Los tres grandes hiperescalares actuales, Amazon AWS, Google GCP y Microsoft Azure, dominan el mercado de la nube. Con una cuota de mercado combinada del 64%, siguen ampliando su presencia a razón de un punto porcentual por trimestre.

La tendencia es clara: estos proveedores de nubes públicas siguen aplicando una estrategia de consolidación, tratando de adquirir proveedores de nubes más pequeños y proveedores de software independientes (ISVs) para ampliar sus plataformas. Al hacerlo, aumentarán aún más su cuota de ingresos en el sector de la infraestructura en la nube, de 89.000 millones de dólares, un mercado que se espera que se duplique en los próximos tres años.

A medida que los hiperescalares sigan ampliando su influencia en el mercado y vendiendo sus servicios directamente a los clientes, es justo considerar si su crecimiento pudiera restar negocio a los MSP. Reconociendo esta posibilidad, cabe preguntarse cómo pueden los MSP adaptarse mejor a estos cambios del mercado.

Desafíos del mercado de la nube en expansión

Veamos los tres mayores retos y oportunidades que el mercado de la nube en expansión ofrece a los MSP.

Encontrar el próximo nicho de negocio: existe una creciente competencia entre los tres grandes hiperescalares por el control del mercado minorista. Mientras cada uno de ellos intentaba ampliar su ganancia de mercado a través de colaboraciones en el sector minorista de una sola nube con Walmart, el minorista ASOS y PayPal, estas tensiones también indicaban un cambio en su estrategia de consolidación. En consecuencia, los tres grandes se centrarán ahora en sectores completamente nuevos. También se centrarán cada vez más en mejorar sus mercados directos al consumidor (D2C) para que sus servicios sean más atractivos para las grandes marcas que quieren incorporar.

Para seguir siendo competitivos en este nuevo entorno, los MSP tendrán que averiguar cómo aprovechar los conocimientos específicos del sector. Los MSP inteligentes deben recordar que los hiperescalares son excelentes proveedores de infraestructuras capaces de atraer a gigantes del comercio minorista como Walmart y Walgreens. Al mismo tiempo, sin embargo, son demasiado grandes como para perder el tiempo buscando pequeñas y medianas empresas en el rango de los 50 millones de dólares. Dado que la mayoría de los MSP pueden atender cómodamente a empresas de este tamaño, deberían encontrar formas de profundizar en su experiencia y hacerse con nichos más profundos.

Por ejemplo, un proveedor de seguros en el mercado de la sanidad estará inicialmente interesado en conectar con MSP específicos que presten servicio a ese segmento de la sanidad. Estos proveedores conocen el funcionamiento de las compañías de seguros, están familiarizados con las aplicaciones comunes y trabajan regularmente con proveedores de conectividad que atienden a este segmento del mercado. Esta sinergia entre las industrias de nicho y los MSP es una ventaja competitiva única que tienen sobre los hiperescalares. La capacidad de desplegar, integrar y educar al cliente final en las ofertas de infraestructura como servicio (IaaS) que se ajustan a su sector debe convertirse en parte de la nueva propuesta de valor de los MSP.

Los MSP deben cambiar su mentalidad de ingresos: las figuras actuales evolucionaron a partir de los revendedores de valor añadido (VAR), que obtenían sus beneficios de la reventa de productos tecnológicos. Sin embargo, los días en los que se vendían monitores de ordenador y redes LAN al por mayor han quedado atrás. En la última década, los VAR han evolucionado hasta convertirse en proveedores de servicios gestionados (MSP) al ofrecer servicios de TI, como la integración, la gestión y el soporte de productos de TI. Esto les ha permitido generar ingresos recurrentes más allá de los márgenes de la reventa de hardware o tecnología por sí solos. Pero con los continuos cambios del mercado, ha llegado el momento de la siguiente etapa de desarrollo de los MSP.

Han surgido mercados de infraestructura en la nube y los tres grandes también invierten en una estrategia de venta directa al consumidor. En consecuencia, los MSP deben cambiar su mentalidad y pasar de centrarse en los márgenes de los revendedores a aprovechar los multiplicadores que ofrecen los tres grandes proveedores de la nube. Pero ¿cómo pueden conseguir una mayor cuota de ese negocio?

Jay McBain, de Canalys, describe cómo los MSP podrían participar en ese negocio cuando señala que los principales proveedores, como Microsoft, Google Cloud y Salesforce, hablaron en 2020 del valor económico creado por cada dólar de sus ingresos, el valor de su ecosistema, en lugar de dedicar tiempo a discutir las oportunidades de margen de los revendedores de front-end y back-end. "Entre 4,65 y 9,00 dólares por dólar vendido se encuentran las oportunidades de empaquetar hardware, software y servicios adicionales en torno a los proyectos en la nube, donde los socios pueden hacer crecer más eficazmente sus ingresos y beneficios", explica aquel analista.

Ahora es el momento de que los MSP se pongan el traje de consultor y encuentren formas de añadir valor a sus clientes más allá de la reventa de tecnología.

Forrester sugiere que los MSP pueden ayudar a sus clientes a desarrollar una mentalidad directa al consumidor (D2C) mostrándoles formas de ofrecer servicios de suscripción a través de plataformas en la nube. Dado que los datos se están volviendo indispensables para el crecimiento, también deberían centrarse en aprovechar el análisis predictivo, la automatización y el aprendizaje automático para ayudar a sus clientes a obtener una mejor visión de su negocio y de sus posibles trayectorias futuras.

Certificarse o quedarse atrás: COVID-19 trasladó el negocio a la nube, y el futuro de los servicios gestionados de TI seguirá estando en la nube. TechTarget predice que la necesidad de digitalizar rápidamente las operaciones tendrá un impacto en los proyectos de los clientes hasta bien entrado el año 2022. Sin embargo, como la infraestructura de servicios en la nube está cada vez más consolidada por los tres grandes, los MSP tendrán que invertir en la mejora de las competencias de los miembros de su equipo y en su certificación.

En el último año ha surgido una tendencia interesante: los tres principales proveedores de servicios en la nube han utilizado sus programas de certificación para filtrar a los MSP con los que están más interesados en trabajar. Cada certificación representa un compromiso con la adquisición de conocimientos que conducen a una mayor destreza y una mejor comprensión de la infraestructura de la nube que ofrecen estos hiperescalares.

Los programas de socios de Canal ayudan a los MSP a perfeccionar sus habilidades dentro de sus propios marcos de IaaS, de forma que se incentiva a los mejores para que obtengan las certificaciones. Sólo los socios con certificaciones superiores tienen acceso a la gran base de clientes de los hiperescalares de la nube.

Teniendo esto en cuenta, los MSP que deseen adquirir nuevas certificaciones deben investigar qué certificaciones son las adecuadas para ellos. Esto también significa que deben dedicar su tiempo y recursos a certificarse en las tecnologías que solicitan sus clientes antes de añadir credenciales que incluyan oportunidades de venta para los clientes a su experiencia.

Conclusión

La conclusión es que los MSP deben reconocer que son una parte esencial del ecosistema. Esto significa que deben centrarse en aquello en lo que destacan, que es establecer relaciones más estrechas con los clientes y ofrecer una gama de tecnologías en la nube y otras adaptadas a las necesidades de sectores específicos.

En lugar de confundir a los proveedores de la nube pública con competidores, los MSP deben reconocer que pueden aprovechar sus tecnologías y combinarlas con una cartera adicional de servicios de TI para atender aún mejor las necesidades de sus clientes.