Panda Security rediseña su programa de canal para "captar nuevos clientes"

Alfonso Franch ha destacado que en 2013, Panda Security, a nivel global, ha conseguido 2 hitos importantes. Por un lado, “nuestros beneficios han crecido dos dígitos” y, por el otro, “por primera vez en nueve años, Gartner ha situado a Panda Security en el cuadrante mágico de visionarios”. En el caso de Panda Security España, en 2013 “hemos crecido por primera vez desde la crisis”. La intención de Alfonso Franch de cara a 2014 es “consolidar este crecimiento del 8 por ciento en España” algo que confirmaría que “Panda Security ya ha salido de la crisis”. A nivel global, el objetivo de crecimiento es del 6 por ciento. 

Para conseguir esos obejtivos, Panda Security se va a apoyar en el canal de distribución. En este sentido, Alfonso Franch ha asegurado que para crecer un 8 por ciento “es básico tener capacidad comercial” y “nuestra estrategia consolidada de canal” es la que va a permitir crecer a Panda Security.

A día de hoy, el mercado de consumo representa el 45 por ciento del total de la compañía, mientras que, de ese 55 por ciento restante, el 60 por ciento corresponde a la pequeña y mediana empresa y el 40 por ciento a la gran cuenta. En lo que a la parte de empresa se refiere, Alfonso Franch reconoció que “cada uno de esos segmentos son muy diferentes” aunque tienen un punto en común: “el canal de distribución”.

Y es en este punto donde Panda Security ha renovado su estrategia de canal. Emilio Castellote, director de canal de Panda Security, aseguró que “sin canal, los servicios no tienen el valor que buscamos”. A la hora de desarrollar su nueva estrategia, Panda Security ha buscado “simplificar nuestra relación con el canal” y ha dividido su programa de canal (Panda Partner Program) en tres categorías. En la más baja, Business Partner, se engloba el canal no gestionado de la multinacional española. Este nivel está compuesto de unos 1.200 distribuidores  y mantienen relación directa a través de los dos mayoristas de Panda Security. El segundo de los niveles es Premier Partner. En él se engloba el canal gestionado que está formado por 100 partners. Tal y como ha asegurado Emilio Castellote, es en este nivel donde la firma va a hacer más foco centrándose en distribuidores que asuman “la evolución lógica del mercado de venta de software”. La última de las categorías es Elite Partner, en la que se encuentran aquellos partners que se orientan al mercado de gran cuenta y que está formado por 6 figuras.

Con esta estrategia, Panda Security se ha propuesto “captar nuevos clientes”. Es más, y tal y como ha confirmado Emilio Castellote, el objetivo es captar los máximos posibles gracias a la labor de su canal y a una política de precios competitiva.

Estrategia mayorista

Mención aparte para la estrategia mayorista de Panda Security. La firma ha decidido reducir el número de figuras con las que trabajaba y ha pasado de cuatro a dos. Así, desde este año, los mayoristas de Panda Security son GTI y Tech Data. Panda Security ha optado por estos dos mayoristas porque son “los que más se compenetran con nuestra estrategia”, aseguró Alfonso Franch, que además puntualizó que en el caso de GTI “estamos muy contentos con la labor que ha ido realizado. GTI supone el 85 por ciento de nuestro negocio mayorista”, mientras que en el caso de Tech Data, “hemos comprobado que es una compañía con una receptividad muy fuerte con una posición muy importante en el mercado”.