Los mecanismos de la creación del Canal moderno

A principios de noviembre, Ingram Micro Cloud publicó su segunda instantánea anual del sector, el informe Cloud Technology: The 2021 State of the Channel Report, elaborada a partir de los comentarios, investigaciones y observaciones del Canal global desde el punto de vista del distribuidor que se encuentra entre los socios y los proveedores del mundo.

El informe prestó especial atención a tres tendencias específicas que, según se dice, afectarán a los distribuidores de tecnología y a los proveedores de servicios este año: la revolución del trabajo a distancia, la evolución del papel del moderno proveedor de servicios gestionados (MSP) y el giro de los tres grandes proveedores de infraestructura en la nube hacia el Canal.

No es de extrañar que estas tres tendencias principales estén interrelacionadas. 

Desde el punto de vista del vicepresidente senior de Ingram Micro Cloud, Víctor Báez, estas tendencias ya estaban en juego antes de que se produjera el COVID-19, pero a medida que la pandemia se abría paso por todo el mundo, se han convertido rápidamente en los principales factores que dan forma a un canal en rápida evolución. 

Y es poco probable que los cambios que estas tendencias han provocado se reviertan. Ni mucho menos, ya que los cambios parecen acelerarse a medida que los ciclos de entrega se comprimen y los clientes piden soluciones de múltiples proveedores que puedan consumir como servicio y sin necesidad de una infraestructura local. 

"Hay una tendencia que se produjo incluso antes de que comenzara la pandemia", dijo Báez a Reseller News. "Ya había un movimiento direccional entre las grandes empresas, de los presupuestos de capex [gastos de capital] a los presupuestos de opex [gastos operativos], lo que facilitó el modelo as-a-service".

Con el cambio de las soluciones a as-a-service para llenar el molde de opex, también lo han hecho las opciones de personal, al menos las dedicadas a implementar nuevas soluciones. En lugar de contratar a empleados fijos para resolver el back-end técnico de la nueva tecnología, muchas organizaciones optan por subcontratar esas habilidades. 

"Se busca un servicio para implantar esa solución", afirma Báez. 

Además, el tema de la experiencia de los empleados —el deseo de los trabajadores de trabajar en diferentes soluciones desde distintos lugares— también ha sido uno de los impulsores de los cambios observados antes de la pandemia, aunque este elemento se ha acelerado profundamente desde el inicio de la COVID-19. 

Por supuesto, el paso al trabajo a distancia tras la pandemia ha acelerado aún más estas tendencias preexistentes. 

Ahora, las organizaciones no sólo se encuentran en una posición que les obliga a acomodar a los trabajadores existentes que desean flexibilidad en su entorno de trabajo, sino que, desde hace casi dos años, tienen que incorporar a los nuevos empleados a distancia, un factor que ha agravado la necesidad de nuevas e innovadoras soluciones como servicio. 

Al mismo tiempo, los cierres provocados por la pandemia han hecho que las organizaciones no puedan acceder físicamente a sus centros de datos durante meses. Este hecho ha llevado a muchas empresas a trasladar rápidamente gran parte de su infraestructura, si no toda, a la nube, o a optar por soluciones basadas en la nube para sustituir a las alojadas en las instalaciones. 

Con la nueva tecnología viene la necesidad de nuevas habilidades. Pero con un número limitado de competencias, especialmente en medio de la fiebre post-COVID, a menudo ha tenido más sentido aumentar el personal y las competencias mediante la subcontratación, es decir, recurriendo a las capacidades de los socios.

A medida que estas tendencias se han acelerado, los ciclos de venta y los plazos de implantación se han reducido drásticamente.

"La tendencia se ha acelerado", señaló Báez. "Durante la COVID, los ciclos de venta disminuyeron drásticamente, ya que los clientes venían y decían: 'Necesito esto ahora'".

"Como dijo anteriormente el CEO de Microsoft, Satya Nadella, la pandemia aceleró toda la digitalización que estaba ocurriendo antes, y ha acelerado que las empresas abracen el Canal más que nunca".

Para el Canal, la tendencia de as-a-service basada en la nube permite a los socios moverse más rápido y ser más competitivos para sus clientes, según Báez.

"Así, los proveedores de software independientes (ISV) ya vendían cosas como servicio, y ahora el Canal también está incorporando sus propias soluciones", dijo.

 

Los proveedores apuntan al Canal

Estas presiones del mercado nos llevan a otro de los temas centrales esbozados en el informe de Ingram Micro Cloud, que se publicó apenas unos días antes de que comenzara el evento anual Ingram Micro One del distribuidor este año: el giro de los hiperescalares hacia el Canal. 

Aunque el informe de la compañía se centró en esencia en los tres primeros, Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure y Google Cloud Platform, lo cierto es que la mayoría de los proveedores de la nube que juegan en el extremo superior de la ciudad están haciendo inversiones sustanciales en sus esfuerzos de socios. 

Y no son sólo los proveedores de la nube. El movimiento para involucrar al Canal más profundamente que nunca ha sido tomado por montones de proveedores en todo el espectro, y especialmente en el espacio del software como servicio. 

