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Ingram Micro pinta un futuro dominado por el “Cloud”

El mayorista propone algunas ideas para que el Canal siga siendo relevante en un mercado caracterizado por su rápida evolución.

cloud, nube
C. Dustin (Unsplash).

El último esfuerzo de investigación y análisis del sector de Ingram Micro Cloud, el informe Cloud Technology: The 2021 State of the Channel Report, publicado este mes, sugiere lo que todos hemos sabido siempre: el futuro del Canal es la nube, la nube y más la nube.

Por supuesto, no debería sorprender en absoluto que un negocio de distribución centrado exclusivamente en la nube y el software como servicio (SaaS) entone semejante mantra. De hecho, cualquier otra cosa parecería extrañamente fuera de lugar para una empresa que tiene un gran interés en impulsar la adopción de la nube.

Además, hay que señalar que el informe es un estudio del mercado de la nube en particular, ignorando la mayoría de los otros segmentos principales dentro del Canal más amplio, lo que tiene sentido, dado que la investigación proviene de un actor dedicado a la nube.

Dejando de lado estos puntos, el tono de este mantra es probablemente acertado.

Hay, por supuesto, un montón de áreas en el Canal que destacan otras formas de tecnología, como el hardware de servidor, los dispositivos, las redes y más, que siguen aportando grandes trozos del presupuesto general de TI del mercado.

Pero es seguro decir que la nube y SaaS parecen dominar el mercado hasta cierto punto. Y su dominio sólo parece crecer. Como se informó en marzo de este año, 2020 fue el primer año en el que el gasto de las empresas en servicios de infraestructura en la nube superó el de hardware y software para centros de datos.

Según la firma de análisis Synergy Research Group, el gasto de las empresas en servicios de infraestructura en la nube siguió aumentando de manera importante en 2020, con un crecimiento del 35% hasta alcanzar casi 130.000 millones de dólares.  

Al mismo tiempo, en 2020, el gasto mundial en hardware y software para centros de datos empresariales que se suele utilizar en entornos locales —que incluye servidores, almacenamiento, redes, seguridad y software asociado— fue de 89.000 millones de dólares.   

La firma de análisis señaló en su momento que esta proporción continuaba una tendencia de una década de crecimiento explosivo de la nube y un virtual estancamiento en el mercado de equipos de centros de datos de propiedad empresarial.  

En este contexto, el último estudio de Ingram Micro Cloud examinó tres de las tendencias más importantes que afectan a los distribuidores de tecnología y proveedores de servicios este año: la revolución del trabajo remoto, la evolución del papel del proveedor de servicios gestionados moderno (MSP) y el giro de los tres grandes proveedores de infraestructura en la nube hacia el Canal.

"Al hablar de las tres principales tendencias que aparecen en Cloud Technology: The 2021 State of the Channel Report, observé que cuando se observa el consumo de tecnología desde cualquier dimensión, nube, centro de datos, aplicación, perspectiva de ciberseguridad o punto de vista del cliente, una cosa es cierta: estamos viendo una retirada de deuda técnica sin precedentes a una velocidad que el mundo nunca ha esperado", según ha escrito presidente de Ingram Micro Cloud, Nimesh Davé, en el prólogo del informe. 

"Ya sea en relación con el trabajo, el hogar, la escuela o las redes sociales, nuestra realidad cotidiana ha cambiado para siempre. Y ahora, la forma de pensar transformadora de la que fuimos pioneros hace años está dando sus frutos en la economía "más como servicio".

"A su vez, esto está alimentando la disrupción a lo largo de toda la cadena de suministro tecnológico, no sólo la cadena de suministro física, sino también la virtual, donde la plataforma se ha convertido en el punto central de todo viaje digital exitoso", ha añadido.

En términos generales, el informe recomienda que los distribuidores y MSPs busquen potenciar y proteger la experiencia del trabajo desde casa; prepararse para los proveedores de la gran nube, cada vez más centrados en el canal, y evolucionar más allá del papel del habitual "chico de las TI", ofreciendo a los clientes finales estrategias para mantener a los empleados felices y seguros en línea.

En concreto, la investigación de Ingram Micro prestó especial atención a los dramáticos efectos de la COVID-19 en las empresas, sus empleados, sus clientes y sus proveedores de TI, y el informe señaló que la pandemia había hecho realidad las previsiones más audaces de digitalización, haciendo indispensables las herramientas digitales que impulsan la transformación empresarial.

Lo más importante para los socios, según Ingram Micro Cloud, es que las tendencias del mercado derivadas del inicio de la pandemia han reforzado enormemente la importancia central del Canal. 

Al mismo tiempo, las circunstancias actuales también han contribuido a que fructifiquen tendencias de hace años que ya estaban reconvirtiendo a los "principales protagonistas" del Canal.

