Inés Bermejo (HP): “Vivimos un momento crucial en nuestra relación con el canal porque vemos muchas oportunidades de crecimiento”

DealerWorld tuvo la oportunidad de charlar con Inés Bermejo, directora general de HP Iberia, en el transcurso de la Amplify Partner Conference 2024, el evento anual de canal al que dicha publicación fue invitada en exclusiva. Una charla en la que salieron temas tales como la inevitable Inteligencia Artificial, su implementación en el catálogo de productos de la compañía, y de qué manera, junto a los servicios, van a ayudar al canal a desarrollar más negocio.

¿Qué valoración hace de la HP Amplify Partner Conference 2024 celebrada la semana pasada en Las Vegas?

Yo creo que es una valoración de fuerza, porque la inteligencia artificial va a transformar completamente el mundo en el que vivimos, la forma en la que nos comunicamos, en la que trabajamos. Por eso es tan importante desarrollar un ecosistema que nos haga crecer juntos con el canal en el futuro. Ha quedado muy claro que la Inteligencia Artificial va a ser una oportunidad enorme de crecimiento para el canal con HP.

El canal que, según dijo Enrique Lores, presidente y CEO de HP en el inicio del evento, es una compañía orientada al canal y así lo seguirá siendo…

Lo he dicho muchas veces en no pocas entrevistas: HP es una compañía de canal, lo llevamos en el ADN. Creemos en la oportunidad del canal. De hecho, uno de los mensajes que se dio a lo largo de la Amplify Partner Conference es cómo podemos ayudar al canal a desarrollar las capacidades que le van a permitir diferenciarse y ganar en el futuro. No es sólo una relación de negocio, sino que lo es largo plazo. Se trata de una relación realmente en la que tenemos que ir transformándonos juntos para adaptarnos mejor a la oportunidad que el mercado nos va a traer en el futuro.

Más sabiendo, como recordó Kabi Elbaz, director mundial de Canal, que el 85% del negocio de HP procede del canal…

Estamos aquí y somos la HP que somos gracias al canal. Nuestra intención es seguir creciendo y hacernos más grandes en este contexto de transformación que vivimos en la actualidad para, de esta manera, ayudar también al canal a crecer y hacerse más grande.

HP tiene previsto lanzar sus primeros portátiles profesionales con Inteligencia Artificial de cara al verano.

En efecto, a partir del mes de junio.

Primero, ¿qué puede esperar el mercado de estos portátiles?

Me gustaría decir que en la Amplify Partner Conference de Las Vegas se anunciaron dos cosas muy importantes: lo primero, el objetivo de HP es ser pionera a la hora de ayudar al canal a entender cada vez mejor las necesidades y oportunidades que se pueden tener con los clientes de la mano de la Inteligencia Artificial. Anuncios como el classroom de IA son, en mi opinión, un hito en cuanto a cómo somos capaces de desarrollar capacidades que nos permitan maximizar las oportunidades que haya y, de esta manera, anticiparnos a las necesidades de los clientes. Algunos clientes están pasando por diferentes fases en cuanto a su transformación a la hora de utilizar la IA. Por eso es muy importante que el canal sea capaz de identificar en qué fase está cada cliente y cómo puede ayudarle a avanzar.

Segundo: ¿qué sentir le transmitió el canal al respecto de estos lanzamientos?

