Mercado de software: retos para el canal

Luis Salinas, division manager de Software de Tech Data España, cree que “los dealers tendrán que estar al tanto del mercado y asimilar las nuevas tendencias, en mayor o menor medida. El software como servicio (SaaS) es una oportunidad, porque se necesitan integradores y revendedores especializados en esta nueva modalidad de entrega de software. El modelo tradicional también se mantendrá por mucho tiempo, mientras se comprueba si los modelos SaaS se consolidan. La ofimática, el CAD, la seguridad, las aplicaciones empresariales… queda mucho negocio por seguir haciendo con el software pero, insisto, habrá que estar más atento que nunca a la evolución de la tecnología”.

Las oportunidades, y los retos, se encuentran, según Roberto Alonso, director de marketing de canal de GTI, en tres áreas. “Los servicios cloud son una oportunidad donde el partner tiene que buscar cómo re-orientar sus servicios; la movilidad y su gestión es algo crítico que va más allá de la típica seguridad que se venía ofreciendo hasta ahora y con una penetración en todo tipo de usuario final; y el almacenamiento y la disponibilidad de los datos”. En cambio, para Carles Ransanz, indirect sales senior manager del área SMB de Sage, “el principal reto para el partner es ser capaz de trasladar al cliente final la solución adecuada a su necesidad. El cambio cultural derivado del modelo cloud o el concepto de software como servicio está llegando a los clientes, que de forma paulatina, están percibiendo que este nuevo modelo puede aportarles mucho valor”.

“El reto para el canal es ofrecer soluciones  flexibles y dinámicas” asevera José Luís Potín, director comercial de UNIT4, quien cree que el canal también tiene que hacer frente a “otro reto importante” como es “el cambio de modelo en la venta de software, el modelo de Software as a Service está creciendo frente al modelo de propiedad tradicional, que decrece. Para el canal este nuevo modelo abre nuevas oportunidades, con una propuesta más asequible  y de mayor valor para los clientes, pero también representa una importante reducción de ingresos en los primeros años.

La importancia de la especialización

En los últimos años, tanto fabricantes como mayoristas han instado al canal a especializarse para poder sobrevivir en la mayoría de las áreas que componen el sector TIC. El mercado de software no es una excepción.  “La diferenciación entre partners viene por su especialización, la certificación y la sectorización que es cada día más importante”, afirma Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica.

De la misma opinión se muestra Xavier Ciaurriz, director de la Unidad de Negocio Pymes de Wolters Kluwer | A3 Software,  quien cree que éste es el mayor reto, “no tanto en el negocio global del distribuidor, sino en crear una red interna altamente especializada. Eso supone una inversión inicial en recursos humanos, en formación y la búsqueda de talento como elemento diferencial”. Además de la especialización, Xavier Ciaurriz recuerda que el canal “ha tenido que replantearse su modelo de relación con el fabricante, o buscar nuevos fabricantes en los que apoyarse para encontrar nuevos nichos de mercado y nuevas oportunidades de negocio”, algo que no cambiará.