Sage Iberia echa a rodar con un canal unificado

Sage ha celebrado en Lisboa la segunda edición de los Sage Iberia Partner Awards. Una jornada que ha servido a la compañía para reconocer la labor de aquellas figuras que destacan por su compromiso, la innovación en el despliegue de su estrategia de negocio, la sostenibilidad y la creación de redes de colaboración con los clientes a la hora de acompañarlos en su proceso de transformación.

En el transcurso del evento, Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem & Marketplace Strategy de Sage, y Hugo Oliveira, nuevo Partners & Ecosystem director Iberia, han compartido un encuentro online con la prensa de canal española. Ambos han realizado un análisis de la estrategia de la compañía para su año fiscal 2024 de cara al ecosistema mundial de partners.

Una estrategia en la que, como ha reconocido Harkonen, la Inteligencia Artificial desempeñará un papel fundamental. En su opinión, “el objetivo es mejorar los procesos transaccionales y ayudar a los clientes en su día. Por eso no tenemos duda de que esta tecnología es una oportunidad que tiene ante sí el canal para mejorar sus ingresos, pero también de diferenciarse de la competencia gracias a herramientas como Sage Active”.

Al respecto de esta última solución, José Luis Martín Zabala, director general de Sage Iberia ya avisó a finales del pasado mes de enero en encuentro con la prensa en Madrid que “Sage Active es la solución del futuro. En ella confluirán todas las soluciones de Sage para dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes. Hay que destacar que tanto el canal como aquéllos han participado en su desarrollo, y pronto anunciaremos novedades relacionadas con la facturación y la gestión financiera del cliente. Con el tiempo, todos los clientes de Sage 50 y Sage 200 irán a esta plataforma que supone una línea de negocio más para el partner a la hora de adaptarla a las necesidades de sus clientes”.

Un canal ibérico

En aquel encuentro, Martín Zabala también hizo mención al éxito de la integración de los dos países en la región ibérica. “Es más, en términos de canal puedo decir que se ha producido un aumento de la relación entre partners a un lado y otro de la frontera a la hora de trabajar juntos, lo cual no sólo celebramos sino que también apoyamos y fomentamos para ayudarles a conseguir su internacionalización”.

Y se puede decir que el nuevo ecosistema de Iberia da respuesta a una nueva realidad, como ha destacado Hugo Oliveira. “Al comienzo de este nuevo año fiscal, ya trabajamos como Iberia. Aunque había actividades transversales, es ahora cuando se ha gestionado el canal de una forma ibérica implementando la estrategia global para aterrizarla aquí”.

Por eso, ha explicado Oliveira, “tenemos que ayudar a los partners a crecer y adaptarse a Sage Active, pues la forma de trabajar es diferente a la tradicional, y estaremos al lado de nuestros partners para emprender este camino, puesto que el negocio es diferente. También ayudaremos a los ISV, que son los que dan valor a nuestro negocio, y en definitiva pretendemos desarrollar nuevas alianzas para llegar a nuevos clientes, sin olvidar el desarrollo de mejores herramientas de comunicación y trabajo con el canal. Todo esto se alinea con el trabajo que se realiza a escala global para crecer”.

Una unificación que se traduce en una serie clara de beneficios para los partners de uno y otro país. “Uno de los problemas que teníamos eran las adquisiciones, lo que daba lugar a un canal con menos coherencia de la esperada —ha reconocido el nuevo Partners & Ecosystem director Iberia—. Ahora, lo que queremos con esta uniformización es unificar procesos. Muchos de nuestros partners ya estaban trabajando a ambos lados de la frontera, pero lo hacían con programas de canal y reglas de juego distintas. Ahora unos y otros ganan mucho y se preparan para los productos y soluciones de Sage Active, pues les ayuda a desarrollar su negocio de una forma previsible”.

Canales distintos que supone trabajo para unificar su estructura. Así, como ha constatado Hugo Oliveira, Midmarket ya cuenta con las mismas reglas, aunque donde es necesario realizar ajustes es en el mercado small, pues es diferente a ambos lados de la frontera. Sólo en Portugal hay cerca de 650 figuras dedicadas a dicho mercado, según Oliveira, siendo dicho número mucho menor en España. “Por eso en los próximos meses pondremos en marcha cambios para restructurar el negocio en Portugal con un programa de canal único de cara al año fiscal 2025, con cambios para aproximarnos al programa de canal que se nos pide. Y eso pasa por tener en cuenta la idiosincrasia de cada país para tener un único programa de completo en Iberia a medio plazo”.

¿Facilitará esta política las alianzas entre figuras de uno y otro lado de la frontera? “En España, hace un par de años se hizo un proyecto de clustering, mientras que en Portugal estamos mirando la mejor manera de abordar este caso. No podemos decir nada al respecto, pues estamos definiendo el proceso. Hace unos años redujimos de 1.200-1.100 a 650 el número de partners, pero son figuras muy importantes para nosotros. Tenemos que ser más eficientes a la hora de manejarlos. Eso lo que estamos estudiando ahora”.

Más si tenemos en cuenta que, en la actualidad, el 65% del negocio de Sage en Iberia procede del canal. “Es un motor de negocio y creemos que tiene mucho más recorrido, pues significa que estamos creciendo. En Portugal tiene un poco más de peso, pero vamos a mantener este porcentaje de cara al futuro. Como comparación, en EE. UU. el modelo de venta es predominantemente directo, aunque el canal avanza allí. Pero tiene su explicación: aquellos países que empezaron con productos cloud tienen una realidad diferente, empezaron en directo y ahora van a indirecto”, ha detallado.

Reconocimiento a los ‘partners’ más comprometidos

En el transcurso de la jornada se han entregado los premios a los partners más comprometidos en la región Iberia, que en esta segunda edición de los Sage Iberia Partner Awards han sido 1PCSNET en la categoría de Partner Ecosystem Evangelist; Grupo Solitium en la de Sustainable Business Model; Widepartner y Alive en la de internacionalización; Forcemanager CRM en la de Innovation & Market Disruption; Aelis en la de Industry & Integration Experience; IT Poweron en la de partner revelación del año; y Brighten, como partner del año.