Gonzalo de Celis (HPE): “Nuestro canal tiene que escuchar de una manera obsesiva a sus clientes”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

El canal es el absoluto protagonista de la charla que hemos mantenido con Gonzalo de Celis, director de Canal, Alianzas y Ecosistema de Hewlett Packard Enterprise. Una charla en la que los servicios son protagonistas, pues dotan al canal de un valor diferencial a ojos de sus clientes. Pero no sólo de servicios vive el canal. Puede comprobarlo en las siguientes líneas.

Muchas cosas han ocurrido y otras tantas ha anunciado Hewlett Packard Enterprise (HPE) desde la última vez que nos vemos. Para empezar, el pasado mes de octubre anunciaron una nueva unidad de negocio de nube híbrida, que entró en vigor en el año fiscal 2024. ¿Cómo está funcionando y de qué manera afecta al canal que trabaja con la compañía?

Para contestar esta pregunta hay que remontarse en el tiempo a unas declaraciones que realizó hace un tiempo nuestro presidente, Antonio Neri; en las que decía que el mundo sería híbrido, y este anuncio realizado no hace más que confirmar esta realidad. En consecuencia, esta organización no deja de ser un movimiento para acelerar esta estrategia. Al final, se trata de un liderazgo ejecutivo por parte de Fidelma Russo, directora general de la Unidad de Negocio de Nube Híbrida de Hewlett Packard Enterprise, pero también un modelo organizativo y operacional para impulsar la adopción de esa nueva híbrida por parte de los clientes. Si quieres, te cuento en detalle cómo lo hemos hecho.

Adelante.

En primer lugar, hemos alineado los recursos tanto dentro de la casa como de cara al cliente para que tanto la introducción de soluciones y productos como el fortalecimiento del catálogo y su ejecución comercial y operativa sea más exitosa. Y la verdad es que los resultados están siendo buenos. A esto hay que unir que también hemos complementado la oferta y llenado algunos huecos que teníamos con soluciones nuevas, por lo que creo que es el movimiento acertado para que esa estrategia de nube híbrida llegue a los clientes de la manera adecuada. En suma, creo que es un éxito.

En un momento en el que se puede decir que la nube híbrida ya es fundamental.

Y eso, para Hewlett Packard Enterprise, supone toda una alegría —reconoce sonriendo—. Como recordarás, tuvimos nuestra época de Cloud First cuando parecía que todo iba a ser nube pública en un concepto de ubicación física, como si todo tuviera que irse lejos. Tengo claro que el tema de la nube es algo que ya nadie cuestiona. Podemos catalogarlo como experiencia, como forma de consumo, como una manera de recibir un servicio que los clientes demandan. En consecuencia, la nube híbrida es proporcionar esa experiencia independientemente de dónde se encuentren los recursos. Ahí, nuestra solución HPE GreenLake parte con ventaja a la hora de cubrir las necesidades de nuestros clientes. De hecho, contamos con la ventaja de haber sido los primeros en tomar este camino, lo que no sólo nos reconocen los clientes sino también el canal. Y eso hace que se pueda posicionar con éxito en este entorno.

Seguimos con repaso a novedades presentadas en los últimos meses. ¿Qué valoración puede hacer de los primeros meses de rodaje de la renovación de Partner Ready Vantage?

Lo primero que tengo que decir al respecto es que se trata, como bien sabes, de una extensión de nuestro programa Partner Ready. Éste sigue funcionando para el negocio tradicional y como muestra de su buen funcionamiento es la colección de reconocimientos que no deja de recibir. Es más, varias fuentes independientes lo han considerado como el mejor programa del sector en diversas ocasiones. Y lo más importante: es un programa que ha sido galardonado como el mejor del sector en diversas ocasiones, y ese programa sigue funcionando, se renueva cada año con la modificación de aquellos aspectos que pensamos que se pueden mejorar para que la experiencia del partner sea la mejor posible. Dicho lo cual, la extensión del programa madre presentada hace unos meses fue lanzada con el propósito de cubrir todo el negocio del modelo de venta As a Service. Se trata de una tendencia de mercado incuestionable hacia la que vamos todos los fabricantes, como bien sabes. Por consiguiente, lo que el programa busca es habilitar un marco de relación para los partners con Hewlett Packard Enterprise precisamente para todos los modelos relacionados con el modelo de servicios.

¿De qué manera lo han hecho?

Incorporando en este primer año a todos los partners que han vendido ya HPE GreenLake de forma efectiva en clientes o bien tienen ya un plan claro de girar su organización hacia estos modelos. En definitiva, ya están subidos en el carro. Bien es cierto que es un programa que, como ya anticipamos, llevaría una serie de años para estar completado, porque intentamos cubrir todo el ciclo de vida del modelo de ventas como servicios y también de prestación de esos servicios. Por eso tenemos claro que va a llevar su tiempo, pero contamos con centros de experiencia con estos partners que ya están funcionando, por lo que la experiencia está siendo buena con lo cual. A esto me gustaría añadir que está funcionando de una manera muy natural porque nuestra relación con los partners y viceversa es histórica. Si a esto unimos que todo está montado sobre Partner Ready, no tengo ninguna duda de que el éxito está garantizado.

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