PYMES | Artículos | 15 JUL 2000

SCO apuesta por las soluciones en su negocio hacia la PYME

Miguel A. Gómez.
El binomio entre redes y empresas parece a estas alturas algo indestructible. Casi cualquier empresa que quiera poder decir que está informatizada necesita disponer de una red local que una todos los puestos de trabajo de la compañía entre sí, además de poder contar con una salida el mundo exterior, representado por Internet, y un contacto directo con sus proveedores y clientes, realice transacciones comerciales mediante este conducto o no. Por este motivo, las empresas no pueden pensar sólo en contar con un PC equipado con un sistema operativo monopuesto, sino que necesitan pensar algo más, y esto es lo que les debe ayudar a hacer el canal de distribución, sea cual sea la opción que les ofrezca. Una de estas opciones está representada por SCO, una de las empresas más significativas del entorno Unix, que en un país como el nuestro también tiene que fijarse en la PYME, alto porcentaje de nuestro tejido empresarial. Para saber cómo se acerca a este cliente, qué le ofrece y cómo lo hace, Dealer World 15 quiso recabar la opinión y las respuestas de Jesús Vega, director comercial de la firma en nuestro país.

Ya lo hemos señalado en numerosas ocasiones en esta misma sección, pero el concepto de PYME es cambiante, dependiendo, sobre todo, de a quién se le pregunte por él. Evidentemente, no es lo mismo el nivel de PYME para las diferentes empresas que conforman el panorama informático español, y sobre todo si se dirigen a un segmento como el que se encuentra el foco de SCO (Santa Cruz Operation). Preguntado sobre este particular, Jesús Vega, director comercial de la compañía en España, quiso matizar que, en principio, "habría que hacer una diferenciación clara entre las empresas que se engloban dentro del calificativo PYME, ya que considero que desde la perspectiva informática, las medianas se asemejan más en su funcionamiento a las grandes corporaciones, ya que suelen contar con un departamento dedicado a la administración y mantenimiento de la infraestructura informática de la empresa. No ocurre de igual modo en las pequeñas, cuyos recursos de personal en este aspecto suelen ser exiguos. Por tanto, creo que si se pretende estudiar la problemática de la PYME habría que centrarse más en la parte inicial del acrónimo que en la final".
No es cuestión de perpetuar la validez de la frase "España es diferente", pero nos guste o no, así es y, por el momento, parece que lo seguirá siendo. Pese a no querer establecer diferencias entre los países, en SCO son conscientes de que en España la situación es diferente a Europa. En palabras de su director comercial, "respecto a que se conoce como PYME en Europa, en SCO no establecemos diferencias entre ninguno de los países y España, si bien se aprecia que el número relativo de PYMES aquí es superior al de otros países de nuestro entorno".

Establecer lo que necesitan como primer paso
Para comenzar a caminar en pos de resolver las necesidades de la PYME, es necesario saber qué necesitan. Así, Jesús Vega señala que sus necesidades "se centran en su mayor parte en solucionar la problemática de gestión, ya sea desde la perspectiva contable como de almacén, así como recursos humanos, aunque en menor medida, y, por supuesto, los aspectos ofimáticos. Por parte de SCO, las soluciones que aportan nuestros distribuidores les permiten a las PYMES contar con soluciones robustas y estables que funcionan a lo largo del tiempo, permitiéndoles ocuparse por entero de la gestión de la compañía, olvidándose de los problemas que la infraestructura informática pudiera causar más allá de las tareas propias de mantenimiento".
"Además", continúa Jesús Vega, "necesitan productos para la gestión de la empresa, y es en este segundo punto donde SCO entra de lleno al ofrecer plataformas sobre las que se implantar esas soluciones ofreciendo la solidez y, por ende, ausencia de problemas, algo que la pequeña empresa precisa al no contar con personal especializado que pudiera mitigar las dificultades que pudieran surgir".
También convendría establecer el nivel tecnológico alcanzado hasta ahora y del que se debe partir para cualquier mejora. En este sentido, las palabras de Jesús Vega son alentadoras, al señalar que el nivel tecnológico, en general, "suele ser un nivel de manejo de herramientas a modo de usuario, aunque, por otra parte, creo que tampoco tiene que ser superior; para hacer filigranas ya están sus proveedores. Por tanto, tampoco creo que su nivel sea inferior al del resto de Europa, si comparamos empresas cuya área de actividad se engloba en el mismo sector. Si lo analizamos desde el punto de vista de cuan sofisticada es la tecnología que utilizan, quizás su nivel sea algo inferior al nuestros colegas europeos, pero estoy convencido de que el esfuerzo que se está haciendo en España por acercarse a Europa no le irá a la zaga en asuntos relacionados con la informática. Por otra parte, siempre he tenido la sospecha de que muchas veces el no dar el paso el primero viene condicionado por el hecho de preferir el uso de tecnología suficientemente asentada, quizás es preferible que se equivoque primero el vecino".

El problema de la falta de receptividad es del que vende, no del que compra
Muchos afirman que la PYME es poco receptiva, pero existe una amplia corriente opuesta que sustenta que si no compran es porque no se sabe vender. En relación a este tema, Jesús Vega es claro al unirse a la segunda de las opiniones. Según sus palabras, "no creo que sea un cliente poco receptivo, a los clientes hay que venderles elementos que realmente supongan una mejora en la productividad de sus empresas. Quizá la percepción de poca receptividad viene motivada por culpa de los proveedores y fabricantes de productos informáticos al no ser capaces de entender claramente su problemática. Además, en muchas ocasiones nos empecinamos en tratar de vender tecnología por tecnología, cuando realmente lo que el cliente busca son soluciones a sus problemas, no las maravillas tecnológicas en las que se sustentan".
Por tanto, un paso importante es ofrecerle lo que quiere a este cliente, pero un segundo paso, tan importante como el primero, es hacerlo de la mejor forma posible y, en esta ocasión, Vega vuelve a mostrarse claro al significar que el camino adecuado para llegar a la PYME "es el del distribuidor que ofrece soluciones, sobre todo aquellos que desarrollan aplicaciones específicas ya sean verticales u horizontales, o bien, que comercializan aplicaciones de terceros. Nuevamente, el cliente se apoyará en aquel interlocutor que le ofrezca soluciones a sus problemas y que le dé la suficiente confianza como para confiarle la mejora de sus procesos productivos".

También existen ciertas limitaciones
Por lo señalado hasta ahora, podría parecer que la PYME es un excelente cliente en el que todo son ventajas. Pero, por desgracia, las empresas informáticas no han encontrado El Dorado en este cliente. Existen algunas limitaciones importantes a la hora de establecer relaciones con estas empresas, y la principal puede ser la económica. Son empresas que no disponen de una gran capacidad de inversión y que quieren andar sobre seguro en vez de lanzarse a ciegas a gastar un dinero que les pueda servir para otro menester.
De todas formas, en esta línea se expresaba el director comercial de SCO al s

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