Tiago Caldas: “TP-Link quiere poner al ‘partner’ en el centro de todo”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Tiago Caldas se embarcó en el canal de TP-Link a mediados de 2023 con el objetivo de convertir la compañía en un referente del mercado empresarial. Ya lo es en consumo, y con diferencia, de ahí el ambicioso propósito que se ha propuesto. Para ello ha confiado en una persona que sabe cómo crear canal y consolidarlo, pues es lo que hizo, por ejemplo, en su etapa profesional en OKI Printing Solutions. En definitiva, experiencia le sobra.

“Mi incorporación a TP-Link obedece a un propósito concreto: llevar el canal B2B. Bien es cierto que todos nos conocen como experto en conectividad, pero también lo es que el canal nos posiciona demasiado como un actor importante en la parte de consumo. De ahí que la compañía se haya nutrido de personas con una misión clara: aportar valor mediante la creación de un canal de profesional. En definitiva, eso es lo que estamos haciendo un grupo de personas. Está claro que no es algo que se vaya a lograr de un día para otro, pero sí hemos conseguido identificar qué puntos son importantes para cubrirlos y, de esa manera, conferir a la empresa esa notoriedad de firma de referencia también en el mercado empresarial”.

Para ello, TP-Link está trabajando a dos bandas. Por un lado, contratando profesionales, como ya ha apuntado Tiago Caldas, y por otro lanzando productos para refrendar la imagen que de ella se tiene de compañía innovadora. “TP-Link invierte mucho en todo lo que es I+D. Eso se logra a partir de tres pilares bien definitivos como son innovación, calidad y accesibilidad. Pero podemos tener el personal adecuado y un catálogo de producto muy bueno, pero nada de esto puede tener éxito si al final no tienes el canal adecuado para desplegar toda la estrategia que estás poniendo en marcha. Por eso el canal es fundamental, de ahí que vayamos a seguir invirtiendo en canal para poner al partner en el centro de todo. Eso es fundamental para TP-Link”, detalla Caldas para apostillar en este sentido: “El partner es tan importante que hay que tener claro que cada figura tiene su perfil, sus necesidades y fortalezas, por lo que hay que entenderla para manejarla bien y para que pueda tener lo que nosotros sabemos. Esto es fundamental porque puede trabajar en distintos mercados y con determinados productos, de ahí que queramos contar con los mejores profesionales para transmitir una idea clara: TP-Link es una empresa de valor llena de innovación. No debemos olvidar que el presente de nuestro mercado a nivel de tecnología es valor. Quien no apueste por él, no te voy a decir que tendrá los días contados, pero sí que lo tendrá bastante difícil”.

Canal de valor

En consecuencia, el director de Ventas B2B de TP-Link España es consciente de que el valor es la gran apuesta de la compañía. “Está claro que no podemos querer tener a todos los partners del mercado. Eso es inviable. Sí queremos tener un canal que sea fuerte y comprometido con TP-Link para implementar la estrategia adecuada para conseguir ese objetivo y que el partner se sienta cómodo a la hora de trabajar con nosotros. Porque tenemos claro que somos una marca muy puntera en cuanto a innovación. En consecuencia, queremos implementar una marca que quiere trabajar con el partner a lo largo de los años, no a corto plazo. Esto significa apostar por generar confianza y por el valor. Al final, lo que queremos es que el partner lleve al cliente confianza y valor, que es lo más importante que puede vender. Si no vende ni una cosa ni otra, no tendrá nada que vender, y eso repercutirá de manera negativa en esa relación que ambos mantienen”, explica Tiago Caldas.

Para ello, TP-Link apuesta de manera decidida por la formación y la certificación. “Esa la forma de que el partner conozca muy bien los productos y los servicios de TP-Link. Pero también para que el partner pueda diferenciarse en un mercado tan competitivo, y también aportar ese valor a su cliente. No hay duda de que eso es esencial para contar con un canal comprometido y leal”.

Ahora, ¿con qué canal quiere contar TP-Link? ¿Un canal amplio, más pequeño? ¿Con qué características? “Queremos establecer una serie de mecanismos y de regulaciones que den lugar a un canal fuerte, formado y certificado y con una estructura preparada para responder a las necesidades del cliente. ¿Cuántas? Las necesarias, no sabemos todavía si muchas ni pocas porque es algo que estamos evaluando. Sí que tenemos claro que debemos acometer una serie de cambios en nuestro programa de partners con el ánimo y el propósito de seguir dándole valor. Hay que tener en cuenta que dicho programa no es más ni menos que un acercamiento entre la marca y el partner para que éste se beneficie de todo lo que la marca le puede ofrecer para, por su parte, trasladar valor a su cliente. Por eso en TP-Link vamos a implementar una serie de mejoras en el programa para que el partner pueda ofrecer más valor si cabe”.

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