“El reto del canal pasa por estar alineado con las necesidades actuales del cliente”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Alexis de Pablos está de acuerdo con que el canal ha cambiado. Eso hace que su principal reto pase por estar alineado con las necesidades que tienen los clientes hoy en día. “Hay que hablar evolución tecnológica, de innovación y también de transformación digital, pero sin perder de vista una tendencia tan actual como es todo lo relativo a la parte medioambiental”.

En consecuencia, alineación con los patrones del cliente. “En nuestro caso, a modo de ejemplo, la adaptación pasa por las todas las regulaciones que existen en la actualidad. De ahí que consideremos fundamental apoyar a nuestros partners en este sentido. Sin olvidar la gran competencia que existen actualmente en el canal, algo que se traslada al nivel de exigencia que demuestran los clientes hacia el mismo canal. Luego se trata de una tendencia a la que habrá que estar atentos en los próximos meses”, declara Alexis de Pablos.

Por delante, un nuevo modelo de Canal

De ahí que la adaptación a este nuevo modelo sea clave si el partner quiere seguir compitiendo en el mercado. “Tengamos en cuenta que el número de fabricantes y soluciones es cada vez mayor. Son muchas tecnologías, cada vez más nuevas, y hay empresas que tienen complicado abordar cuáles les podrían interesar y cuáles no. Ahí el canal se erige como esa figura flexible y ágil capaz de acercar todas aquellas tecnologías a sus clientes. Pero, para ello, es fundamental disponer de un gran conocimiento de dichas tecnologías, lo que conlleva la consiguiente especialización del partner”.

El papel de la formación y la certificación

“Indispensables ambas”, reconoce Alexis de Pablos. “Es más, dentro de nuestra estrategia de canal, uno de sus polares es la formación entendida más allá de una acreditación del fabricante, sino que sea entendida como un verdadero conocimiento de la herramienta, cómo aplicarla para obtener los mejores resultados y de qué manera afecta al modelo del cliente para que pueda obtener los mejores resultados”.

Por eso considera que “esto es una garantía para nuestros clientes. Cuando se apoyan en el canal, saben que van a contar con el respaldo de un conocimiento especializado, además de contar con el aval del propio fabricante”. 

Canal que, en el caso de Víntegris, ha incrementado su deseo de especializarse en las soluciones de este fabricante de sistemas y aplicaciones innovadores para la gestión de certificados digitales, firmas digitales legalmente vinculantes y autenticación robusta.

“Trabajamos con todo tipo de partners especializados en tecnología, en conocimiento de alguna vertical de negocio, etc. El canal demanda más y más conocimiento, pero asimismo cómo obtener el mayor apoyo posible por parte del fabricante para aportar su tecnología al cliente final. Esto es una garantía, sin duda”.

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