TENDENCIAS | Artículos | 23 MAY 2018

Claves para que los VARs afronten el mercado Cloud con éxito

El mercado Cloud es goloso, muy apetecible, y más para una figura como el revendedor de valor añadido, o VAR. Hemos pedido a dos jugadores destacados del mercado como Microsoft y NetApp que analicen dicho mercado y les ofrezcan las claves para atacarlo con éxito.
cloud
Redacción DealerWorld

El mercado Cloud ofrece muchos incentivos al Canal. Se trata de un negocio con muchas —por no decir infinitas— posibilidades de negocio y casi en estado embrionario, pues es ahora, con la digitalización, cuando las empresas —especialmente las de pequeño tamaño— reparan en la nube como elemento vertebrador de sus negocios. Clientes que necesitan soluciones, pero también asesoramiento, prescripción, servicios que les permitan sacar más provecho de la nube en sus negocios. Y ahí una figura se revela como indispensable: el VAR, el revendedor de soluciones de valor añadido.

El VAR, una figura clave…

El desarrollo de una oferta Cloud requiere de un elaborado proceso que implica una inmensidad de fases relacionadas con la planificación, gestión, mantenimiento y soporte de la infraestructura en todos los aspectos imaginables. La creciente tendencia que desdibuja una oferta basada en hardware ha hecho emerger la figura del VAR como el eslabón de la cadena de valor del Canal, que ha de evolucionar añadiendo cada vez más servicios y soluciones que provean de ofertas Cloud a sus clientes.

¿Qué puntos ha de conformar dicha oferta para que tenga éxito? Emilio Iturmendi, director comercial de Pymes de Microsoft Ibérica, lo tiene claro y los analiza de la siguiente manera:

• “Cloud: aprovechando la potencia, fiabilidad y posibilidades de la nube.

• Pago por uso: reduciendo barrera de adopción de tecnología y facilitando la entrada en clientes.

• Foco en el Negocio: el negocio participa como nunca en las decisiones de TI.

• Visión de plataforma: simplificar el IT es clave para mantener la agilidad y controlar costes. Una visión holística de plataforma es clave para no crear silos de TI.

Propuesta que, muy especialmente, debe estar en línea con las nuevas necesidades de sus clientes y usuarios. Y ahí “el cambio cultural dentro de la organización debe ser un factor que impulse nuevas áreas de formación y servicios añadidos, por lo que el Canal debe estar preparado para hacer frente a este nuevo estatus empresarial y brindar un catálogo de soluciones y productos para ayudar en esta transformación digital donde el Cloud será uno de los principales protagonistas”, explica Francisco Torres-Brizuela, director de Canal y de Alianzas de NetApp Iberia.

…Y también el mayorista

Un modelo de negocio que resulta rentable para el VAR, en consecuencia… Pero también para otro jugador clave del mercado: el mayorista. Es más, se trata de un modelo de negocio que, en palabras de Torres-Brizuela, “está siendo rentable tanto para los mayoristas como para los VARs, porque, de una manera fácil, sencilla y rápida, tienen un abanico de herramientas y soluciones diferenciales que pueden ofrecer al mercado y que según las necesidades de cada empresa puedan indicarle el mejor producto. Lo que se traduce en un win to win para todas las partes implicadas”.

Así, hay que considerarlo como pieza clave en la relación entre el fabricante y un ecosistema de partners en constante evolución por los progresos de la tecnología. ¿Por qué razones? Por dos: “por un lado, actúa de capacitador de los VAR que son sus clientes, y pone recursos y formación en capacitación, preventa y postventa que mantienen al VAR en la vanguardia de lo que necesita el mercado”, sostiene Emilio Iturmendi; por otro, actúa como nexo al poner en contacto partners con experiencia en unas soluciones con especialistas en tecnología que les proveen o complementan. “Incluso actúa como market place de las soluciones creadas por los VARs para que otros VARs las vendan a sus clientes”, prosigue el ejecutivo de Microsoft Ibérica.

A lo que hay que añadir este detalle que aporta Francisco Torres-Brizuela: “hoy en día, los mayoristas tienen divisiones especializadas en servicios e infraestructuras hardware y software dedicadas casi de forma exclusiva a dar soluciones en el proceso de migración al Cloud parciales o totales. Es decir, tanto si se quiere llevar solo una parte de los datos a la nube o se quiere gestionar el IT de las empresas”. 

Puede leer aquí el resto del reportaje.

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