Javier Amorós: “Nutanix es 100% canal de verdad”

Puede escuchar un resumen de la entrevista aquí:

Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Conoce el canal, sabe de sobra cómo funciona, y tiene claro que una inteligencia que ha de dominar en el mercado es la Inteligencia Emocional. Con ella se pueden conseguir muchas cosas. Javier Amorós, director de Canal de Nutanix para España y Portugal, que se incorporó al cargo a comienzos del pasado 2023, analiza en qué estado se encuentra el canal de la compañía y de qué manera está generando negocio gracias a él.

“Con el canal puedes ir mucho más lejos que yendo solo”. Pudiera parecer una obviedad, pero no lo es. ¿Cómo explicaría esa frase?

Esa frase tiene un porqué: hay un proverbio africano que dice que si quieres ir rápido ve solo, pero si quieres llegar lejos, ve acompañado.

No está mal. Ahora, la explicación.

—Sonríe antes de contestar—: Dentro de un sector como el de las TI, Nutanix es una compañía 100% canal. Cuando digo esto me refiero a que trabaja a través de mayoristas y partners. Nuestras reglas son claras en ese sentido: no podemos vender directamente al cliente final. O sea, Nutanix es 100% canal de verdad, se trabaja a través de registros de oportunidad para que el canal también tenga una protección y que pueda trabajar.

En definitiva, una manera confortable de trabajar para el canal.

Así es —asiente—. Para llegar lejos, cuantos más socios tengas, cuantas más alianzas tejas, cuanta más gente esté a tu lado remando más lejos, alcanzarás lo que te propongas. A lo mejor te cuesta un poco más porque tienes que poner de acuerdo a más personas, pero se trata de un modelo mucho más sólido y que ofrece mejores resultados que yendo solo.

Desde su llegada al cargo se ha propuesto trabajar codo con codo con los ‘partners’ y potenciar su trabajo. ¿De qué manera piensa hacerlo?

No es por tirarme flores —bromea—, pero lo tengo fácil: vengo de canal. En concreto, en los últimos años he estado trabajando en Arrow Electronics, aunque también lo he hecho en otras figuras como Ingram Micro, Afina, etcétera.

¡Afina!

Sí, en Afina —sonríe de nuevo—. Quiero decir que, para mí, trabajar con partners no es nada nuevo, es algo natural. Es más, soy un convencido del canal, y al final lo que el cliente busca es un canal que esté ahí siempre. El canal está formado por empresas y éstas por personas. Por eso lo que tenemos que hacer es tratar al canal como si fueran personas. Lo que hay que hacer es ser sinceros con el canal, ser empáticos y cercanos con él. Tenemos que entender la casuística de cada partner y mayorista. En su diferencia está la grandeza del canal, pues no se puede tratar a todos por igual. Personas, insisto. Hay que tratarlos como si fueran personas. En consecuencia, lo importante es estar pegado al partner para entenderlo y ayudarle. Obviamente ha de tener ganas de trabajar con nosotros y para ello debe poner de su parte. Bajo mi punto de vista, no podemos llegar imponiendo cosas y diciéndole tienes que trabajar con nosotros porque si no lo haces no vas a conseguir nada.

Todo depende de la tecnología.

Ahí es donde quiero llegar. El partner tiene que estar convencido de que una tecnología es buena, le va a aportar muchas cosas y, gracias a ella, conseguirá una serie de beneficios. Pongo un ejemplo: cuando conocí al equipo de TD SYNNEX, como en todos los casos se trataba de un equipo bien formado y preparado, con su parte comercial, de preventa, etcétera, exclusivamente preparados; y alrededor de ellos equipos que se cruzan y los habituales: marketing, logística, financiero, etc. Todos ellos suman en el día a día. ¿A dónde quiero llegar? Para trabajar con una figura así hay que entender y conocer todas las partes que la componen, y la mejor manera de hacerlo es escuchándolas.

En los últimos tiempos no son pocos los portavoces que dicen que está bien que se desarrolle la inteligencia artificial, pero que dentro del canal también se está desarrollando otro tipo de inteligencia: la emocional. ¿Cuál es su postura al respecto?

La misma. Tenemos que ir más allá de tener un contrato firmado. Para que vaya bien de cara a los dos partes es necesario que la inteligencia emocional haga su magia. Para mí, sin duda, se trata de la inteligencia más importante que existe y se ha de aplicar tanto en la parte profesional como en la personal. Si tú y yo queremos hacer un negocio y no nos caemos bien no vamos a ir a ningún lado. Eso es así. Hemos de tener una afinidad; que es lo que hará que nos sentemos a hablar y terminemos alcanzando algún tipo de acuerdo. Y, la verdad, es que me satisface en suma ver que la inteligencia emocional vuelve a contar, pues se había perdido de vista. De hecho hay personas que la pierden de vista y para mí es un error. Está claro que todos trabajamos porque tenemos una necesidad económica, pero vamos a intentar entre todos que esto que hacemos tenga algún sentido. Es decir, establezcamos relaciones y extendámoslas con el tiempo. En mi caso, tengo muy buenos amigos dentro del canal. Recuerdo que cuando empecé a trabajar había gente que me decía que en el trabajo no se puede tener amigos. Puedo decir que tengo amigos que son directores de Canal, preventas, directores financieros de regiones, vicepresidentes europeos… De todo tipo. Nos vemos siempre que podemos, hablamos por teléfono… En definitiva, no nos perdemos de vista. Hay que potenciar la inteligencia emocional y llevarla un paso más allá. Al menos yo lo veo así.

Puede leer aquí la entrevista completa.