Yo creo que estos nuevos equipos nos van a ofrecer una nueva visión de productividad, una nueva manera de cómo conectarnos con el PC y una nueva visión de seguridad. Uno de los mensajes que se pudo escuchar en Las Vegas es que el PC se va a reinventar de nuevo con la Inteligencia Artificial; pues vuelve a ser un dispositivo clave de acceso en la IA. No hay que olvidar que vivimos y seguiremos viviendo en un mundo híbrido, por lo que el cloud seguirá resultado fundamental a la hora de usar los datos. Por consiguiente, el PC se vuelve a posicionar como un dispositivo fundamental en esa transformación desde un punto de vista de eficiencia, de seguridad o de creatividad, y también de sostenibilidad; que es algo que nunca hay que olvidar, ya que la eficiencia energética resulta fundamental en este contexto en el que vivimos. Por eso, insisto, creo que vamos a volver a vivir una era en la que el PC va a salir reforzado gracias fundamentalmente a la Inteligencia Artificial. De ahí que nos encontremos ante una oportunidad enorme en cuanto a la transformación que trae consigo la Inteligencia Artificial. Es más: otro de los mensajes que dimos en Las Vegas es que el lanzamiento de esta nueva gama de PC va a ser continuo. La IA cambia muchísimo, con lo cual iremos viendo novedades en el mercado cada dos por tres. Eso sí, y aquí va un mensaje para el canal: tampoco podemos esperar a que acaben de salir todas esas novedades. La oportunidad está aquí, hoy. Hay una renovación de base instalada desde la pandemia que está teniendo lugar ahora mismo; existe una oportunidad enorme desde un punto de vista de conectividad, de comunicación, de colaboración más efectiva gracias a estos nuevos PC y cómo pueden revolucionar el trabajo de una empresa en lugar de su actual base instalada.

¿Considera que la IA viene a revolucionar un producto como es el PC, muy maduro y que apenas podía dar ya más de sí hasta el punto de convertirse en un valor en sí mismo?

A ver… —hace una pausa para pensar la respuesta— yo creo que el PC ha pasado ya por diferentes reinvenciones. Incluso recuerdo la campaña que hicimos ya hace unos cuantos años —sonríe mientras habla— acerca del PC que volvía a ser personal. Nadie duda de que en la pandemia tuvo un protagonismo clave. Pero, de repente, se produce esa transformación que lo hace pasar de ser un dispositivo personal a otro de colaboración convirtiéndose en un punto de conexión entre personas en un mundo híbrido como no habíamos vivido anteriormente. En mi opinión, lo que ahora viene es la tercera gran transformación del PC; pasa a ser un dispositivo que te permite ser más productivo y también más creativo. De alguna forma, si se me permite la expresión —vuelve a sonreír—, nos confiere superpoderes, y nos va a permitir llegar a un nivel de aportación de valor nunca visto hasta ahora, Con lo cual se posiciona como un dispositivo fundamental en esa transformación. Incluso te diría más: creo que vamos a ir viendo cómo el PC se reinventa en este sentido y va a ser muy muy importante la integración de la productividad, creatividad, seguridad y privacidad a la hora de posicionar el PC en el futuro.

¿Cómo ha sido el trabajo con Intel a la hora de desarrollar estos nuevos portátiles con Inteligencia Artificial? En su diálogo con Enrique Lores en la HP Amplifuy Partner Conference 2024, su CEO, Pat Gelsinger, declaró que la tecnología es un ‘driver’ que ha sido fundamental a la hora de que ambas compañías trabajaran de manera conjunta para desarrollar aquellos equipos.

Sin duda existe una relación muy muy cercana y se pudo ver durante la conferencia en cuanto a la conformación de todo un ecosistema. Considero muy importante que, en este momento de transformación totalmente disruptiva como el actual, todos los grandes jugadores trabajen de manera conjunta. Eso se vio, como bien mencionas, durante nuestra HP Amplify Partner Conference 2024. Nadie duda de que Intel es uno de esos grandes jugadores del mercado, pues comenzó a trabajar la IA prácticamente desde sus inicios. Lo que se pudo ver en aquel evento es la necesidad de construir un ecosistema, pero también de garantizarnos que sea lo más eficiente y fácil de usar por parte de nuestros clientes. En resumidas cuentas, el trabajo que se ha hecho desde ambas partes es tremendo y el resultado lo veremos a medida que se vaya produciendo el lanzamiento del nuevo catálogo de PC.

