DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

Sermática afronta 2004 con cifras sólidas y tranquilidad ante el nuevo Partner One de HP

Mª Luisa Melo.
Más de veinte años de bagaje en el mercado, la visión de estrategia de canal de diferentes fabricantes y la tranquilidad de seguir manteniendo su posición como mayorista de la nueva HP confieren a Sermática un halo de experiencia que se refleja en la evolución de sus cifras y en sus estimaciones para el año próximo. Javier de Pedro, director de canal de distribución del mayorista, ha explicado a Dealer World su visión ante los posibles cambios en la estructura de canal de HP y sus consecuencias, así como sus perspectivas de negocio.

Sermática inicia su andadura en 1977 como una compañía de servicios del Banco Pastor hasta que, tras la fusión con Cingasa, diez años después, adquiere su categoría de mayorista de la mano de la antigua Digital. Así, se convierte en la primera figura del canal de distribución del fabricante, que posteriormente sería adquirida por Compaq y hace dos años fusionada con HP. “La realidad es que nosotros no hemos cambiado tanto, sino que hemos ido adaptándonos a las necesidades del fabricante”, explica Javier de Pedro, director de canal de distribución de Sermática.
En este sentido y ante las voces que pudieran aludir a los riesgos de estar unido, en el área de sistemas, a un único fabricante, HP, de Pedro explica que “sabemos que es arriesgado, pero a lo largo de todos estos años nos ha ido bien por lo que, de momento, no vemos razón para cambiar y establecer otro departamento que se encargue de atender a cualquier otro fabricante como pudiera ser Sun Microsystems o IBM”.
En lo que respecta a la estructura laboral de la compañía, está conformada por 85 empleados, 15 de los cuales trabajan en la división de sistemas de HP, cuya sede central está ubicada en A Coruña y cuenta con delegaciones comerciales en Madrid, de carácter comercial y con departamento de ventas, Barcelona y Bilbao. En la actualidad, su único accionista es Banco Pastor.
“El 80 por ciento del negocio que hacemos proviene del norte de España, la zona de Cataluña, así como Madrid y su área de influencia”, explica de Pedro.
A menos de tres meses para cerrar el ejercicio fiscal 2003, el mayorista estima que cumplirá las previsiones planteadas inicialmente, es decir, alcanzar una facturación cercana a los 10,6 millones de euros. En este sentido, de Pedro reconoce que “los últimos meses del año son tradicionalmente los que más se factura, con lo que creemos que cumpliremos las estimaciones previstas para el cierre anual”, lo que supondrá un crecimiento de un 30 por ciento en comparación con los resultados registrados en 2002.
Siguiendo con el tema del cumplimiento de las previsiones y teniendo en cuenta que el último trimestre del año supone casi el 40 por ciento de la facturación global del mayorista, de Pedro destaca que “ya a finales del pasado mes de septiembre llevábamos contabilizado, según nuestros cálculos, el 60 por ciento del cómputo global preestablecido”.

División de sistemas y gama de productos
Sermática que “tiene como vocación y objetivo fundacional el desarrollo e implantación de soluciones de Tecnologías de la Información adecuadas a las necesidades de cada cliente en el ámbito de las empresas y de la Administración Pública”, según explica Javier de Pedro, tiene establecidas dos áreas de actividad.
Una de ellas está dedicada a la consultoría, desarrollo y servicios informáticos y otra a la distribución mayorista de productos de valor de HP, concretamente de sistemas de servidores Intel, Alpha y paRISC de gama alta, bajo sistemas operativos OVMS, Unix, Linux y Windows, almacenamiento y servicios, relacionados con esta marca. “En sistemas, somos monomarca, fieles a una único fabricante, que es HP”, por lo que Sermática no tiene previsto cerrar ningún acuerdo de distribución con algún otro fabricante, al menos, de momento.
En cuanto a la gama específica de productos que el mayorista comercializa destaca, en cuanto a servidores, HP9000 (paRISC bajo HPUX), ALPHA (Bajo OVMS o True64 UNIX), ITANIUM (bajo OVMS, HP UX, Linux y W2003)e INTEL, es decir, Proliant de gama alta, ya sean de 4 o de 8 vías.
En lo que respecta al almacenamiento, Sermática se encarga de distribuir toda la gama incluida en dicha división de HP, es decir, los sistemas clásicos tanto de HP y Compaq, además de cabinas, DAS, NAS, SAN, EVA, XP.
“Si bien en este tipo de sistemas, normalmente va asociado servidor con almacenamiento”, según de Pedro, en la actualidad, la comercialización de servidores genera alrededor del 60 por ciento de la facturación global de la compañía, mientras que el 40 por ciento restante proviene de la venta de almacenamiento. “Sin embargo, estamos percibiendo una cierta modificación en esta tendencia, no en vano, creemos que a medio plazo será del 50 por ciento en ambos casos”.
“Además de la distribución de productos, en la que trabajamos a través de proyectos, asumimos las funciones propias de nuestra labor como Service Manage de HP, con lo que también podemos incluir servicios como garantías, extensiones de las mismas o mantenimientos, entre otros. De hecho, Sermática se encarga de la gestión de los contratos de mantenimiento, con lo que “le ahorramos el papeleo al distribuidor que detecta en el usuario la necesidad de un mantenimiento más allá del fin del período de garantía”, explica de Pedro.

Firma con Kingston
Por otro lado, Kingston, con el fin de reforzar la presencia de su memoria propietaria para servidores y estaciones gráficas HP de gama alta, ha firmado un acuerdo de distribución con Sermática. En este sentido, Javier de Pedro, director de canal de distribución de Sermática, ha explicado que “Kingston decidió buscar un socio que pudiera incrementar su presencia en el mercado Windows, Unix y Linux dado que había denotado que su incidencia en el mercado de servidores de gama alta no estaba siendo el que le correspondía”. De esta manera, Sermática entra a trabajar con Kingston, si bien su perfil no es el propio de un mayorista de volumen, sino que “nos comprometemos a lograr introducir sus memorias en el nicho de mercado específico en el que trabajamos, que es precisamente el que le interesaba al fabricante”.

Servicios de mayoristas
“No queremos suministrar solamente hardware, sino rodearlo de una serie de servicios”, expone de Pedro en relación a la filosofía de oferta de servicios para sus distribuidores y, por ende, para los clientes finales de estos.
“Como mayorista de HP trabajando con sistemas de misión crítica, lo que requiere un conocimiento y un valor propio, Sermática quiere ayudar al partner en consultoría, auditoría, configuración, es decir, suministrar el material, pero además coordinando el proyecto junto con HP”, resume de Pedro.
Tras la puesta en marcha, entrega definitiva y cierre del proyecto, Sermática no pretende quedarse al margen del mismo, sino, al contrario, se encarga también de la gestión de las garantías de hardware, así como del mantenimiento del mismo.
El cuanto al personal cualificado con el que el mayorista cuenta para dar salida a los proyectos en los que trabaja destacan cinco técnicos y seis comerciales, “certificados y cualificados por HP”, p
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios