"Sage siempre será el socio que el Canal necesita para dar el salto a la nube si aún no lo ha hecho"

José Luis Martín Zabala, VP de Venta Indirecta y Despachos Profesionales de Sage España, ha hablado con DealerWorld para analizar el estado del mercado y de qué manera se está moviendo el Canal en un entorno que no para de cambiar en los últimos meses, y al que el Canal tiene que adaptarse sí o sí para no perder ninguna oportunidad de negocio.

Porque Martín Zabala es consciente de que "hay una larga historia dentro de nuestro Canal, que en algunos casos abarca varias generaciones, y gracias a ella y a lo que ponemos a su disposición pueden analizar dónde son diferenciales. Y es que hay que tener en cuenta que, tanto a la hora de construir como de reconstruir una propuesta de valor, es fundamental hablar el mismo idioma que los clientes, y eso implica conocer su labor, el sector en el que operan, etc., de una manera exhaustiva para ofrecerle lo que necesita en cada momento. Y todo ello con planes personalizados e individualizados para cada uno de nuestros socios de negocio con el propósito de que alcancen esa especialización. Esto es lo que, al final, nos ha permitido que, después de casi tres años, contemos con un catálogo de especializaciones listas tanto para nuestra base instalada como para los clientes que deseen utilizar nuestra tecnología para digitalizar y hacer evolucionar sus negocios. Y me atrevería a decir que, en la actualidad, manejamos el 80% de los códigos CNAE que existen en la actividad empresarial española. En resumidas cuentas: inversión, ayudar al Canal en su especialización, y todo ello con un enfoque go-to-market incluyendo la actualización de los propios activos del Canal dentro de la propuesta de valor que ponemos a su disposición para que se posicione como experto en el sector o sectores en los que han resuelto los diferentes problemas de sus clientes".

Todo ello en un entorno que ha cambiado, y mucho, como decíamos líneas más arriba. Él mismo es conciente de ello. Por eso insiste en el reto que tiene por delante el Canal y que resume de esta manera: "El cliente tira de ti; ese mismo cliente que, antiguamente, se conformaba con dos o tres cosas, pero que ahora, al estar más informado y afectado por la coyuntura que le rodea, tiene un nivel de exigencia con su socio de toda la vida muy por encima de lo que ha sido a lo largo de su existencia. Y esto es, en resumen, lo que pone al Canal en la coyuntura de o cambio algo o pierdo. Y si pierde, su existencia será o menos longeva porque su capacidad para captar nuevos clientes con un mensaje anclado en el pasado quedará bastante limitada, por no decir nula. Y no vamos a entrar en este punto en todo lo que supone la oferta digital que ofrece, etcétera, sino que es tan sencillo como o se está ahí o no se está. No hay más.  Son muchas las vicisitudes que rodean a la manera de trabajar actual y de qué manera puede sacarle más rendimiento el Canal, y en ese escenario es en el que emerge la nube, su adopción y las decisiones que tiene que tomar el Canal. Algo que se ha acelerado más si cabe en los últimos meses no porque la situación económica así lo exija, sino porque los clientes lo demandan como un activo necesario que se dispara". 

Entorno que exige una evolución hacia el negocio basado en la nube que no todo el Canal de Sage ha asumido ya como propio. No en vano, el 80% de sus ingresos actuales proviene de la venta de soluciones nativas en la nube, mientras que el 20% restante lo hace del software on premise. Como reconoce, "he de decir que el Canal, en términos generales, está actuando en consonancia. Pero, insisto, aquel 20% se sigue agarrando a su manera de trabajar, y eso siempre existe. Nosotros tenemos que incentivarle constantemente, y lo estamos haciendo. Por ejemplo, en términos de productividad e inversión, es mucho más productivo para el partner enfocar hacia el servicio este tipo de soluciones porque se le abre todo un mundo de integración de soluciones o de adecuación con las de terceros que no forman parte del ecosistema Sage. Es un enfoque completamente distinto, pues no se ciñe a un estricto margen de distribución, y más en un negocio en el que los márgenes cada vez son más reducidos. Ahora no hay box movers, por lo que no existe ventaja competitiva".