confluencia de canales

Dada la definición de un multifuncional, que da respuesta a las necesidades de una oficina, Helena Casals, jefe de producto de la división de marketing de fax de Canon, afirma "estas máquinas pueden venderse a través de un distribuidor de informática, lo que ocurre es que hay que plantearse si el mercado está preparado para ello. Estoy de acuerdo en que puede haber una resistencia acerca de la forma de comprar y de vender, pero la realidad es que cada vez la oferta aumenta en este segmento, con máquinas que partiendo de un fax, una impresora, una copiadora o, incluso un escáner, y conectados a un ordenador, están ofreciendo muchas otras funciones que antes, por sí mismos individualmente, no aportaban. Lo que ocurre es que a veces el cliente no está preparado para enfrentarse a ello y lo teme".

De lo que no cabe duda es de que las condiciones externas en cuanto a prestaciones y precio son ya una realidad para que el multifunción pase a ocupar el lugar que le pertenece en el segmento de los periféricos. Así lo afirma José Pijuan, "es el producto ideal para grupos de trabajo entre ocho y diez usuarios, y el único problema es que a lo mejor no se ha puesto suficientemente de moda para que se adquiera así, porque la idea que hay en el mercado todavía hoy es comprar un fax que, además, funciona como impresora y escáner, y de forma adicional se conecta al ordenador, pero el cliente continúa con la idea de adquirir el fax o la copiadora; no busca un producto multifuncional como tal".

A ello se añade la realidad que ya anunciaba Jordi Camprodon, relativa a que "el producto multifuncional hoy en día no se vende porque no se oferta. Esto es así porque, si en una venta directa el vendedor tiene una directriz de la casa madre, en las indirectas esto no ocurre".

De hecho, según José Pijuan, "la venta indirecta es más conservadora y hasta que los distribuidores no vean que un producto ha entrado bien a través del mercado directo y ha encontrado un hueco en el mismo, no se van a lanzar a su venta, porque para ellos supone una inversión y un riesgo, y les resulta más fácil seguir vendiendo un fax o una copiadora y no un producto multifuncional".

Sin embargo, no existe ningún problema a primera vista que pudiera marcar ese freno a la evolución. Como afirma Francisco López de Egea, "como equipo no existe ninguna complicación, el único problema puede surgir a la hora de imprimir, por ejemplo, y que el distribuidor, que es un dealer tradicional de reprografía no sepa cómo responder a lo que se le plantea, pues se puede tratar de un problema de configuración del equipo, donde entra la informática".

Segmento sin mayoreo

Pese a tratarse de un equipo de oficina más, que según las previsiones llegará a alcanzar niveles de distribución elevados debido a sus innumerables ventajas, el mayorista español no ha descubierto aún sus posibilidades. Así lo afirma Jordi Camprodon, "hay otro problema añadido a éste y es que los mayoristas tradicionales de informática no están interesados en introducirse en este campo de la multifunción hoy por hoy porque les complica, pues al hierro hay que añadirle un software y, además, darle un soporte".

Sin embargo, la rentabilidad de un equipo multifuncional también se pone en juego y es un factor a tomar en cuenta pues, de acuerdo con Helena Casals, "la venta de estos periféricos multifuncionales supone una oportunidad de negocio muy grande para el distribuidor de informática".

El problema llegará, según Camprodon, "cuando se generalice y llegue a todos los puntos de informática, momento en el que se convertirá en la segunda impresora, con un margen ínfimo".

Es difícil establecer, sin embargo, un margen debido a la amplia variedad de producto, ya que es una decisión del distribuidor y a que "el precio lo pone la calle", continúa el representante de Olivetti, quien reconoce también "hoy día el canal profesional de informática vive bien, porque todo aquel que dé un valor añadido, sea software, mantenimiento, etc., puede mantenerse. El que no lo pasa tan bien es el que tiene la tienda y se dedica a vender ordenadores o impresoras exclusivamente".

En el campo de los multifuncionales, ese valor añadido todavía existe, según Francisco López de Egea, "en principio existe el valor añadido por el mundo del consumible propio del producto, pues no es tan fácil acceder al consumible para nuestros equipos como al de una impresora, que lo vende todo el mundo. Pero en cuanto el volumen aumente, también desaparecerá este negocio".

Helena Casals no se muestra del todo conforme con la anterior afirmación, a la que apostilla "es cierto que estamos en un mercado en el que a medida que aumenta la demanda de consumibles surgirá con mayor fuerza la venta paralela, pero comparativamente la oportunidad que están ofreciendo estos equipos multifuncionales es bastante grande, pues se está vendiendo un producto que es nuevo

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