Cristiano Bernacca (Wolters Kluwer): “El despacho es un aliado fundamental para impulsar la transformación digital de las empresas”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Se avecinan cambios normativos y legislativos, y las empresas han de estar preparadas cuanto antes para afrontarlos. El cumplimiento de leyes como Crea y Crece o Antifraude harán que las empresas, en especial en el segundo caso, tengan que contar con el software oportuno a partir del 1 de julio de 2025.

Especialistas como Wolters Kluwer llevan ya meses trabajando junto con su canal para ofrecer a los clientes las soluciones y servicios necesarios para adaptarse a los nuevos requerimientos legales. Por ese motivo, DealerWorld se ha sentado con Cristiano Bernacca, director de Ventas y Marketing Digital de Wolters Kluwer Tax & Accounting España, para hablar sobre el escenario al que se enfrentan canal y empresas, y de qué manera aquél puede ayudarlas a solventar todas las necesidades y dudas que le surjan acerca del nuevo escenario normativo.

¿2024 será un año de transición si nos atenemos a los plazos que tienen las empresas para estar adaptadas a los nuevos cambios normativos que tienen que afrontar las empresas?

Sí, lo veo como un año de transición, pero como también lo ha sido 2023. Hay que tener en cuenta que el cambio legal ya se está materializando y que en julio de 2025 será un hecho. Sin duda, es un cambio sin precedentes, por lo que las empresas han de empezar a trabajar ya para implementar los cambios que la normativa exige. Wolters Kluwer lleva trabajando desde el segundo semestre de 2022 para facilitar a las empresas todo lo necesario para su adaptación. Eso ha repercutido en nuestro negocio, como no podía ser de otra forma. Por citar algunas cifras, hemos multiplicado por dos las ventas de soluciones como a3factura, lo cual es resultado de un trabajo muy capilar a través del canal. Cierto es que los eventos desarrollados con asesorías y clientes, unos 150 a lo largo de 2023, fueron fundamentales para informarles de lo que viene. De hecho, la palabra correcta es asesorar a la hora de a los dos lados: canal y clientes. Por eso, no tengo duda de que 2025 será un año con muchos éxitos, porque el trabajo se está desarrollando de manera óptima.

¿De qué manera está ayudando el canal a Wolters Kluwer en este sentido?

El canal es el actor que nos asegura la capilaridad que buscamos; es exactamente la figura que necesitamos. Si bien es cierto que podemos llegar a los clientes, el canal nos ofrece una fórmula de acceso más precisa; de la misma forma, el canal nos proporciona una aproximación a clientes a los que no podríamos llegar.

Quizás los fondos Next Generation también hayan hecho mucho…

Los Fondos Next Generation y el programa Kit Digital han tenido un gran éxito y su uso por parte de las empresas ha sido muy positivo. En algunos casos, los partners han gestionado numerosas oportunidades que les ha supuesto un gran negocio. De todas formas, insisto: el resultado lo veremos en 2025, pero lo que está claro es que, como agentes digitalizadores que somos, hemos asistido a una explosión enorme en lo que al uso de estos fondos se refiere. Y es que, cuando vendes este tipo de producto, que es tan transaccional, puedes llegar a enfrentarte a una montaña de pedidos de una enorme magnitud.

Hemos trabajado de manera conjunta con el canal desde final de 2022 sobre los cambios normativos en facturación, que tienen una envergadura muy amplia. El resultado lo veremos en 2025. Todos los partners, ya sean Premium, Gold o Associate, se han involucrado mucho en la venta de estas soluciones. De hecho, el canal ha tenido un impacto cercano al 50% en las ventas totales de Wolters Kluwer, lo que da una idea de su importancia.

¿Cree que el desarrollo de esos fondos durante 2024 será el mismo que tuvieron en 2023, bien porque hay empresas que todavía no los han recibido, bien porque otras todavía no los han utilizado?

Existe un dato muy explicativo: basta con comparar el volumen de negocio de finales de 2022 y comienzos de 2023 con lo que estamos viendo ahora; con estos datos, te diría que no. Si lo miramos desde el lado positivo, el trabajo que hemos realizado ya ha generado estas oportunidades de negocio. Está claro que el efecto sigue adelante, pero no con la misma intensidad que por entonces. No obstante, no excluyo que se relance a finales de año conforme nos acerquemos a 2025, con empresas que hayan aparcado el tema o no se hayan decidido todavía a dar el paso a su digitalización y prefieran esperar hasta entonces. Por eso no descarto ese pico de oportunidades de negocio que vendrá de la mano de los fondos Next Generation. De todas formas, insisto: la ola más grande ya la hemos vivido, pero eso no significa que ya no haya más oportunidades. De hecho, las hay, y ya nos hemos sentado con nuestro canal para analizarlas y ponerlas en marcha. A partir de ahora, se trata de ser muy valientes y capaces para cerrar el proceso de transformación de las empresas que quedan por hacerlo.

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