“El mercado necesita simplicidad”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Apoyarse en el canal es esencial para conocerlo a fondo, su problemática, sus necesidades, etc. Eso es lo que hace One Identity, compañía que ofrece soluciones de gestión de identidades. Izaskun Gómez es la Channel manager para Iberia de la compañía, y por el hecho de ser ésta 100% canal, “uno de los retos más importantes que vemos desde que empezamos a trabajar en el mercado hace ya dos décadas, sensación que se ha reforzado tras la pandemia, es la necesidad de simplicidad que aquél necesita. En nuestro caso, estamos enfocados en la ciberseguridad, y percibimos que existen demasiados vendors, mucha complejidad. Además, el mundo ha experimentado un gran cambio. Ahora todo es software, cloud, as a service… Todo esto va orientado a un ecosistema de empresas muy amplio, de tal manera que ese es el mensaje que queremos transmitir tanto al canal como a los clientes: simplificar”.

En el caso de One Identity, su principal pretensión pasa por tratar la identidad como un único core, como un perímetro de ciberseguridad para cerrar las brechas que puedan existir en nuestro día a día. “Basta con ver las noticias para cerciorarnos de lo importante que es gestionar nuestra identidad y todo lo que conlleva. Por eso vamos a trabajar con el canal para simplificar este proceso para que las empresas sean mucho más eficientes”.

Un nuevo modelo de canal

Lo que pasa, como reconoce Izaskun Gómez, porque el canal se adapte a un nuevo modelo de distribución. “Igual ahora lo vemos muchísimo más centralizado en cloud, en software as a service, etcétera, que son las tendencias de mercado. Lo que está claro es que el canal se tiene que ir adaptando a este nuevo modelo de canal. Aquí haría un poco de hincapié en el modelo de distribución. Por ejemplo, en nuestro caso siempre hemos trabajado con un modelo tier 2 con una estrategia centralizada en un distribuidor especializado como es Exclusive Networks, un mayorista centrado en ciberseguridad. Creemos que es el mejor apoyo que nuestros partners pueden tener, y de hecho dicha figura va un paso por delante hacia este nuevo modelo de canal. Por ejemplo, software como una demanda, diferentes métodos de pagos, formación, que es muy importante también... En este contexto, la distribución desempeña un papel esencial a la hora de dar al partner una visión más global de mercado, pero también para ayudarle a tener todas las necesidades cubiertas”, reconoce la channel manager para Iberia de One Identity.

En este sentido, Izaskun Gómez pone como ejemplo cómo se desempeña en el mercado One Identity tras veinte años de trayectoria en el mercado. “Ahora contamos con distintos modos de licenciamiento y de comercializalización de nuestras licencias: desde un modelo on premise a otro modelo SaaS siguiendo la tendencia de algunos clientes de querer tenerlo todo en la nube. Además, otros tantos han hecho importantes progresos en este sentido, pero siguen contando con un modelo de licenciamiento antiguo, por llamarlo así. Cuando desean moverse a la nube, la simplificación de la que vengo halando para por contar con un distribuidor que le ayude a simplificar el ecosistema complejo al que se enfrenta en las empresas en la actualidad para adaptarse a las necesidades del mercado. En consecuencia, el distribuidor aporta un valor esencial a las empresas para adaptarse a los nuevos modelos de mercado, incluso aunque trabaje con modelos antiguos, como he dicho antes”.

Formación y certificación

Formación que es fundamental en estos tiempos que corren tanto o más que lo ha sido siempre, como reconoce la protagonista de estas líneas; “pues otra cosa es que le hayamos prestado más atención. Está claro que formarse es algo primordial”.

One Identity da un gran valor a la formación y certificación de su canal. “Siempre vamos a estar acompañando al partner en esa trayectoria. Aparte de gratuitos, nuestros cursos de formación se adaptan al modelo de negocio del partner. Nuestro catálogo de producto es amplio, pues no nos dedicamos simplemente a una rama de la identidad, sino que nos dedicamos a las cuatro ramas que competen a esta materia. Incluso nos adaptamos al modelo de negocio del partner para darle tanto formación como certificación acorde a los proyectos que se disponga a desarrollar para que sea más eficiente y, de esta manera, pueda poner los recursos necesarios en cada proyecto y, a partir de ahí, pueda consolidar su formación y una estrategia basada en la identidad que le puede dar muchísimo valor”, explica Izaskun Gómez.

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