HP Software renueva su programa de canal
Tras un año marcado por las adquisiciones, HP Software ha renovado su programa de canal. Así, y según palabras de Eduardo Rodríguez, director de canal y alianzas de HP Software para Iberia, "a la hora de mejorar nuestro programa de canal hemos escuchado a nuestros partners que, sobre todo, nos han solicitado que éste sea simple, fácil y consistente".
Así, el nuevo HP Software Global Business Partner Program se basa en cuatro pilares: simplicidad, métricas, formación y colaboración, “y supone un paso más en nuestro compromiso con los partners”.
Tal es así, que la multinacional se ha reunido con 100 socios europeos que han aportado su visión de cómo debería de ser el nuevo programa de canal. Éste está específicamente dirigido a partners especializados en soluciones y servicios y cuenta con “más de 50 figuras, de las cuales 15 provienen de alguna de las tres compañías recientemente adquiridas”, puntualiza Eduardo Rodríguez, que se dividirán en cuatro categorías: Implementer, Silver, Gold y Platinum. De éstos, entre el 50 y el 60 por ciento pertenecerán al nivel Silver, “mientras que el resto se repartirán entre Gold y Platinum”.
Mención a parte merece la categoría Implementer, “ésta será la menor en cuanto a número de partners, ya que en ella se englobarán las pequeñas empresas muy especializadas, que conocen muy bien el un tipo de sector y colaboran con otros partners. En España ésta está compuesta por 3 ó 4 figuras”, destaca el director de canal y alianzas de la multinacional.
Asimismo, HP también ha unificado todos sus programas y ha creado “un único repositorio de información al que hemos denominado HP Software Partner Central”.
En cuanto a las métricas, “las hemos reducido tanto, que al final sólo disponemos de dos: las ventas, que marcarán el nivel en que se encuentre cada partner, y número de certificaciones tanto técnicas como comerciales”.
La formación es uno de los puntos a los que HP ha dado más importancia, “ya que éste no es un canal de volumen, sino que es de valor y necesitamos partners que conozcan nuestras soluciones y sepan implementarlas, es decir, que aporten ese valor que demandan nuestros clientes”. Así, la multinacional ha desarrollado “un extenso y completo programa de formación” donde los seminarios on-line cobran especial importancia. Éstos son gratuitos y, a día de hoy, existen más de 100 tipos de cursos. La oferta se completa con webseminars, acceso a foros de conocimiento de cada una de las soluciones, o el hecho de que “se ha montado un grupo europeo de formación a través de Internet”. Eduardo Rodríguez, además, asegura que “hemos desarrollado cursos a través de la Web de muy alta calidad, aunque esto no significa que hayamos dejado de lado la formación presencial”.
En cuanto a la colaboración, en esta área se han desarrollado nuevas herramientas, tales como HP Software Partner Directory, HP Software Partner Newsletter o HP Software Partner Sales & Marketing Kits, así como “también hemos planeado múltiples actividades de co-marketing”.
Por último, Eduardo Rodríguez destaca que “históricamente, el canal ha sido y es un pilar fundamental en HP, y el reconocimiento de este valor es el que nos lleva, continuamente, a diseñar programas específicos para él. En este sentido, HP Software Global Business Partner Program se convierte en una iniciativa única que pone a disposición de los partners más comprometidos nuevas fórmulas que, sin duda, les permitirán obtener múltiples ventajas que se traduzcan en un continuo crecimiento de su negocio. Este programa marca un antes y un después en la estrecha relación de HP Software con su canal”.
Tal es así, que la multinacional se ha reunido con 100 socios europeos que han aportado su visión de cómo debería de ser el nuevo programa de canal. Éste está específicamente dirigido a partners especializados en soluciones y servicios y cuenta con “más de 50 figuras, de las cuales 15 provienen de alguna de las tres compañías recientemente adquiridas”, puntualiza Eduardo Rodríguez, que se dividirán en cuatro categorías: Implementer, Silver, Gold y Platinum. De éstos, entre el 50 y el 60 por ciento pertenecerán al nivel Silver, “mientras que el resto se repartirán entre Gold y Platinum”.
Mención a parte merece la categoría Implementer, “ésta será la menor en cuanto a número de partners, ya que en ella se englobarán las pequeñas empresas muy especializadas, que conocen muy bien el un tipo de sector y colaboran con otros partners. En España ésta está compuesta por 3 ó 4 figuras”, destaca el director de canal y alianzas de la multinacional.
Asimismo, HP también ha unificado todos sus programas y ha creado “un único repositorio de información al que hemos denominado HP Software Partner Central”.
En cuanto a las métricas, “las hemos reducido tanto, que al final sólo disponemos de dos: las ventas, que marcarán el nivel en que se encuentre cada partner, y número de certificaciones tanto técnicas como comerciales”.
La formación es uno de los puntos a los que HP ha dado más importancia, “ya que éste no es un canal de volumen, sino que es de valor y necesitamos partners que conozcan nuestras soluciones y sepan implementarlas, es decir, que aporten ese valor que demandan nuestros clientes”. Así, la multinacional ha desarrollado “un extenso y completo programa de formación” donde los seminarios on-line cobran especial importancia. Éstos son gratuitos y, a día de hoy, existen más de 100 tipos de cursos. La oferta se completa con webseminars, acceso a foros de conocimiento de cada una de las soluciones, o el hecho de que “se ha montado un grupo europeo de formación a través de Internet”. Eduardo Rodríguez, además, asegura que “hemos desarrollado cursos a través de la Web de muy alta calidad, aunque esto no significa que hayamos dejado de lado la formación presencial”.
En cuanto a la colaboración, en esta área se han desarrollado nuevas herramientas, tales como HP Software Partner Directory, HP Software Partner Newsletter o HP Software Partner Sales & Marketing Kits, así como “también hemos planeado múltiples actividades de co-marketing”.
Por último, Eduardo Rodríguez destaca que “históricamente, el canal ha sido y es un pilar fundamental en HP, y el reconocimiento de este valor es el que nos lleva, continuamente, a diseñar programas específicos para él. En este sentido, HP Software Global Business Partner Program se convierte en una iniciativa única que pone a disposición de los partners más comprometidos nuevas fórmulas que, sin duda, les permitirán obtener múltiples ventajas que se traduzcan en un continuo crecimiento de su negocio. Este programa marca un antes y un después en la estrecha relación de HP Software con su canal”.
