DISTRIBUCIÓN | Vídeos | 17 ABR 2018

Javier Llorente: "Tenemos que saber escuchar al 'partner', entender su negocio"

Javier Llorente, country manager de Nuvias España, quiere que la compañía que dirige sea una figura de tamaño mediano, pero con una alta especialización que poder llevar al mercado.
Javier Llorente Nuvias EspañaPlay

Nuvias España tiene claro cómo atacar el mercado español. Así lo explica su country manager, Javier Llorente: "Vamos a partir de la base de que Nuvias nunca ha pretendido ser uno de los mayoristas grandes que operan a escala global y que cuenta con naves grandes y una presencia a la misma altura. ¿Qué pretende entonces? Buscar empresas de distribución de un tamaño y facturación medios, pero sí caracterizadas por una gran especialización. Como herencia de Zycko nos queda la especialización en soluciones para redes avanzadas, con tecnología innovadora americana que traíamos a Europa para darlas a conocer. De ahí que nuestra filosofía sea EMEA —empezamos con 15 países y ya estamos presentes en 20 en un plazo de año y medio—. De hecho, no disponemos todavía de presencia en Asia, aunque sí de oficina en Estados Unidos".

¿Cómo trasladar este mensaje al Canal? Con una estrategia compuesta de tres áreas que el mismo Javier Llorente analiza de la siguiente manera: 

· "La primera de ellas es comercial, cuyo objetivo es la creación de Canal, que es el valor que ofrecemos a los fabricantes que trabajan con nosotros. 

· La segunda es el área de formación, pues damos apoyo técnico a todos los partners con los que trabajamos desde un punto de vista formativo ad hoc, y siempre de acuerdo con el fabricante. 

· Y una tercera, y muy apreciada, que es el marketing y el telemarketing. Estamos hablando de recursos que destinamos al partner, siempre en colaboración con los fabricantes que representamos, para emprender campañas de telemarketing con el objetivo de concertar citas con los clientes finales y, así, abrir puertas para realizar una presentación de las soluciones que componen nuestro catálogo".

Una compañía, Nuvias, que está en pleno proceso de reclutamiento de partners. "Nunca paramos de buscar partners para las áreas que tenemos desarrolladas, nunca —admite Javier Llorente—. La búsqueda es constante. Pero, como pienso que tenemos que ser más específicos, nuestra principal meta y objetivo es encontrar partners para desarrollar negocio en las primeras áreas que has mencionado en tu pregunta. Lo que no impide que, potencialmente, alguno de aquéllos sea experto en alguna área más de competencia".

Puede leer aquí el resto de la entrevista.

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