La transición al software de sus ‘partners’, el porqué de la evolución de los programas de Canal de Cisco

La transformación digital es el principal reto de los partners de Cisco. Y la compañía, que ya anunció las novedades introducidas en su programa de Canal en su Cisco Partner Summit celebrado en Las Vegas (EE. UU.) el pasado mes de noviembre, ahora se las traslada a sus socios españoles con la vista puesta en la transición hacia el software y los ingresos recurrentes.

Porque, como bien argumenta el director de la Organización de Partners de Cisco en España, Carlos Galdón, “nuestro leitmotiv es claro: transform and perform. O lo que es lo mismo: transformación y rendimiento. Se ha hablado de ello durante mucho tiempo, pero es verdad que tenemos que hacer nuestros números a la vez que transformamos la compañía. Y el Canal tiene que acompañarnos, ganar dinero, tener un buen producto y soporte. No se trata de contar con un modelo disruptivo y desarrollarlo, sino de adaptarlo poco a poco a nuestro Canal”.

No en vano, Cisco tiene muy en cuenta la opinión de su Canal antes de acometer reformas en cualquiera de sus programas. “Trabajamos con los propios canales para ver cómo ven ellos los modelos que estamos implantando y el propio programa —asegura Galdón—. Su feedback nos permite desarrollar buenos programas para ellos. Y con una premisa por delante: Cisco siempre está ligado al Canal”. En este sentido, dicho ejecutivo apuntó en la rueda de prensa celebrada para presentar las novedades dadas a conocer en el Cisco Partner Summit 2018, que entre el 85y el 90% de las ventas de la compañía están ligadas al Canal, según lineales, “y siempre será así”, apostilla.

Novedades

Así las cosas, Cisco ha anunciado una nueva era de especializaciones de negocio para ayudar a sus partners a responder a los retos de la transformación digital. Las Business Specializations, como las denomina la compañía, les brindan la oportunidad de crear y ofrecer servicios nuevos, profesionales y gestionados alrededor del ciclo de vida. En consecuencia, “queremos que estas especializaciones cubran el salto entre la transformación digital y lo que ya conocían los partners, y también por especializaciones de negocio”, reconoce Carlos Galdón.

En ese sentido, la primera especialización será Customer Success, que entrará disponible para todos los partner a partir de julio de 2019 —en este momento, Cisco trabaja en España con una cifra que oscila entre las 1.000 y 2.000 figuras de Canal—, y que ha sido diseñada para dar soporte a los clientes finales a través de todo el ciclo de vida. Galdón ha puntualizado aquella especialización afectará primero a los niveles Express y Advance, y posteriormente se ampliará a Máster.

No viene mal recalcar, tal y como hizo dicho ejecutivo, que se trata de una especialización horizontal que cubre todas las arquitecturas de Cisco —Networking, Colaboración, Seguridad, Data Center y Service Providers—. Además, los actuales partners del programa Lifecycle Advisor pasarán fácilmente a la nueva especialización para proteger sus inversiones. “En lo que respecta a este programa, sus novedades se lanzarán en nuestro Q4 y la idea es fomentar la rentabilidad. Ahora mismo, sólo cuatro partners gozan de esta especialización en España; especialización que les permite crecer hasta 2,5 veces más rápido que cualquier otro”, abunda el director de la Organización de Partners de Cisco en España.

Finalmente, y en lo que a las novedades tecnológicas se refiere, Cisco ha dado a conocer los nuevos switches Catalyst 9200 y 9800, que extienden las redes basadas en la intención (intent-based networking) a las compañías de tamaño medio y a los entornos inalámbricos. Asimismo, Cisco SD-WAN unifica ahora las tecnologías SD-WAN y de seguridad de Cisco para que las empresas amplíen su perímetro al Cloud con mayor rapidez y seguridad y mejor complejidad.

Servicios

Importantes, casi indispensables para Cisco. Porque también está alineando los incentivos de servicios para equipararlos con su estrategia de software. En consecuencia, el programa Cisco Services Partner tradicional pasará de ser un programa independiente a un modelo basado en anualidades en el que los partners serán recompensados en función de los ingresos mensuales recurrentes, su crecimiento y las renovaciones. Una fórmula mucho más sencilla y predecible para sus socios de Canal.

Un programa exitoso a juicio del responsable de partners de la compañía en nuestro país. “Y puedo decir que es el programa de servicios más exitoso que ha habido en España basado en umbrales de crecimiento, y que entrará a vigor en 2020 —comenta, para continuar—: No tiene sentido cambiarlo, sino amoldarlo al nuevo modelo de software e ingresos recurrentes con el que está trabajando la compañía. Se trata de adaptar al Canal a este nuevo modelo de negocio de la compañía. Ganará más dinero, tendrá más presencia y aumentará su fidelización. El impacto es el mismo y será muy positivo”.

A lo que hay que añadir que diversos incentivos específicos del programa VIP (Value Incentive Program, “y que supone hasta el 10% del producto que compra el partner”, apunta de nuevo Carlos Galdón) orientados simplificar la activación y aumentar las bonificaciones para reconocer el esfuerzo de sus socios de Canal. Entre las novedades se incluyen:

· Añadir una bonificación VIO y VIP Annuity Master Networking para alinear esta especialización con el resto de especializaciones master de la compañía.

· Bonificación DNA Center Activation Accelerator (Q2 y Q3 de su año fiscal 2019).

· Simplificar los requisitos Activation Proof of Purchase (POP) para DNA Center.

· Posibilidad de activación continua durante los nueve meses posteriores al fin del periodo VIP.

· Añadir nuevas ofertas al catálogo VIP Activation para acelerar las soluciones clave para Data Center (Tetration, ACI y Network Assurance Engine).

Premios para los ‘partners’ del Sur de Europa

Por último, Cisco ha comunicado que tres partners españoles han obtenido algunos de los Premios al Mejor Partner en la región EMEAR Sur durante su Partner Summit 2018. Dichas figuras son Aryse —Architectural Excellence Partner of the Year: Security—, Axians España —South Partner of the Year y Architectural Excellence Partner of the Year: Service Provider Architecture— y Tech Data —Distributor Partner of the Year—.