Dos son los objetivos que se ha marcado HP de cara a los próximos meses: SMB y el sector público. Dentro de éste destaca Educación. ¿Qué estrategia va a desarrollar HP en España en este sentido?

Has mencionado oportunidades que desde luego en España son absolutamente las prioritarias. Desde el punto de vista del sector público, vamos a ser capaces de abordar una oportunidad de crecimiento que hay en un mercado como es el español, donde dicho sector tiene un peso muy importante, y que ya llevamos trabajando en HP durante muchos años creo que con muy buenos resultados, incluido el canal; que tiene buena parte de culpa en los resultados de crecimiento que hemos obtenido con el sector público en el área de Educación. En mi opinión, lo interesante es no sólo desarrollar dispositivos que sean relevantes desde el punto de vista del mundo de la educación, sino también realmente ayudar a la educación en su transformación de cara al futuro, donde realmente seamos capaces de equipar a todas las figuras relevantes en el ecosistema de Educación para que se produzca esa transformación de manera real. De ahí que el dispositivo vaya a ser de clave de nuevo.

En cuanto al negocio SMB, la clave es cómo podemos anticiparnos a las necesidades del cliente a través de los servicios para ayudarlos a reducir costes, sino también a aumentar su productividad y también la experiencia de usuario para mejorar la retención y desarrollo del talento, que es una de las preocupaciones más grandes que tienen los clientes hoy por hoy. No hay que olvidar que somos un país de pymes, y esta preocupación la tienen tanto los clientes grandes como los que pretenden desarrollar talento e innovación de cara al futuro de una manera práctica. En el caso del canal, con un claro objetivo: que el modelo de suscripción se transforme en una forma de negocio recurrente de cara a sus clientes y que esos éstos empiecen a consumir la tecnología de una manera distinta, aunque haya todavía cierta parte del canal, o más bien cierta parte de empresas, sobre todo las más pequeñas que bien no acaban de ver los beneficios, bien no saben de qué manera acceder a la tecnología a través de esos servicios.

Una oportunidad de democratizar la tecnología cada vez más…

Yo creo que todo el trasfondo del desarrollo de la Inteligencia Artificial se va a traducir en la generación de innovación y creatividad por parte de aquellas personas que no tengan ciertos conocimientos de software, y eso va a ser clave de cara al futuro. Y está claro que la Inteligencia Artificial y su telemetría van a ser fundamentales a la hora de anticiparnos a las necesidades y operaciones del cliente, pero también nos va a ayudar a desarrollar la tecnología que cada uno necesita. Hemos pasado una época en la que la tecnología era estándar y había empresas que le sacaban mucho más partido que otras a una nueva fase en la que la se adapta a las necesidades del cliente, y esto es importantísimo. ¿Cómo se consigue? A través del servicio y la suscripción. Por consiguiente, es una oportunidad enorme tanto para el canal que no tenga las capacidades de servicio desarrollados, que va a poder entrar en una oportunidad de crecimiento de negocios recurrente, como para el que sí que lleva años trabajando y ya ha desarrollado capacidades para complementar sus capacidades con las nuestras. Además, también va a poder ganar muchísimo más peso desde el punto de vista de la transformación del servicio.

Pero la IA también va a revolucionar la impresión, como anunció Enrique Lores en el transcurso de la Amplify Partner Conference 2024. De hecho, habló de dispositivos que se van a adaptar no solamente al cliente, sino que se van a adelantar a sus exigencias y necesidades. ¿Cómo se va a traducir esto en la estrategia de lanzamiento de nuevos productos de impresión?