Esto supone un gran cambio y grandes oportunidades para aquellos que sean conscientes y estén preparados, advierten desde Ingram Micro.

Una de las principales tendencias que están provocando cambios en el sector es, por supuesto, el rápido cambio hacia el trabajo a distancia. La segunda tendencia, desde el punto de vista de Ingram Micro, está relacionada con el cambio del papel de los distribuidores de valor añadido (VAR) y los MSPs. 

De hecho, un reciente estudio de Canalys confirma esta tendencia, ya que la firma de análisis sugiere que los hiperescalares de la nube mundial están cambiando su enfoque para avanzar en las carteras de servicios específicos de la industria y hacer crecer sus canales para ayudar a llevar sus productos al mercado.

En conjunto, estas tres tendencias, según Ingram Micro, están trabajando para redefinir el estado actual del Canal y las implicaciones de lo que está por venir.

Y el cambio equivale a la oportunidad.

 

Los hiperescalares

Empecemos por los hiperescalares. Con AWS, Microsoft y Google acercándose al Canal, y con cada uno de estos proveedores de nube aumentando sus inversiones en el área, se espera que se abran nuevas oportunidades para sus respectivos socios. 

"Con el tiempo, a medida que estos grandes actores de la nube han ampliado la gama de sus servicios en la nube y, en general, han aumentado su participación en el canal, las perspectivas de lo que esto significará para los MSP han pasado de ser ansiosas a ser optimistas", señala el informe de Ingram Micro Cloud. 

"Mientras que anteriormente algunos analistas preveían que la capacidad de los grandes jugadores para llevar productos en la nube de fácil acceso al Canal podría suponer una erosión del poder de los precios de los socios, estas predicciones no se han confirmado".

"Ni siquiera los pronósticos más optimistas podían prever el impulso de la demanda de la nube provocado por la pandemia, ni la medida en que los proveedores de la nube confiarían en la experiencia de los socios del Canal para vender y distribuir adecuadamente sus productos".

"En medio de la pandemia, estas turbulentas circunstancias consolidaron la función de la nube como salvavidas fundamental de la empresa moderna. Mientras tanto, Microsoft, AWS y Google Cloud ya apostaban por el Canal para ayudar a aumentar aún más el consumo de la nube", añade el informe.

Informe que señalaba también que, en lugar de intentar construir un agresivo canal de ventas de principio a fin, los tres grandes proveedores de la nube están aumentando sus inversiones en sus ecosistemas de socios de Canal y en sus programas de socios. 

"A medida que los clientes despliegan distintas cargas de trabajo en infraestructuras de nube pública, privada y de Edge, buscarán socios independientes capaces de integrar soluciones de cada uno de los tres principales proveedores de nube", señala el informe. 

Para los MSPs, esto significa que prepararse para los proveedores cada vez más centrados en el Canal debería empezar por inscribir a sus equipos en los programas de certificación de socios de los grandes actores de la nube.

A partir de ahí, los MSPs deben trabajar para cambiar su mentalidad y dejar de centrarse únicamente en los márgenes de los revendedores para aprovechar las cifras multiplicadoras que ofrecen los tres grandes proveedores de la nube, y cómo pueden ganar una parte mayor de este negocio, sugieren desde Ingram Micro.

 

Seguir el ritmo de la revolución del trabajo a distancia

A medida que el mercado de la infraestructura en la nube se dispara hasta alcanzar máximos históricos, su importancia a largo plazo ha quedado patente, ya que las empresas se han visto obligadas a replantearse su arquitectura informática empresarial para dar cabida a una plantilla más distribuida, según Ingram. 

Y gran parte de este cambio se debe a que las empresas han evaluado las numerosas ventajas del teletrabajo, que parece haberse convertido en un elemento permanente para gran parte de la industria, ahora y en el futuro. 

Como ya se ha sugerido ampliamente, en lugar de estimular un repunte temporal del trabajo a distancia y de las inversiones en la nube, los acontecimientos de los últimos 18 meses o más han inaugurado una nueva era de equipos distribuidos y ventas en la nube, sugiere el informe.

"Dentro de este nuevo paradigma remoto, los socios del Canal tendrán el reto de duplicar la experiencia de los trabajadores en las sedes corporativas dentro de sus oficinas en casa, introduciendo estrategias de nube múltiple e híbrida, asegurando la velocidad y fiabilidad de la conexión y ampliando el perímetro de seguridad", reconoce Ingram Micro Cloud en su informe. 

Para los VARs y MSPs, ser capaces de apuntalar con éxito la experiencia del trabajo desde casa requerirá guiar proactivamente la adopción por parte de las organizaciones de estrategias multi-nube y de nube híbrida, incluyendo la infraestructura como servicio (IaaS), la plataforma como servicio (PaaS) y el software como servicio (SaaS) de colaboración en comunicaciones remotas.

