DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1996

Expert Partner acerca los productos de Cerg Finance a los distribuidores

Bajo el nombre Expert Partner se engloba el programa de colaboración con el canal que el fabricante francés Cerg Finance ha desarrollado a nivel internacional y está implementando en nuestro país. La filial española de la empresa, que abrió sus puertas en 1989, empezó desarrollando programas de gestión financiera en entornos de PC con su producto estrella, Cash Management, para gestión de tesorería. Posteriormente se han ido desarrollando otros módulos adicionales, con lo que la compañía dispone ya de 800 instalaciones en España.

Desde los inicios de la compañía, se mantenía una política de venta directa, "pues se trataba del momento de detectar necesidades por parte del mercado, y de contactar con determinados clientes", explica Pierre Bouaziz, director de distribución de Cerg Finance. Pero llegó un momento en el que el número de clientes se elevó tanto que era necesario cubrir otras zonas distintas de Madrid o Barcelona, por lo que Cerg Finance vió la necesidad de crear un programa de venta indirecta, así nació Expert Partner.

Gracias al programa, Cerg Finance ha conseguido, además, poner el acento en aquella actividad que es su principal fuerza, la de edición de software, abandonando la prestación de servicios en manos de sus socios.

Hoy día, como productos de la empresa encontramos cuatro áreas principales: Cash Management para gestión de tesorería, Gestión de los impagados, otra nueva presentada este año y que se dedica a plataformas de Comercio electrónico para bancos, y una cuarta relativa a la Función contable de los activos fijos. A su vez ,estas cuatro áreas dan nombre a la empresa Cerg (Cash, Electronic banking, Recobro y Gestión contable).

"A partir de ahora, y de cara a cubrir todo el territorio español, en lugar de abrir delegaciones como otros fabricantes de software", indica Bouaziz, "estamos optando por la venta indirecta, con socios en cada zona que queremos cubrir tanto comercialmente como a nivel de implantación".

Para ello, Cerg Finance busca el perfil del Expert Partner, que es el de una empresa con experiencia en la venta de software de gestión o de productos financieros. Según Pierre Bouaziz "esto es así porque trabajamos con productos con un alto valor añadido, no se trata simplemente de vender, sino que requieren un mayor compromiso por parte del vendedor. Por eso buscamos gente que pueda aportar un valor añadido".

Las primeras fases

Cerg Finance empezó con el programa este año 1996, y actualmente tiene cubiertas las áreas de Galicia, País Vasco y Canarias, con dos delegaciones en Madrid y Barcelona, y la intención de llegar a todo el territorio nacional en poco tiempo, apoyándose para ello en este programa de distribuidores indirectos, el Expert Partner.

En cuanto a los requisitos exigidos a los distribuidores interesados en pasar a formar parte del mismo, y convertirse en partners de Cerg, han de pasar primero por una fase comercial, con formación acerca de cómo vender el producto. "Nuestros socios se encuentran principalmente con que han de vender a la PYME", señala Bouaziz, "pues en España el panorama empresarial está formado por pocas compañías de gran tamaño, y una amplia red de empresas de pequeño y mediano tamaño".

En estas, según las mismas fuentes de la compañía, es quizá más difícil vender un producto, porque habitualmente el dueño de la empresa es también el contable y el director financiero, y hay que demostrar algo más aparte de decir que se trata de una buena solución. Por otra parte, "existen también ocasiones en las que el cliente puede estar interesado en adquirir el programa pero no dispone de los medios adecuados para su implantación, y esto también hay que hacérselo saber", declara el director de distribución.

Importancia de la certificación

Una de las razones que ha llevado a Cerg Finance a poner en marcha el programa es tener distribuidores certificados según un molde que represente fielmente la imagen de la compañía, y que sean capaces de hacer buenas demostraciones de producto fieles a la realidad.

Aunque, por el momento, y al encontrarse en una fase de transición en la puesta en marcha del programa de venta indirecta en España, el fabricante no se atreve a hacer ninguna previsión en cuanto al desarrollo del programa, sí confía en que a medio plazo toda la comercialización se haga por venta indirecta. De todas formas, "con las cuentas grandes o de grupo que prefieren acudir al editor de software directamente, tenemos que intervenir nosotros pero siempre contando con la experiencia de nuestro partner. Es una gestión conjunta, pues al cliente le interesa tanto hablar con nosotros, para tomar su decisión a nivel de grupo, como con nuestro socio para que le dé un servicio", explica Bouaziz.

Algo que Cerg Finance quiere dejar muy claro de cara tanto al cliente como a sus socios, es que el programa Expert Partner no significa, en ningún caso, alejamiento del cliente o desatención de sus necesidades. Al contrario, "si antes nos desplazábamos para la implantación en las zonas donde no estábamos presentes, el cambio que supone el programa es contar con socios locales que puedan mantener una relación más directa con sus clientes y ofrecerles un mejor soporte. Queremos que puedan tanto comercializar como implantar", continúa este portavoz de la empresa.

Sin embargo, uno de los aspectos que sí reserva para su propio desarrollo el fabricante es el soporte hot-line, ya que considera que se trataría de una carga excesiva para el partner, y que ha de hacerse de forma completa, con la mejor formación y equipamiento.

De comercial a consultor

Tras esta primera fase, en la que se completa la formación comercial, pueden optar si lo desean a ser implantadores de soluciones, aunque también se ofrece la posibilidad de arrancar con ambas formaciones a la vez. Sin embargo, "la experiencia nos dice que nuestros socios no son compañías grandes que puedan emprender a la vez la formación como comercial y como implantador, por lo que habitualmente empiezan aprendiendo a vender el producto y luego se forman para implantarlo", comenta Bouaziz.

Para ayudarle en esta transición de una a otra fase, Cerg Finance da al partner la posibilidad de acompañarle en los primeros procesos de implantación derivados de sus ventas.

Así pues, los requisitos para uno y otro programa son diferentes. El dirigido a los Comercial Partner incluye una presentación de la compañía, sus productos y mercado, junto con un diagnóstico de las necesidades del cliente, demostraciones de los productos y presentaciones detalladas de cada uno de ellos.

En cuanto a los consultores, estos reciben una formación más amplia de cada uno de los productos, junto con la asistencia a un proceso de implantación por parte de Cerg Finance en el que el Partner asiste como observador.

Asimismo, todos los socios reciben material de apoyo. En él se incluye el KitPartner, un fichero donde se les dan todas las herramientas necesarias que complementan el curso teórico.

En el mismo se incorpora también la presentación de la empresa, referencias de prensa, precios que se van actualizando, una guía básica sobre conceptos relacionados con los productos, ideas de marketing, una guía comercial, otra técnica, las condiciones económicas, y distintas herramientas comerciales.

Buenas condiciones para el partner

"Nuestra política no es de masa", indica el director de distribución, "pues se trata de un producto muy específico con un concepto de venta muy concreto. El objetivo es tener pocos partners pero buenos, apostar por ellos y darles tiempo para que vayan afianzándose. No queremos que entre ellos se enfrenten porque eso daña su imagen y la nuestra. No se trata de una exclusividad, pero sí que se procura ofrecerles buenas condiciones".

La labor de Cerg Fin

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