DISTRIBUCIÓN | Artículos | 19 ABR 2018

"En Nuvias España nos gusta destacar por la calidad de servicio"

Tiene trabajo por delante, y mucho. Y no sólo lo agradece, sino que lo disfruta. Recorre España para incorporar a nuevos 'partners', pero de manera comedida, sabiendo cuántos y cómo han de ser para poder ofrecerles lo que, cree, realmente necesitan para realizar negocio. El country manager de Nuvias España, Javier Llorente, se sienta a hablar con DealerWorld. Y tiene muchas cosas que contar.
Javier Llorente Nuvias
Víctor Manuel Fernández

Se sienta relajado, con calma, ante este periodista después de confesarle que en los próximos días viajará al norte de España para proseguir con el reclutamiento de partners. Y eso incluye explicarles qué pretende Nuvias España de ellos y qué puede ofrecerles, que es mucho. Javier Llorente, su country manager, conoce el Canal y sabe qué se le puede ofrecer. Y a poco que dicha figura ponga atención, bien haría en no desaprovechar los mensajes que va a leer a continuación.

De Zycko pasamos a Nuvias tras la integración de aquella compañía en ésta. ¿Con qué pretensión quiere trabajar en el mercado?

Vamos a partir de la base de que Nuvias nunca ha pretendido ser uno de los mayoristas grandes que operan a escala global y que cuenta con naves grandes y una presencia a la misma altura. ¿Qué pretende entonces? Buscar empresas de distribución de un tamaño y facturación medios, pero sí caracterizadas por una gran especialización. Como herencia de Zycko nos queda la especialización en soluciones para redes avanzadas, con tecnología innovadora americana que traíamos a Europa para darlas a conocer. De ahí que nuestra filosofía sea EMEA —empezamos con 15 países y ya estamos presentes en 20 en un plazo de año y medio—. De hecho, no disponemos todavía de presencia en Asia, aunque sí de oficina en Estados Unidos.

Es decir, que el tamaño no esté reñido con la especialización…

—Asiente antes de responder—. Así es. Nuestro objetivo es ser una figura de tamaño mediano, pero con una alta especialización que podemos llevar al mercado. Por eso, nuestra labor consiste en ser esa parte del fabricante que llega a donde éste no es capaz. Sirva como ejemplo que la plantilla de una de las empresas adquiridas para la formación de Nuvias está compuesta en más de un 50% de técnicos cualificados, y ahí creemos que está el mensaje que queremos trasladar al partner.

¿Y cómo se le traslada ese mensaje?

Muy sencillo: con una estrategia compuesta de tres áreas: la primera de ellas es comercial, cuyo objetivo es la creación de Canal, que es el valor que ofrecemos a los fabricantes que trabajan con nosotros; la segunda es el área de formación, pues damos apoyo técnico a todos los partners con los que trabajamos desde un punto de vista formativo ad hoc, y siempre de acuerdo con el fabricante; y una tercera, y muy apreciada, que es el marketing y el telemarketing. Estamos hablando de recursos que destinamos al partner, siempre en colaboración con los fabricantes que representamos, para emprender campañas de telemarketing con el objetivo de concertar citas con los clientes finales y, así, abrir puertas para realizar una presentación de las soluciones que componen nuestro catálogo. Es algo que llevamos haciendo desde hace mucho tiempo, e insistimos en ello porque nos ha ido bien. No hay más secreto.

Entonces, ¿se puede decir que la formación, además de ser un valor añadido de Nuvias, es una de sus señas de identidad?

 —Sonríe antes de contestar—. Sin necesidad de hablar de ejemplos concretos, sí puedo decir que uno de nuestros fabricantes está especializado en soluciones muy específicas, y somos conscientes de que, por sí solo, un partner no va a encontrar el tiempo necesario o los recursos para afrontar dicha certificación. Eso es lo que le ofrecemos. Y estoy hablando de formación orientada a enfrentarse a esas soluciones tan especializadas, algo que, creo, no es demasiado común en el mercado. Lo hemos hecho y lo seguiremos haciendo, repito. Valga como ejemplo que estamos preparando un plan de formación totalmente gratuito concentrando recursos y tiempo en unas fechas determinadas que permitan a nuestros partners acceder a certificaciones que, por lo general, se caracterizan por su coste elevado. Y de manera totalmente gratuita, repito de nuevo, para que puedan afrontar estas certificaciones con un nivel de éxito alto.

Puede seguir leyendo el resto de la entrevista aquí.

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