"Para satisfacer la creciente demanda de servicios de infraestructura, software y plataformas en la nube, los socios tendrán que ampliar sus ecosistemas para abarcar soluciones basadas en la nube para los clientes finales", señala el informe. "Esto requerirá invertir en la formación de los miembros del equipo en IaaS, SaaS y PaaS, al tiempo que se preparan para guiar mejor a sus clientes hacia el éxito en la nube en estas áreas críticas".

Además, Ingram sugirió que los VARs y MSPs también deberían buscar la agrupación de soluciones SaaS holísticas para satisfacer las necesidades de sus clientes en cuanto a comunicaciones y colaboración remotas. 

"En lugar de ofrecer paquetes fragmentados, los socios exitosos tratarán de incorporar componentes para la mensajería, las comunicaciones unificadas y la colaboración de documentos en una solución cohesiva", reconocen desde la compañía.

 

Llevarlo al límite

Otro elemento emergente tratado en el informe fue el tema de la computación de Edge, con Ingram Micro Cloud sugiriendo que el mercado de la computación de borde iba a aumentar a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 34% entre 2021 y 2024.

Para los socios, habrá una necesidad de ampliar el servicio en el Edge, según el mayorista, que sugirió que sería crucial para los socios identificar los casos en los que la computación de borde puede ayudar a resolver los problemas de red existentes de sus clientes. 

"En la actualidad, la nube tiene dificultades para soportar los requisitos de uso intensivo de datos y baja latencia de las aplicaciones emergentes", señalaba el informe. "Por otro lado, el Edge Computing ayuda a reducir los problemas de latencia que surgen al manejar grandes cantidades de datos. 

"Además, los clientes que inviertan en Edge Computing ahora construirán infraestructuras que les darán una ventaja para acomodar el 5G", añadió.

En el futuro, Ingram Micro sugirió que los socios tendrán que mirar más allá de las estrategias de la nube pública e híbrida para ofrecer a sus clientes redes de entrega de contenidos (CDN), telecomunicaciones, tejidos de borde de centros de datos de colocación e infraestructura de borde convergente específica del dominio. 

Aquí es donde entra en juego la seguridad, según Ingram Micro 

"A medida que los perímetros de la red se expanden hacia el exterior, la superficie de ataque de una organización también se amplía, y es aquí donde los socios encontrarán una tercera área de importancia crítica para sus esfuerzos por equipar a las organizaciones para el trabajo remoto", dice el informe.

Ingram Micro sugirió que las organizaciones que se trasladan a la nube híbrida están luchando por cumplir con los requisitos de seguridad y cumplimiento, especialmente a medida que aumentan los incidentes de intrusión y ataque.

Para los socios del Canal, la cuestión se complica doblemente, ya que cada vez son más el objetivo de los piratas informáticos, una tendencia que se ha visto ejemplificada recientemente por la última oleada de ataques a la cadena de suministro por parte del actor ruso conocido como Nobelium.

En este entorno, los socios están en condiciones de asesorar a los clientes finales sobre la adopción de más medidas de seguridad, como la autenticación de múltiples factores (MFA), la detección y respuesta a las amenazas, el centro de operaciones de seguridad (SOC) como servicio, la gestión de riesgos, la inteligencia de amenazas y la copia de seguridad y recuperación de desastres, por ejemplo. 

"Ahora y en los próximos años, los entornos de trabajo remotos e híbridos generarán nuevos puntos de dolor para los clientes y requerirán soluciones innovadoras holísticas y preventivas", han admitido desde Ingram Micro. "Los socios de élite serán aquellos capaces de predecir las cambiantes necesidades de los clientes con soluciones inteligentemente combinadas para potenciar la experiencia del trabajo desde casa".

 

Los ingredientes de un MSP "moderno

Otra parte fundamental del próximo capítulo del Canal, según el mayorista, es la crónica de la larga evolución del proveedor de servicios de TI. 

En las dos últimas décadas, dos tendencias distintas han reconfigurado el papel del proveedor de servicios, según la empresa. La primera de ellas es la evolución del papel del mayorista, que ha pasado de limitarse a cambiar de producto a algo mucho más complejo, que implica la implementación de soluciones digitales holísticas compuestas por productos y servicios de proveedores tecnológicos dispares.

La segunda tendencia, según Ingram Micro, es que, con el tiempo, los compradores B2B han llegado a esperar las mismas experiencias excelentes de los clientes que disfrutan los consumidores B2C. 

"El resultado ha sido empujar a los VARs cada vez más cerca del papel del MSP y forzar a los MSPs a evolucionar más allá de su función como 'chico de las TI'", dice el informe. 

