"El mercado nos ve como un referente en lo que al color se refiere por todo lo que aportamos"

DealerWorld ha charlado con Tiago Caldas, director de Ventas para Iberia de OKI Europe LTD. Una charla completa que podrá leer en el próximo número de nuestra revista, y de la que le ofrecemos aquí algunos extractos: 

OKI en el mercado de impresión: "Si miramos cuotas de mercado, algo que particularmente no me gusta, en A3 llega hasta el 50%; y en producto Transfer en color sube hasta el 95%. Eso, en España. Por ejemplo, en multifuncionales nuestra cuota de mercado ronda el 12%, y seguimos en la misma línea dentro de un mercado caracterizado por la competitividad. En consecuencia, el mercado nos ve como un referente en lo que al color se refiere por todo lo que aportamos, y sobre todo por cómo atendemos las necesidades de nuestros clientes. En este sentido, me gustaría destacar la respuesta que damos tanto al canal ofimático como al de informática con nuestro modelo de pago por uso, y también con el producto estándar y los consumibles que el cliente desee para dicho producto.

Fidelidad del Canal: "Tenemos la suerte de contar con un Canal muy fiel, y es importante que lo resaltemos. Para OKI es un orgullo contar con un Canal así, tan fiel. También es cierto que cuidamos al Canal. No en vano, nuestra compañía apuesta al 100% por el Canal, le proporcionamos las herramientas adecuadas para que pueda desarrollar un negocio sano con OKI. Porque eso, para nosotros, es lo más importante, y si en nuestro Canal contamos figuras que llevan más de veinte años con nosotros significa que algo bueno hicimos. Y eso es, en definitiva, lo que queremos seguir haciendo, pues para OKI el distribuidor es la punta lanza de nuestro Canal. Cada movimiento que hacemos se realiza sabiendo cómo y de qué manera lo va a encajar nuestro Canal. Y, para incidir en este sentido, desconozco si existen más marcas como OKI que realicen trajes a medida para cada uno de sus distribuidores. Siempre y cuando, también es cierto, que el distribuidor se adapte a lo que OKI puede ofrecerle.

La importancia del Valor: "Vender por vender ya no tiene sentido, ya sea aquí o en cualquier país de Europa. Para trabajar con alguien hay que aportarle Valor necesariamente, y viceversa. Hoy en día, OKI no trabaja con la mirada puesta en tal o cual cuota de mercado, ni tampoco para conseguir un determinado volumen, sino que lo hacemos para conseguir un modelo sano y ponerlo en manos de nuestros distribuidores. Y lo estamos logrando. De ahí que el Canal pueda decir que trabajar con OKI es apostar por un negocio sano y con una estructura por detrás clara y definida, consistente en un modelo de Valor bidireccional y en una adaptación continua a las necesidades del mercado y de nuestros distribuidores en forma de producto. Y si es posible, tratamos de crear esas necesidades para que el Canal tenga negocio".

Confianza con y en el Canal: "Si ganamos o perdemos tiene que ser en compañía del Canal. Si se trata de generar confianza al Canal, OKI es la primera interesada en hacerlo. El distribuidor que quiera trabajar con nosotros tiene que hacerlo amparándose en la confianza que le transmitimos, y que basamos en nuestra estrategia de negocio, comercial, etcétera. Y hoy, el Canal que tenemos —y creo conocerlo bien—, sabe que OKI es una marca de confianza, que le generamos una confianza, y que esto se traduce en un negocio sano y sostenible. Porque el Canal de distribución no es, ni más ni menos, que confianza".