Los cambios que están llegando al Canal

Los cambios en el Canal de las TIC se pueden resumir de dos maneras según considera Jay McBain, analista principal de canales, asociaciones y alianzas en Forrester Research. El primero es el cambio demográfico que se están produciendo dentro de los programas de socios proveedores; y el segundo, el aumento de compradores de tecnología que trabajan fuera de los departamentos tradicionales de TIC. “Tendencias que están transformando el Canal tradicional. Una tendencia que estamos comenzando a entender”, apostilla McBain. Y es lo que vamos a desarrollar a continuación.

Nuevos participantes en el Canal

McBain lleva ya bastantes meses promulgando la siguiente idea: “El mayor crecimiento en el Canal de las TIC, medido en términos de nuevos participantes, proviene de organizaciones no tradicionales que ya están influyendo al mercado o recomendando innovaciones digitales a sus clientes”. ¿Qué tipo de figuras son esas? Compañías de marketing, de medios corredores de recursos humanos, compañías de medios digitales…

"Hace un mes, escuchamos que Microsoft estaba trayendo a cerca de 7.500 socios por mes. Si se ven de cerca, se podrá comprobar que alrededor del 80% son no transaccionales", considera aquel analista.

Y el mismo mercado le está dando la razón. Sin ir más lejos, AWS está agregando alrededor de 3.000 socios al mes, mientras que Google está registrando miles por trimestre, según datos que maneja McBain. “En lugar de márgenes de reventa, SPIF o reembolsos, estos influenciadores que no realizan transacciones quieren habilitación. Por qué, es simple: no dependen de los proveedores para recibir una remuneración; eso ya lo obtienen de sus clientes. En cambio, quieren herramientas para vender tecnología y asistencia sofisticada de proveedores para ayudar en esa causa”, prosigue.

Tomados en conjunto, estos socios no tradicionales ejercen una presión significativa sobre los proveedores para que reconsideren sus programas de Canal. “En lugar de niveles monolíticos o beneficios de reventa, los vendedores deberían pensar en términos muy diferentes de ayudar a los socios que ahora habitan en sus ecosistemas asociados”, detalla McBain.

En cuanto a los socios tradicionales, dicho analista opina que deberían considerar la cantidad de gasto en tecnología que se realiza fuera de su alcance. Con un dato muy importante para tener en cuenta: cada día que pasa, más dólares fluyen a través de las manos de ejecutivos que trabajan fuera de los departamentos de tecnología tradicionales.

“Los compradores online de negocios representan dos tercios del gasto en tecnología en la actualidad. En muchas organizaciones, los directores de marketing gastan más en tecnología que los directores de información ", estipula McBain, para proseguir: “Los socios que solo venden infraestructura, que generalmente es comprada por los jefes de departamento de TIC, corren el riesgo de perderse la mayor parte del gasto en TIC”.

El papel de los socios tradicionales

Entonces, ¿cómo pueden los socios tradicionales atraer más de ese dinero que corre por el mercado? Cambiando su manera de pensar. Así de crudo y de claro es McBain. “Si su negocio está prosperando hoy y si también lo hará en el futuro previsible, se debe a que las pequeñas y medianas empresas no tienen una mejor manera de satisfacer sus necesidades de ciberseguridad, redes, almacenamiento y gestión de datos que recurrir a un asesor local de TIC confiable”, explica el analista principal de canales, asociaciones y alianzas en Forrester Research.

En consecuencia, y es el consejo que da McBain, los socios tradicionales que deseen prosperar en el ecosistema de canales del futuro tendrán que pensar más allá de la infraestructura. “Considere a los clientes. A medida que sus negocios tradicionales se ven presionados por la competencia global, las interrupciones tecnológicas y otras consideraciones, buscan resolver sus problemas a través de la tecnología. Los socios que puedan codificar, integrar aplicaciones y administrar datos serán más valorados que aquellos que simplemente se dedican a seguir con su negocio tal y como está", es el consejo que ofrece Jay McBain.