Modelos como servicio: un mundo de alternativas para el canal

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Victor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Los modelos como servicio ganan terreno en el canal. Para los fabricantes es una manera más de llegar al mercado y para los distribuidores es una alternativa de cara a esos clientes que, por razones económicas, no podrían acceder a la tecnología de no ser por estos servicios. Modelos, en suma, al alza tal y como confirman Alberto Bellé y Fernando Maldonado, consultores de Foundry España, quienes analizan este modelo, sus retos y de qué manera canal, fabricantes y clientes podrían aprovecharlo hasta la última gota.

Situación de los modelos como servicio

Para Alberto Bellé son varios los condicionantes que, en su opinión, hay que tener en cuenta a la hora de sopesar cómo trabajar con los distintos modelos de servicio que canal y fabricantes tienen a su disposición.

En primer lugar, lo que este consultor considera el imperativo estratégico; pues tiene claro que “prácticamente todas las tecnologías están disponibles como servicio. Antes hablábamos de que cloud estaba en la periferia. Ahora, cualquier empresa reconoce que sus cargas críticas están en cloud o en modo servicio. Si nos ceñimos, por ejemplo, al puesto de trabajo del usuario, las herramientas se han multiplicado, y eso se traduce en muchas de ellas que bien están duplicadas bien no se utilizan. Por eso una de las bondades que traen consigo los modelos como servicio es el pago por uso. Es decir, se paga por lo que se usa, lo que lleva a que este modelo sea cada vez más demandado por las empresas”,

En segundo, está la apuesta por la innovación que realizan las empresas, lo que este consultor llama cloud first. “Si quieres estar a la última tienes que entrar por ahí. Luego ya puedes decidir el modelo futuro, pero el modelo de entrada es de por sí la innovación, un modelo claro, porque el proveedor que tiene acceso al mundo entero”.

Lo cual implica, en tercer lugar, una oferta que contempla todas las formas de tecnología: desde el hardware hasta la infraestructura pasando por el software, etcétera.  de hecho vemos que incluso la oferta la oferta de hardware. “La oferta se ha convertido en un servicio, y eso hace que el mercado se mueve cada más hacia un negocio que, por otra parte, requiere especialistas, pero también generalistas que vayan de todo a la parte que realmente importa a las empresas”, admite Alberto Bellé.

Retos de la demanda

En este sentido, Fernando Maldonado, establece los siguientes como los más importantes: la complejidad, “lo que implica un conocimiento especializado de la solución que se ofrece, la necesidad de saber que no se quiere pagar no tiene por qué estar funcionando siempre, y la transformación que también experimenta el usuario con estos nuevos modelos”.

Maldonado tiene claro que en el mercado existen distintos grados de madurez al respecto del uso de estos modelos. “Hay organizaciones que están más o menos maduras y otras no tanto.  Y es que, para empezar, el uso de estos modelos cloud no es sencillo, pues conllevan por detrás cierran cierta complejidad, un conocimiento especializado de la solución que se está utilizando o se quiere utilizar. Y es así: son muchos servicios, muchas innovaciones, lo que acarrea una complejidad importante a la hora de desplegarlos”.

Otro reto que este consultor de Foundry España quiere destacar es de qué manera se presta el servicio adquirido por el cliente. Es ahí donde surgen lo que denomina ineficiencias en el uso de la tecnología de licencias. “Al ser fáciles de usar, ocurre que dejamos encendidas muchas aplicaciones que, aunque no las utilicemos, consumen recursos. Es decir, estamos pagando por ellas. Esto hace que sea necesario un cambio cultural por parte de las organizaciones para optimizar también los costes y evitar esas ineficiencias a las que me estoy refiriendo. Por eso es necesario un cambio en las empresas en lo que al uso de la tecnología se refiere”.

Retos para el canal

Y es ahora cuando el canal en su gran mayoría, sostiene Bellé, se enfrenta a un gran reto, lo que le lleva a abordar una serie de cuestiones. “La primera es la relación con el fabricante, que antes le vendía un producto y ahora quiera venderle un servicio. ¿Qué ocurre? Muchos de ellos están en transición, de tal manera que encontrarse con que el fabricante le ofrece a la vez un producto y un servicio le genera confusión, pues antes vendía una cosa y ésta se ha transformado en dos. No hay que olvidar que esto se traduce en que no transmite un mensaje claro, lo que impacta al final en el cliente, al que le puede llegar dos veces el mismo mensaje: por parte del fabricante y por parte del canal”.

Otro reto que este analista quiere poner sobre la mesa es el modelo de venta, pues ya no se trata de una venta única, sino espaciada y recurrente en el tiempo. “Esto implica, además de tener claro el modelo en sí, estar encima del cliente de manera continua para saber qué necesita o por qué no está sacando partido de lo que está pagando. O bien de qué manera incentivar que consuma lo que paga o, incluso, que pague más por consumir servicios que le serán necesarios. En definitiva, una labor comercial, que es la que tiene que realizar el canal”.

El último reto que observa Alberto Bellé es la gran cantidad de servicios que tiene a su disposición, lo que multiplica las posibilidades de elección por parte del canal. “Con quién se queda, con que se queda, lo que agita el ecosistema del canal, pues antes estaba acostumbrado a vender un producto sobre el que antes añadía una serie de servicios, y ahora se encuentra con que vende de por sí un servicio. Esto obliga al propio canal a redefinirse y elegir qué quiere ser a la hora de trabajar con sus clientes: bien un integrador, un reseller, etc.”.

Recomendaciones

La primera que aporta Fernando Maldonado, y es algo que anteriormente ha citado Alberto Bellé, es “evitar la ambigüedad en el lado de la oferta antes de llegar al cliente. La transición de producto a servicio tiene que resolverla el canal antes de llegar al cliente”.

Asimismo, Maldonado pide al canal que sea capaz de transmitirle claridad por encima de todo y acompañarle en la gestión de todos los modelos de servicio que tiene ante sí, buscando la simplificación en la medida de lo posible allí donde se pueda.

La tercera recomendación de este analista es tener claros los puntos de entrada al cliente. “Ahí, los casos de uso juegan un papel fundamental, pues demuestran un uso práctico de la tecnología y cómo utilizarla en beneficio propio, y a partir de ellos cómo guiar al canal en el uso de aquella tecnología y los servicios que lleva asociada”, dice para concluir.