Teniendo en cuenta estas tendencias, Ingram Micro señaló que mientras la COVID-19 ha sobrealimentado la transformación digital y ha impulsado la adopción de la nube, las oportunidades generadas por el cambio a los espacios de trabajo remotos han creado una apertura para que los MSPs y los VAR se conviertan en "agentes de cambio proactivos" y socios estratégicos para sus clientes. 

"En este nuevo panorama, los socios que carecen de habilidades y recursos en torno a la automatización, la aceleración de la nube, la experiencia del cliente y del empleado, el comercio electrónico y los mercados están siendo rápidamente eliminados de los que están preparados para controlar un floreciente mercado de servicios gestionados que se espera que alcance los 492.000 millones de dólares en 2027", señala el informe.

En el Canal actual, que cambia rápidamente, los MSPs que pasen el corte tendrán que convertirse en constructores de experiencias que den prioridad al Canal, en socios estratégicos especializados y en impulsores del ecosistema". 

"En lugar de limitarse a prestar servicios informáticos adecuados cuando se les solicite y a apagar incendios cuando surjan, los MSPs más aptos para sobrevivir asumirán un papel mucho más activo en el éxito de sus clientes", añade el informe.

 

Examinar la experiencia del cliente

Entonces, ¿cómo deberían los socios asegurarse de que están en el lado ganador? 

Ingram Micro sugirió que un buen punto de partida sería la experiencia del cliente, ya que el equipo de ventas se transforma en el "ejército del éxito del cliente". 

En el Canal del mañana, sugirió Ingram Micro, las conversaciones con los clientes habrán pasado de un diálogo puramente centrado en la tecnología a otro centrado en la construcción de una experiencia empresarial global.

Parte de esta conversación en torno a la experiencia probablemente incluya la presentación al cliente de las últimas prácticas de facturación, un elemento que a veces se pasa por alto en el juego de un socio estratégico. 

"Los MSPs tomarán la iniciativa de guiar a sus clientes lejos de la facturación transaccional y basada en proyectos y hacia los modelos basados en la suscripción y el consumo que se están adoptando en el espacio de SaaS y la nube", señala el informe.

"Los clientes prefieren invariablemente los pagos pequeños y regulares de estos últimos modelos a los pagos grandes y esporádicos de los primeros, y la comodidad añadida es a menudo la clave para crear relaciones duraderas con los clientes", señala el informe.

Además, para ofrecer la mejor experiencia posible al usuario, se espera que más MSPs adopten el último software de automatización de servicios profesionales (PSA) para automatizar y agilizar sus procesos de facturación y conciliación.

En la búsqueda de formas de mejorar la experiencia de sus clientes, los MSPs modernos también deberían aspirar a potenciar las habilidades de sus clientes, sugiere el informe. Como parte de este esfuerzo, los proveedores de servicios deberían tratar de comunicarse constantemente con sus clientes sobre las mejores prácticas más recientes.

"Una forma de hacerlo eficazmente es ofrecer formación informática continua centrada en las tendencias emergentes que cubren todo, desde la gestión del borde y la accesibilidad hasta la ciberseguridad remota", reconocen desde Ingram Micro. "También pueden designar contactos a los que acudir de los equipos de sus clientes para que reciban formación especializada. 

"Estos contactos podrán transmitir los conocimientos recién aprendidos a sus colegas, al tiempo que ayudan a mantener a los MSPs informados sobre las necesidades cambiantes de su organización", se añade en el informe 

En términos más generales, Ingram Micro Cloud sugirió que el "MSP moderno" se está convirtiendo en un socio estratégico especializado, que ha evolucionado más allá del modelo de soporte de TI y que, en su lugar, se trata de ser un socio que mantiene continuamente un ojo en los puntos de dolor emergentes y está listo para educar a sus clientes en las soluciones más avanzadas disponibles. 

"Esto requiere que los MSP actualicen sus propios conjuntos de habilidades, de modo que puedan convertirse en MSP especializados con una mayor experiencia en el dominio de la tecnología y las verticales de la industria", han reconocido desde Ingram Micro. "La verticalización tecnológica es el primer paso para desempeñar el papel de socio estratégico más especializado de hoy en día. 

"En la era de la nube pública, híbrida y multicloud, la necesidad de conocimientos sobre la nube y la ciberseguridad ha adquirido una nueva importancia. Los clientes buscarán la ayuda de sus proveedores de servicios, sobre todo porque ocho de cada diez profesionales de TI señalan la falta de conocimientos de su equipo interno como el principal obstáculo para su transición a la nube. Para suplir esta carencia, los MSP tendrán que invertir en la certificación de la nube y en la realización de auditorías en la misma".

"El perfeccionamiento en verticales clave del sector será igualmente importante para cumplir el papel del MSP como socio estratégico experto. Y con 500.000 MSPs en todo el mundo, la competencia es cada vez mayor", añadieron.



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