"Son los hiperescalares, por supuesto, pero también otras empresas que tradicionalmente han sido directas", dijo Báez. "Ahora están poniendo en marcha sus propios programas de Canal y habilitando el Canal. Lo que vemos es que los proveedores se acercan al Canal, lo abrazan cada vez más; tienen esa petición de los clientes. Incluso las empresas que tenían un modelo 100% directo tienen ahora, en su mayoría, que asociarse con otras empresas. Y ahí es donde entra el Canal. Puede ofrecer otros servicios de consulta que pueden ayudar a construir una solución en torno a un producto. Algunos proveedores han hecho lo que han podido por sí mismos, pero los clientes han pedido un ecosistema más amplio para construir esos productos. Este ecosistema podría incluir proveedores de servicios gestionados (MSP), revendedores de valor añadido (VAR), distribuidores y otros. Lo que hemos visto en los últimos dos años es que esta tendencia se ha acelerado", añadió.

Entonces, ¿esta aceleración de la evolución del Canal y las fuerzas que la impulsan van a dejar atrás a algunos socios? 

No del todo, según Báez, pero sí significa que algunos socios tienen que pivotar o aumentar su oferta de servicios.

"Siempre hay gente que prospera en todas las categorías, pero lo que estamos escuchando, lo que estamos viendo, es que un MSP hoy en día tiene que convertirse rápidamente en un MSSP [proveedor de servicios de seguridad gestionados], y tener esa experiencia y conocimientos de seguridad", reconoció. 

La presión del mercado para que los MSP desarrollen una oferta de seguridad está impulsada por algo más que una mayor concienciación sobre las brechas o las ciberamenazas gracias a la cobertura mediática de los principales incidentes, especialmente en la era de la COVID, también está siendo empujada por los clientes que necesitan implementar y mantener un entorno seguro sin interrumpir la experiencia de los empleados. 

"Ese es un gran reto", señaló Báez. "¿Hasta qué nivel se convierte el MSP en un MSSP? ¿Crean habilidades internamente o se asocian?"

 

Posicionamiento de los socios para el futuro

Mientras que los MSP podrían verse en la necesidad de considerar más seriamente la seguridad, los revendedores más tradicionales no necesitan necesariamente cambiar sus modelos para seguir en el negocio, pero las ganancias disponibles del mercado al que tienen acceso pueden, con el tiempo, disminuir un poco.

"Algunos revendedores llevan décadas existiendo y son relevantes en una parte concreta del mercado, pero se pierden una mayor bolsa de beneficios por el rumbo que está tomando. Pero no creo que se queden fuera del todo", afirmó Báez. 

Al mismo tiempo, sin embargo, Báez señaló que cada vez es más difícil poner una etiqueta a muchos socios, ya que hay muchos actores del Canal que usan varios sombreros en sus esfuerzos por satisfacer las necesidades de los clientes. 

"También es difícil etiquetar a los socios como VAR, ISV o MSP, ya que muchos de nuestros socios crean su propio software y lo distribuyen a sus clientes. Por lo tanto, son un ISV, un MSP, pero también son un revendedor. No hay una versión única", dijo Báez. 

Para Báez, todo esto está dando una nueva importancia al papel del distribuidor que, en el caso de Ingram Micro Cloud, equivale a aumentar las capacidades de los socios con los que trabaja. 

"Tenemos miles de certificaciones que ayudan a un ecosistema muy grande, decenas de miles de socios, a implementar soluciones y vender soluciones más rápido que nunca", explicó. "Los clientes van a necesitar conocimientos y experiencia para apoyarlos, para apostillar que "además de eso, se necesita un software, una plataforma que impulse cantidades significativas de automatización y gestión de todas estas suscripciones as-a-service. Ahí es donde entramos nosotros con nuestra plataforma. Nos vemos como el facilitador de todos los facilitadores".

A riesgo de parecer autocomplaciente, parece que las competencias y certificaciones que el distribuidor ha acumulado internamente a lo largo de los años se están convirtiendo cada vez más en un ingrediente esencial en el conjunto de herramientas de los socios que se encuentran con que sus clientes les piden que proporcionen soluciones multiproveedor, lo que es especialmente cierto para los MSP más pequeños o de tamaño medio. 

El juego de habilidades ha sido una prioridad para Ingram Micro en su conjunto, que ha invertido millones de dólares en software, ingenieros y productos para facilitar las capacidades de los socios en este sentido. 

"La cantidad colectiva de personas certificadas que tenemos es de miles", dijo Báez. "Pero también tenemos el software adecuado para ayudar a todos a prosperar en esta economía de servicios".

De cara al futuro, parece que las cosas seguirán cambiando, y probablemente al ritmo acelerado que el sector ha presenciado en los últimos dos años, con la tendencia al trabajo a distancia que se mantendrá, aunque de forma potencialmente más híbrida. 

"Según los estudios que estoy viendo, parece que el trabajo a distancia ha llegado para quedarse, pero ¿en qué medida y hasta qué punto?". dijo Báez, señalando el rasgo humano básico de la socialización como un factor que significará que cualquier tendencia de trabajo a distancia a largo plazo se empalmará con amplios requisitos en persona. 

"La gente es un animal social, y necesitamos esa colaboración que sólo se consigue con algún tipo de interfaz personal, y es difícil conseguirla a distancia", reconoció. "Se necesita un equilibrio de eso".