Cambiar el canal: revolucionando las oportunidades de los 'partners'

Hoy en día, el papel de un partner de canal de TI ha evolucionado. Ofrecer hardware y soporte cuando sea necesario ya no es un proceso tan sencillo; ahora, han de tenerse en cuenta los servicios y las soluciones, algo que representa una gran oportunidad de la que los resellers pueden sacar provecho económico.

Este cambio en la demanda se aprecia en el sector de la impresión, así como en la caída de las ventas de hardware y la suavización de las previsiones. Según la prestigiosa consultora IDC, el mercado de las impresoras de una sola función ha mostrado un descenso de dos dígitos en el último año, mientras que la totalidad del mercado de las impresoras de Europa Occidental ha visto cómo las impresoras multifunción (MFP) representan más del 79% de todos los envíos. Las previsiones de IDC(1) muestran que las impresoras láser a color, utilizadas principalmente para los negocios, experimentarán una caída anual del 2% en los próximos cuatro años, mientras que las impresoras láser a color MFP verán un incremento anual del 12% durante este mismo período. Al parecer, el mercado está migrando a dispositivos que pueden integrar soluciones globales como la gestión documental, un contexto en el que los resellers tienen que ser conscientes de las cambiantes dinámicas del mercado, y estar plenamente preparados para aprovecharlas.

De forma paralela, las empresas están adoptando el modelo de "la tercera plataforma", una nueva era de tecnologías emergentes, interconectadas representadas por lo social, los dispositivos móviles, las analíticas (big data) y el cloud. IDC predice que esto se traducirá en innovación, crecimiento y una disrupción en todos los sectores. Según el ecosistemas de la tercera plataforma se va integrando, incrementándose más del 9% anual, los fabricantes están comenzando a adoptar un enfoque holístico para ofrecer soluciones, del mismo modo que conectando software y hardware a los servicios convirtiéndose en una necesidad para que las compañías saquen provecho de las oportunidades que ofrece este nuevo ecosistema tecnológico, como también hacer frente a sus complejidades. Las ofertas de los servicios de gestión documental (MDS) cumplen con este enfoque holístico global y sus alentadoras previsiones reflejan esta nueva realidad.

Para muchas empresas, la idea de llevar a cabo un cambio fundamental es un gran impedimento. Los distribuidores de TI, sin embargo, se encuentran en una buena posición para aprovechar estos cambios. Un estudio reciente ha demostrado que el 71%2 de las pymes que han ido más allá de la simple adquisición de hardware y han ido hacia los servicios y soluciones han terminado comprando estas soluciones a un partner de canal o a un reconocido proveedor de software, ya que buscaban aliviar su carga y costes en la gestión de documentos.

Los distribuidores de TI pueden ofrecer buenas soluciones, así como servicios de asesoramiento, por lo que los desafíos se convierten oportunidades y no en obstáculos. De hecho, la consultoría global Canalys ha señalado que "los partners de canal se están moviendo activamente hacia nuevos modelos de negocio en respuesta a los significativos cambios en la forma en que los clientes compran, implementan y utilizan la tecnología." En este sentido, los programas para proveedores aportan a los distribuidores el conocimiento y la experiencia sobre la nueva generación de dispositivos, software y servicios, y proporcionan la orientación sobre cómo implementar y ofrecer apoyo a los usuarios de soluciones globales que resultarán indispensables. Los fabricantes que basen su modelo de negocio en el enfoque de “vender productos e intentar ayudar si se rompen” se volverán rápidamente impopulares entre clientes y fabricantes y verán sufrir las ventas de canal como resultado de esta estrategia.

Como el ecosistema de la tercera plataforma se vuelve cada vez más frecuente y la demanda de hardware deja paso a los servicios globales, los distribuidores de TI se encuentran en buena posición para salir beneficiados. Su legítimo “derecho a jugar” en el estadio de los servicios es reconocida por sus clientes. Adaptándose a los cambios del mercado mediante el uso de programas de apoyo a proveedores (como el nuevo Lexmark Connect Partner Program) así como la planificación a largo plazo y la estrecha colaboración con los clientes, los socios de canal de TI pueden y prosperarán en la nueva economía digital.

1 Fuente: “Western European Document Solutions Software revenue by Core Segment, 2013-2018”. IDC, 2015.

2 Fuente:  “Western Europe Hardcopy SMB End-User Study: Print Services and Document Solutions”, IDC, March 2015. 

Tribuna de Opinión elaborada por Nuno Veronica, Annuities & SMB Manager en Lexmark Ibérica