Atributos más valorados de los responsables de Canal TI

Vicepresidentes y directivos de muchas de las grandes empresas de distribución TI están reorganizando y ampliando la lista de aptitudes que esperan de los nuevos Channel Account Managers (CAM).

Los resultados de una encuesta llevada a cabo por Channel Institute a más de 400 ejecutivos de Canal recientemente corrobora que los aspirantes  han de presentar un mayor número de conocimientos y competencias relacionados con estrategias de negocio, así como en el mantenimiento y desarrollo de relaciones con clientes y proveedores. Llamó especialmente la atención de este analista las preferencias de los ejecutivos de canal por aspirantes que deseen desarrollar su carrera profesional en el sector de la distribución TI.

Otro aspecto que se apunta como interesante para un candidato a ocupar un puesto de responsabilidad en una empresa de canal tiene que ver con la capacidad de este profesional a la hora de ofrecer respuestas innovadoras y flexibles frente a los cambios y disrupciones que tienen lugar en las organizaciones.

Si contratar personal en funciones CAM plantea complejidades crecientes en requerimientos y aptitudes, optar por especialistas con perfiles especializados en reselling de valor añadido presenta todavía mayores desafíos a la hora de incorporar al profesional adecuado.

Un informe de SearchITChannel realizado hace 5 años a proveedores TI relacionados con las ventas indirectas, puso de manifiesto que contratar personal cualificado representaba uno de los objetivos más complejos que los directivos de las empresas de canal han de afrontar.

En un periodo en el que las contrataciones a la baja del periodo de crisis ha llegado a su fin, parece que los problemas a la hora de contratar personal de canal cualificado se tornan más severos, en especial cuando se aborda la necesidad de cubrir puestos de valor como los value-added resellers (VAR) cuando una empresa se plantea crecer. Los dealers que no pueden hacerse con una plantilla con los ingenieros que necesita están abocados a no poder crecer en cartera de clientes, ya que tampoco resulta conveniente quemar a la plantilla existente.

Trucos que facilitan el proceso de contratación

• Revisar las expectativas del puesto de trabajo. La contratación no es un proceso fácil ni corto.
• Conocer exactamente los requerimientos de gestión y técnicos para el puesto y realizar búsquedas éticas en la identificación de los candidatos.
• Utilizar la red para identificar posibles aspirantes.
• Evitar contratar recién graduados. Estos candidatos pueden resultar más económicos y ser más ambiciosos a la hora de vender, pero resultan menos proclives a permanecer en el sector de la distribución que otros profesionales que hayan dedicado varios años de su vida a trabajar en la distribución TI.
• Prestar una atención especial a los aspirantes con formación militar. Algunos expertos estiman que estos candidatos suelen encajar a la perfección en las empresas de canal.
• Ser influyente en el mercado y en la prensa. Lo cual incluye dirigir la elaboración de contenido para los medios de comunicación. También puede resultar productivo anunciar los perfiles de profesionales buscados en un apartado de la web de la empresa.
• Moderar el uso de servicios de anuncios de ofertas de trabajo de pago. Según los expertos, el valor de dichos servicios es equiparable a los que se ofrecen gratuitamente

El reportaje completo se publicará el el próximo número de Dealerworld.