Ya llevamos unos cuanto años asistiendo a la transformación de la impresora en particular y de la impresión en general, con aquélla convertida en una herramienta clave en la gestión documental del cliente y en su proceso de digitalización. Es ahí donde creo que la IA va a ayudar al mundo de la impresión, porque nos va a permitir, posiblemente, anticiparnos a las necesidades del cliente, personalizar la impresión y gestión documental que el cliente va a necesitar según sus necesidades. Y lo más importante: de una forma muy segura, a través de soluciones específicas que resuelvan las necesidades concretas de cada uno de los clientes. Y me atrevería a decir que lo va a hacer de una forma que posiblemente todavía ni vislumbremos. Y está claro que no se va a quedar en los mundos del PC y de la impresión, sino que esta revolución también va a transformar los dispositivos, los accesorios y, en definitiva, todo el ecosistema de colaboración, trabajo y comunicación que tenga un cliente; y asimismo transformará los modelos contractuales, que suponen otra alternativa fundamental para que el canal atienda a sus clientes y haga aún más negocio con ellos.

Negocios contractuales de lo que en el Amplify Partner Conference pudimos conocer algunas pinceladas. ¿Qué puede ampliar ya acerca de ellos?

Hay varios temas interesantes que me gustaría resaltar. Lo primero es el desarrollo de nuevos modelos contractuales y nuevos modelos suscripción. Esto supone un catálogo muy variado de servicios de acuerdo al tipo y naturaleza de canal y al tipo y naturaleza del cliente. Lo segundo que quiero destacar es el anuncio de que tanto el Device as a Service como el MPS comienzan a ser una realidad para prácticamente todos los clientes; y no se quedan únicamente en los grandes clientes, sino que baja de verdad a los más pequeños y a las pymes. Lo tercero que quiero destacar es la diferenciación que suponen la sostenibilidad y la seguridad para nuestro negocio. HP lleva muchos años trabajado en la adición de muchas capas para asegurarnos de que la seguridad sea óptima para nuestros clientes. lo único que podemos garantizar es que maximizamos la protección de nuestros clientes. En lo que a la sostenibilidad respecta, ayudamos a los clientes a empezar a gestionar sus dispositivos de una forma mucho más personalizada entendiendo cuál es el ciclo de vida que cada dispositivo tiene, desarrollando servicios que permiten alargar ese ciclo de vida; y, además, hacerlas más sostenibles desde un punto de vista del reciclaje de sus productos.

Sostenibilidad como factor cada vez más diferencial… Incluso para el canal.

Absolutamente —dice convencida—. Es más, hay partners que ya se han anticipado a esta tendencia y que están trabajando con nosotros a raíz del lanzamiento de Amplify Impact. Un 51% de nuestros Power Partners son Amplify Impact. España es de los países más avanzados en este sentido, y creo que esto viene del hecho de que el canal ha sabido identificar que la sostenibilidad es una apuesta de futuro a la hora de hacer negocios, pero también es una apuesta también desde un punto de vista de cómo transformar el mundo de la tecnología para que contribuya a desarrollar una sociedad mucho más sostenible,

¿Qué le transmitieron los partners españoles presentes en la Amplify Partner Conference 2024?

Me transmitieron ilusión y también la oportunidad tan visible que han visto con la transformación que está viviendo en el mercado. Creo que en un mercado que está cambiando tan rápido el hecho de hablar de tantas oportunidades de crecimiento ilusiona mucho al canal. Eso es lo que me transmitieron figuras tan diversas como las que componen el canal de HP en Iberia, y en todos ellos he visto esa ilusión y las ganas de establecer planes concretos que les permitan desarrollarse y también desarrollar sus capacidades, que yo creo que es otro mensaje para destacar de cara a crecer en el futuro. Vivimos un momento crucial en nuestra relación con el canal porque vemos mucha oportunidad de crecimiento. Somos uno de los fabricantes que más le ayudamos más en su transformación hacia el futuro más que nada. Siempre lo he dicho y siempre lo mantendré: llevamos años de trabajo cercano al canal en España y hemos pasado por muchos ciclos económicos. Todos esos cambios nos han hecho más fuertes y han reforzado la relación que tiene HP con el canal.