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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

La dirección del negocio de V-Valley Iberia recae en Hugo Fernández y Alberto López desde la marcha de Javier Bilbao. Son ellos quienes, ahora, se encargan de trazar las líneas por la que ha de discurrir el caminar de una de las figuras más destacadas del mercado y toda una referencia en cloud y ciberseguridad. En definitiva, es obligado sentarse con ellos para hablar con calma del mercado, de sus retos, y de qué le espera a este mayorista en los próximos meses.

Se lo habrán preguntado “cienes” de veces, como decían Gomaespuma, desde que manejan las riendas de la compañía: ¿habrá nuevas adquisiciones por parte de V-Valley después de Lidera Networks? Aunque, examinando el mercado, pocas figuras quedan ya que cuenten con el suficiente atractivo… ¿Qué le faltaría al catálogo de V-Valley si tenemos en cuenta que en su presentación ante los medios de canal reconocieron que quieren expandirse en valor?

Realizar adquisiciones siempre está en nuestro ADN —bromea Hugo Fernández—. Y lo digo yo, que vengo de una adquisición como fue la de GTI —insiste sonriendo—- Pero, a decir verdad, somos una empresa que tiene el valor entre ceja y ceja y busca dónde desarrollarlo. Si vemos un hueco, queremos desarrollarlo ahí ya sea en forma de solución o tecnología. Y si bien es cierto que cada vez hay menos figuras, haberlas haylas. En consecuencia, siempre estamos atentos al mercado, aunque con esto no digo ni que sí ni que no este año, pero no obstante siempre estamos atentos.

V-Valley ya es un referente en el mercado de la ciberseguridad y en el de ‘cloud’. En el primer caso, ¿qué estaría buscando de cara a 2024? ¿Cuáles son sus planes al respecto?

En lo que a la ciberseguridad respecta —responde ahora Alberto López—, siempre digo que la forma de crecer te la da, por supuesto, el catálogo con el que cuentas. ¿Cómo se amplía? Haciéndolo muy bien e invirtiendo en profesionales. En suma, si echo la vista atrás, hace seis años contábamos con un catálogo cogido con pinzas y en el que no pocos fabricantes dejaban de trabajar con nosotros. Ahora, tras esos seis años y un duro trabajo podemos decir que esos fabricantes que se marcharon o los que expresaron sus dudas a la hora de seguir con nosotros no dudan en expresar su satisfacción por trabajar con V-Valley. Es la mejor publicidad posible, pues está claro que no hay nada como un fabricante contento. Si a esto le sumamos la contratación de talento y la agilidad con la que la compañía arropa esta forma de trabajar, entonces la consecuencia no es otra que la llegada de nuevas marcas a nuestro catálogo, lo cual se produce de una manera totalmente natural, sin forzarla. Incluso te diría más: disponemos de un ecosistema de soluciones. No nos gusta hablar de marcas en concreto, y por eso puedo decir que me siento satisfecho de ser referente en el mercado de la ciberseguridad y que eso se ha conseguido con el equipo que actualmente conforma V-Valley Iberia. Sin olvidar la aportación de Lidera, que es muy importante en lo que al mercado SMB y a los servicios respecta. Es una pieza clave, sin duda.

Su antecesor en el cargo, Javier Bilbao, nos dijo hace unos meses al respecto de este tipo de estrategia que la clave de las adquisiciones está en hacerlas con el sentido de que complementen lo que ya saben hacer y no supongan su ruptura. Hay que dejar que las cosas tengan su desarrollo natural. ¿En consecuencia, desarrollar lo que ya se tiene y que el mercado fluya a la espera de una buena oportunidad?

Comparto totalmente el comentario de Javier —prosigue Alberto López—. Hay que intentar buscar un equilibrio entre las soluciones que ofrecemos y poner foco en los fabricantes más importantes a nivel de revenue, de margen de la compañía, y sin olvidar que todo esto ha de tener sentido. Si analizamos el mercado de consumo, que no conozco demasiado, por no decir nada —bromea— pero parece ir por la senda de cuantas más marcas mejor a la hora de comparar precios, etcétera. En el mercado de valor ocurre justamente lo contrario: creo que hay que tener pocos fabricantes, buenos y trabajarlos bien. Por eso la clave está en la especialización en unos fabricantes concretos. Si lo haces bien, éstos tienen claro cuál es su mayorista preferente.

Y luego hay que pensar —interviene ahora Hugo Fernández— que nosotros decidimos nuestro propio catálogo. Al final somos una multinacional, está claro, pero contamos con la fortaleza que nos da el hecho de ser un mayorista local. Operamos en Italia, en España, en Portugal… El catálogo lo decidimos aquí, no nos viene impuesto. De ahí la manera de tratar a los fabricantes y es lo que ocurre en la mayoría de los casos. No nos conformamos nunca en ser el número dos en fabricantes que representamos.

Respecto a esta cuestión me viene a la memoria el concepto glocal desarrollado por Álvaro Ramírez, el histórico CEO de Sage España. Es decir: ser una compañía global con desarrollo local.

Correcto —apostilla Alberto López.

Esa es nuestra fortaleza —apunta también Hugo Fernández, quien prosigue—: Al final somos el mayorista de volumen más fuerte del sur de Europa y eso nos da una fortaleza financiera brutal; y asimismo tenemos esa flexibilidad que nos da el hecho de operar en pocos países. Esto nos permite estar muy atentos a las necesidades de los partners locales. Aunque seguramente saldrá en esta entrevista más adelante, V-Valley cuenta con una plataforma en Marketplace cloud que atiende las necesidades que tienen los partners locales. Esto es así porque lo podemos hacer. No somos una multinacional cuya sede se encuentra en Estados Unidos y opera a escala global, sino que escuchamos sus necesidades y las aplicamos porque disponemos de nuestro propio desarrollo del Marketplace cloud que, como sabes, es muy importante para el consumo, la provisión, etcétera.

V-Valley se han marcado como reto para 2024 crecer entre un 8% y un 10% en esta área; que en 2023 ha crecido en torno al 18%. ¿Qué papel va a desempeñar la Inteligencia Artificial teniendo en cuenta que la consideran un ‘cross’ para todas sus soluciones y tecnologías?

Primero, y efectivamente, como bien dices —habla ahora Hugo Fernández— es una tecnología cross que incide tanto en el mundo cloud como el de la ciberseguridad y en otros tantos. Por consiguiente, es un hecho. En 2023 ya hubo muchísimos proyectos de Inteligencia Artificial, algunos de los cuales los hemos desarrollado conjuntamente con partners y no pocos de ellos han surgido de nuestra incubadora V-Valley, que ha supuesto todo un éxito. En este sentido me gustaría destacar unas palabras de Alberto Granados, presidente de Microsoft España —la mejor subsidiaria del mundo para la compañía, sirva como apunte—, quien ha reconocido la necesidad de ser valientes en los proyectos de Inteligencia Artificial. Esa valentía ya la estamos viendo en los partners. El mayorista ha de servir de canalizador de las ayudas para desarrollar proyectos de Inteligencia Artificial. E insisto: va a haber muchos más a lo largo de 2024, pues se trata de un driver de crecimiento importante para el mundo del valor.

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