TENDENCIAS | Artículos | 24 OCT 2019

Claves para competir en un mundo digitalizado

Como cualquier empresa inmersa en la actual era digital, las firmas del Canal también reacondicionan sus negocios para hacerlos más adecuados a la demanda a través de las nuevas vías de comunicación y gestión. Muchos aseguran que el camino por recorrer aún es largo, si bien, los esfuerzos aseguran que están estableciendo los cánones adecuados para dar una respuesta rápida y efectiva en el entorno actual.
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Paloma Torres

La aparición de las nuevas tecnologías y los avances que conllevan están estableciendo un entorno de negocio que requiere de una profunda transformación. Más que en términos de infraestructura, habría que hablar de una transformación de la mentalidad y en el marco sociocultural para que se realice plenamente. Porque la digitalización está cambiando la manera de hacer negocios, de relacionarnos y la forma de trabajar; la tecnología nos permite nuevas formas de colaboración y una nueva dimensión del puesto de trabajo, de la que sin duda el Canal también participa.

Algunos estudios ya han llegado a augurar que buena parte del Canal, tal y como lo conocemos en la actualidad, desaparecerá para transformase bajo las premisas de los nuevos modelos de negocio digitales colaborativos. En consecuencia, el Canal deberá convertirse en el articulador de los servicios, el soporte, la formación y la adaptación al cambio que el contexto digital impone gradualmente a las empresas que quieran elevar sus niveles de competitividad digital.

Para ello, se hace imprescindible un “mirarse por adentro” para ver qué elementos faltan, cuáles son las carencias que se han de suplir y los factores a implementar para adecuarse al nuevo entorno; y no hay duda de que la oportunidad será para aquellas empresas del Canal que sean capaces de transformarse rápidamente en un mercado donde los modelos de negocio basados en producto han reducido su rentabilidad por la globalidad a niveles prácticamente nulos, y donde el servicio se impone como la única alternativa de supervivencia.

Comenzando el segundo capítulo de una obra

Su situación actual es buena, pero podría estar mejor. Para Eduardo Parra, Business Development manager del área B2B de MCR, “no cabe duda de que sí, que la digitalización está consolidada dentro del Canal, pero eso no significa que hayamos alcanzado, ni mucho menos, un estadio de madurez”. Pues es justo ahora cuando se están abriendo nuevos horizontes en cuanto a eficiencia, inmediatez, continuidad y ubicuidad. Por eso, de la Parra cree que “si esto fuera por capítulos, podríamos decir que estamos comenzando el segundo capítulo”.

Por esa línea también lo entiende Guillermo Fernández, Senior Sales engineer Southern Europe, de WatchGuard Technologies, que resalta, como es evidente, que el Canal está sumergido en este proceso de digitalización; y que abraza cada vez más este tipo de tendencias, pero de él depende que las nuevas tecnologías se extiendan y se adopten de la forma más rápida posible y ágil. Sin embargo, cree, todavía queda un largo camino por recorrer: “En este escenario, se tiende a ver a los partners ofreciendo cada vez más un servicio gestionado, es decir, está creciendo la figura del MSP. Esto supone que, al final, los clientes, sobre todo las pymes, que por lo general no suelen contar con recursos técnicos ni humanos suficientes, deleguen una parte de su seguridad a un tercero para que sean ellos quienes se encarguen de gestionarlo”.

Del mismo modo se postula, Goyo Valcárcel, desde Ibermática, para quien, ciertamente, el Canal podrá y deberá mejorar mucho más, “pero, en la actualidad, la relación entre los diferentes fabricantes y nosotros como Canal de distribución de sus soluciones nos ha ido transformado en cómo entendemos también para nuestro negocio estos cambios producidos”. En suma, la digitalización de los procesos ha traído ventajas a las empresas distribuidoras y a los resellers, si bien no todas centradas en el coste sino más allá en cuanto una mayor información y aprovechamiento de las relaciones de negocio. Así lo asegura, Salvador Mas, Alliance Manager de ekon para quien “los beneficios de la digitalización, tanto de procesos como de documentos en nuestro caso, han sido enormemente positivos no solo en cuanto a reducción de costes sino en el incremento de la eficiencia, y nos han permitido disponer de la información necesaria en el momento adecuado, siendo más ágiles, y aprovechar las sinergias del trabajo colaborativo”.

Así pues, el proceso está en marcha. Consultoras como Orbit también destacan que las empresas de tecnología han sido las primeras en entender las ventajas de la digitalización. “En nuestro caso, la digitalización de nuestras relaciones con los fabricantes y clientes finales mediante programas de gestión, herramientas colaborativas, etc., nos ha permitido ser más ágiles y productivos a la hora de identificar oportunidades de negocio, desplegar proyectos y mantener relaciones a largo plazo”, comenta Pilar García Garzón, directora general de la consultora.

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