Cómo hacer frente a la nueva competencia en el mercado de software
El canal de distribución tradicional no está sólo en este mercado. Los nuevos modelos de negocio no sólo han traído nuevas vías de ingresos, sino que también conllevan nuevos competidores.
Xavier Ciaurriz, director de la Unidad de Negocio Pymes de Wolters Kluwer | A3 Software, explica que al canal no le queda más remedio “que buscar ventajas diferenciales respecto a estos nuevos competidores, reestructurar su modelo de negocio y aprovechar su propio expertise en el mercado para encontrar un modelo competitivo efectivo”.
No obstante, Luis Salinas, division manager de Software de Tech Data España, recomienda que antes “se piense bien en su negocio actual para sopesar la dirección a tomar. Luego, habrá de establecer sus objetivos de negocio de una forma realista, aunque ambiciosa. Y, por último, habrá de perseguir una especialización que va a ser necesaria para la transformación de su negocio y para el éxito del mismo en los nuevos modelos”.
“Servicio y asesoramiento” es la recomendación de Roberto Alonso, director de marketing de canal de GTI, quien continúa afirmando que “si la venta es un part number y un precio, como canal lo tendremos duro. Si nuestro discurso es más especializado y ofrece soluciones completas, y adecuamos nuestros servicios a las nuevas herramientas y sacamos provecho de toda la inversión que están haciendo los fabricantes para desarrollar sus soluciones clave, tendremos éxito seguro”.
“La mejor forma de competir parte de tener la ambición de ganar y modificar inercias. Ideas claras, objetivos de crecimiento concretos en negocios concretos, introducción de tecnología en el negocio propio, gestión del talento y motivación son las claves. Nada nuevo, pero quizás ahora más necesario que nunca”, sentencia Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica.
La mejor forma de competir “es estando cerca del cliente y trabajar su confianza, esto no es nuevo. Internet es un mundo que aporta muchas oportunidades, opciones e información, pero al final cuando el cliente requiere una consultoría de procesos o un análisis de su negocio, sigue necesitando alguien que le dé la confianza y esté cerca. Este es el gran valor del partner de valor añadido y es su principal factor diferencial” considera Carles Ransanz, indirect sales senior manager del área SMB de Sage.
“Flexibilidad, agilidad y adaptación al cambio”, finaliza José Luis Potín, director comercial de UNIT4.
