"Tenemos el mejor programa de canal del mercado" Gonzalo Romeo, Fujitsu

El canal es una de las piezas clave de la estrategia de Fujitsu y por eso la multinacional asiática hace que en su Fujitsu World Tour tenga especial protagonismo. No en vano, y según Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, cerca de la mitad de los asistentes al evento (unas 600 personas aproximadamente), son miembros de su red de venta indirecta.

Es por este motivo por el que Fujitsu ha aprovechado la celebración de su Fujitsu World Tour 2014 para presentar las novedades de su programa de canal, al que le han denominado Select v6.0, y para explicar “las 7 oportunidades de negocio” que la firma pone a disposición de sus partners. “Tenemos tecnología diferencial y nuestra misión es llevarla al mercado a través de nuestro canal”, ha asegurado Gonzalo Romeo, quien ha explicado que el mensaje que la compañía ha querido transmitir a su red de venta indirecta es que “Fujitsu pasa al ataque”.

Novedades en Select v6.0

El programa de canal de Fujitsu fue presentado hace seis años y, desde entonces, se ha ido renovando hasta hacer que Fujitsu haya conseguido crecer “por encima del 25 por ciento” en canal durante los últimos tres años. “En 2011, nuestro objetivo era ser terceros en el mercado de almacenamiento y servidores, algo que ya hemos conseguido”, ha afirmado Gonzalo Romeo quien ha aprovechado para resaltar que “los datos están avalando el trabajo que estamos haciendo con el canal”.

Pero, consciente de que nos encontramos en un mundo en evolución y que “todavía queda camino por recorrer”, Fujitsu ha incorporado novedades a su iniciativa. “Tenemos el mejor programa de canal del mercado” ha asegurado Gonzalo Romeo antes de explicar en qué consisten estas novedades.

Las mejoras se han realizado en tres áreas. La primera de ellas: formación. “Hemos decidido reforzar la formación avanzada orientada a las familias Primergy y Eternus”. La novedad más importante es Tech Community, un foro similar a la iniciativa que se presentó en Alemania durante la celebración del Fujitsu Forum Europe 2012 pero con una clara vocación local. “Tenemos una persona dedicada para ayudar al canal a compartir experiencias o a asistir a laboratorios”.

La segunda área en la que se han incorporado novedades es en la de incentivos. Gonzalo Romeo ha asegurado que el año pasado se invirtieron “200.000 euros en reconocimiento del canal” y que, para este año, se pondrá a disposición de sus partners un bono especial del 5 por ciento para aquellos distribuidores que se certifiquen en movilidad (una de las grandes oportunidades de negocio para el canal). Además, “hemos decidido retomar el viaje como incentivo".

La tercera área es la del desarrollo de negocio. En este sentido, Fujitsu quiere “poner en valor” su tecnología y, para ello, anuncia la puesta en marcha de un programa demo. Fujitsu “se compromete a poner cualquier equipo en cualquier punto de España en 24 horas”. Con esta decisión “facilitamos el acceso de nuestra tecnología al cliente a través del canal”.

Mención aparte para otra iniciativa que muestra “nuestra confianza en que nuestra tecnología diferencial”. Fujitsu ha decidido que va a dar 150 euros a cada partner que identifique una oportunidad de negocio, independientemente de que finalmente se lleve a cabo o no. “En caso de que se gane el proyecto, el partner contará con otros 100 euros adicionales”.

Los 5 años de garantía a 99 euros de los Primergy es, según Gonzalo Romeo, “una muestra de la fiabilidad de nuestros servidores”.

Service Partner Program

Fujitsu también ha aprovechado para presentar su Service Partner Program, una iniciativa que “ofrece a nuestro canal la oportunidad de ser el que dé al cliente los servicios de mantenimiento de Fujtisu”. Esto hace que el canal se convierta “en un proveedor de servicios”, destaca Gonzalo Romeo, quien recuerda que en estos momentos los márgenes en la venta de hardware son cada vez más reducidos y es precisamente en los servicios donde se puede aportar valor.

Para poder participar de este programa de canal, el distribuidor, además de tener que pasar una semana de formación anual, tiene que cumplir otra serie de requisitos, como una facturación mínima de 60.000 euros.

El objetivo de Fujitsu es que en dos años 100 partners se hayan sumado a este programa de canal, que ya lleva dos años en Italia y Alemania “con unos resultados excelentes”. 

Plan Renove

El Plan Renove, con el que Fujitsu incentiva la renovación del parque de las empresas, es otras de las novedades, y de las oportunidades de negocio, que presenta Fujitsu para su canal. “Estamos intentando activar la renovación y para ello trabajamos sobre los inhibidores”. En este sentido, Gonzalo Romeo recordó que “un equipo fuera de garantía tiene un coste muy superior a uno nuevo”.

A través del Plan Renove, Fujitsu financia “a tipo cero”, el reemplazo de equipos Primergy, Eternus, PC Esprimo y Lifebook. Además, “damos el 5 por ciento del valor del equipo viejo, lo retiramos y el pago se realiza a los distribuidores en 72 horas”.

Hogar Conectado a Internet

Otra de las oportunidades de negocio para el canal, según Fujitsu, es el programa Hogar Conectado a Internet, una inciativa que puso en marcha en Gobierno y que en 2008 generó 200 millones de euros de ingresos. “Hemos identificado una oportunidad real de unos 20 millones de euros en dos años”.

Lo que ofrece Fujitsu es la posibilidad de que su canal certificado participe de todo el ciclo de venta de “una propuesta global”. Además, contempal el asesoramiento laboral y fiscal de los departamentos de RRHH de los clientes del distribuidor y facilita la habilitación del Plan de Retribución Flexible.