TENDENCIAS | Artículos | 22 MAY 2018

La manera de vender y hacer marketing de antaño no vale para sellar los tratos de hoy

Tags: Canal Venta
A medida que las técnicas tradicionales de venta y comercialización se reducen, los proveedores de soluciones deben volver a aprender qué quieren sus clientes y cómo entablar negociaciones con ellos.
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Redacción DealerWorld

La educación del comprador ha mejorado, y eso hace que la venta se vuelva mucho más complicada. Ésta fue una de las conclusiones a las que se llegó en la Cumbre de Liderazgo de Mujeres del Canal, organizada recientemente por The Channel Company.

"Nuestros compradores probablemente estén mejor educados en ciertas soluciones que yo. Se necesita una gran cantidad de humildad", explicó a los presentes Chris Wolff, jefe de asociaciones globales de OEM e Internet de las Cosas de Dell Technologies.

Y es así: los compradores cuentan con más información que nunca, especialmente los especialistas en soluciones tecnológicas. ¿Qué ocurre? Que los proveedores de soluciones deben acercarse a los clientes como asesores, listos para trabajar junto a ellos para encontrar puntos en común. Al mismo tiempo, los equipos internos de ventas y marketing deberían estar alineados de una manera más estrecha, como explicó Lorraine Battipede, directora de canales de Kaizen Technology Partners.

En consecuencia, todo cambia: las estrategias de venta y de marketing, pero también la manera de reunirse con los clientes. "Antes solíamos pasar mucho tiempo hablando de quiénes somos y qué podemos aportar. Ahora, debido a que la mayoría de los clientes han hecho su propia investigación, estamos pasando el tiempo escuchando y haciendo más preguntas calificadas", admitió ante los presentes dijo Britta Butler, vicepresidenta de ventas y dotación de personal de GTS Technology Solutions. "Lo que realmente ha cambiado —prosiguió— es que nuestros vendedores ahora son conectores y están conectando la investigación, las mejores prácticas y están escuchando activamente".

Las propuestas de ventas se han vuelto más conversacionales, y por la misma razón, las estrategias de marketing se deben replantear, en opinión de Margaret Dawson, vicepresidenta global de mercado de productos de Red Hat. "Todavía estamos haciendo eventos en vivo como en 1985", explicó. "Creemos que tenemos que estar en todos los eventos, ¿verdad?"

Por eso, Chris Wolff alentó a la audiencia a pensar en nuevas formas de involucrar a los clientes actuales y potenciales con los fondos de ventas y marketing. "Los compradores de TI ya no quieren boletos para los juegos. Lléveselos a SoulCycle", dijo.

Pero, aunque el compromiso del cliente ha cambiado, el Canal es un negocio basado en relaciones. "Los clientes quieren tener una asociación de confianza, y quieren tener conversaciones sobre objetivos generales y por qué deberían asociarse con usted", consideró Dawson.

En definitiva, se trata de un cambio de enfoque: pasar del qué a comprender el porqué. No en vano, la misión de la compañía es que se alineen los valores de los profesionales de ventas y de marketing, lo que la ayudará a guiar y evolucionar en las estrategias de ventas y marketing. Y ya se ven marcas que han cambiado su enfoque para mostrar lo que representan y por qué están en las comunidades en las que se encuentran. Cuestión de tiempos.

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