DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2004

Kyocera Mita aborda a las PYMES con un canal mixto

La gestión documental será, según la compañía, una de las áreas que más crezca en la pequeña y mediana empresa
Bárbara Madariaga.
A pesar de que se puede pensar que la gran cuenta puede dar m&#225;s beneficio que la peque&#241;a y mediana empresa, por el volumen de negocio que mueve una sola operaci&#243;n, lo cierto es que cerca de un 85 por ciento de la facturaci&#243;n de Kyocera Mita corresponde al sector PYME. Puede que &#233;sta sea una de las razones por las que la multinacional de origen asi&#225;tico da tanta importancia a este sector y, como consecuencia, apuesta por su canal de distribuci&#243;n. Su red de venta indirecta est&#225; formada, b&#225;sicamente, por distribuidores que pertenecen al mundo inform&#225;tico (los provenientes de Kyocera) y al mundo reprogr&#225;fico (aquellos que trabajaban con Mita) y la palabra que mejor la definir&#237;a es mixta.<br><br>Para Kyocera Mita una PYME es &#8220;aquella empresa que no dispone de una estructura jer&#225;rquica compleja, lo que permite mantener un contacto casi directo con la gerencia&#8221;, destac&#243; Juan Mart&#237;nez, jefe de producto de soluciones de Kyocera Mita, que continu&#243; afirmando que, a pesar de que pueda parecer que miden este sector por el n&#250;mero de personas que trabajan en una determinada empresa, &#8220;queremos dejar claro que en lo que nos basamos es en la estructura, ya que, en realidad, este tipo de empresas tienen, a posteriori, un tipo de necesidades muy parecidas. Hay que tener en cuenta que, dependiendo de la estructuraci&#243;n de una empresa, las aspiraciones de &#233;sta son mayores o menores, y las necesidades tecnolog&#237;as var&#237;an considerablemente. Las empresas que tienen una estructura m&#225;s simple, por regla general, suelen estar menos asesorados. Adem&#225;s, otra de sus caracter&#237;sticas principales es que se preocupan m&#225;s de su negocio final que de c&#243;mo mejorar sus procesos internos&#8221;. <br>Para resumir, el concepto de peque&#241;a y mediana empresa de Kyocera Mita se basa en la evoluci&#243;n tecnol&#243;gica de la misma, &#8220;una PYME es aquella que no est&#225; excesivamente evolucionada en su gesti&#243;n interna de procesos&#8221;, puntualiz&#243; Juan Mart&#237;nez. <br><br>La PYME: un sector importante para Kyocera<br>La estructura de venta de Kyocera Mita, &#8220;digamos que podr&#237;amos definirla como b&#237;fida. Es decir, por un lado tenemos un manejo de grandes cuentas a trav&#233;s de integradores y de nuestros propios comerciales, y, por el otro, nuestra red de distribuci&#243;n se dedica al negocio de la peque&#241;a y mediana empresa&#8221;. <br>La primera de ellas supone alrededor de un 15 por ciento de la facturaci&#243;n del fabricante de origen asi&#225;tico, &#8220;aunque en cuesti&#243;n de unidades el peso asciende considerablemente. Hay que tener en cuenta que las operaciones que se realizan en gran cuenta son, evidentemente, mucho mayores que la que se realiza en una peque&#241;a y mediana empresa&#8221;, destac&#243; el directivo. <br>Y, a pesar de que las grandes compa&#241;&#237;as pueden ser m&#225;s atractivas desde el punto de vista comercial, &#8220;lo cierto es que tienen una problem&#225;tica algo distinta ya que ellos buscan otro tipo de valores, como puede ser el servicio o el buscar una marca m&#225;s conocida. En cambio, la peque&#241;a y mediana empresa es m&#225;s receptiva a otro tipo de argumentos como puede ser el ahorro de costes o de impresi&#243;n&#8221;. <br><br>Necesidades y problem&#225;ticas de la PYME<br>Seg&#250;n palabras de Juan Mart&#237;nez, &#8220;en los &#250;ltimos a&#241;os, marcados por la crisis, las empresas grandes han podido subsistir m&#225;s o menos bien, recortando sus costes, entre otras medidas que adoptaron, mientras que la PYME sufri&#243; bastante. Ha habido mucha empresa mediana que no pudo soportar la crisis ni la propia competitividad. Y es que, aquellas empresas que no se han adaptado a la tecnolog&#237;a o los que no han cambiado sus procesos manuales por procesos basados en sistemas inform&#225;ticos han notado que no han conseguido crecer tanto como han crecido las que s&#237; que lo han hecho. El problema reside en que no tienen unos procesos internos demasiado organizados y, entre ellos, se encuentra el &#225;rea de procesos documentales. En estos momentos hay muchas empresas que est&#225;n invirtiendo grandes sumas de dinero en implementar soluciones inform&#225;ticas&#8221;. <br>Asimismo, Juan Mart&#237;nez tambi&#233;n afirm&#243; que &#8220;las principales &#225;reas en las que las PYMES est&#225;n invirtiendo son los sistemas inform&#225;ticos y el software, adem&#225;s de todo aquello que est&#225; asociado al sistema inform&#225;tico y a la documentaci&#243;n. Es decir, a los procesos internos documentales que maneja la empresa, ya que est&#225;n empezando a ser conscientes de la cantidad de dinero que se les va en este tipo de procesos&#8221;.<br>Seg&#250;n el responsable, uno de los principales problemas a los que se enfrenta Kyocera Mita con respecto a las PYMES, es el hecho de que basan sus procesos documentales en sistemas muy antiguos, &#8220;en muchos casos son hasta manuales, es decir, desconocen los sistemas digitales&#8221;, esto hace que, &#8220;por un lado, necesiten demasiado espacio f&#237;sico para archivar y, por el otro, localizar un determinado documento que se encuentra en papel hace perder tiempo y, por lo tanto, dinero&#8221;, puntualiz&#243; Juan Mart&#237;nez. <br>Pero la problem&#225;tica no queda aqu&#237;, &#8220;en el caso de estar trabajando con sistemas inform&#225;ticos, a la hora de imprimir, la mayor parte de las empresas desconocen por completo cu&#225;les son los costes de sus sistemas de impresi&#243;n, de copia y de gesti&#243;n de documentos&#8221;. <br>Asimismo, y seg&#250;n confirma Juan Mart&#237;nez, nos encontramos en un momento en el que las peque&#241;as y medianas empresas se est&#225;n dando cuenta de la necesidad de modernizar sus estructuras inform&#225;ticas y est&#225;n empezando a ser receptivas a los mensajes que desde la industria se les trata de transmitir, &#8220;oportunidad que est&#225; siendo vista por la mayor&#237;a de los grandes jugadores del sector. Este cambio de mentalidad se debe, principalmente, a que casi todas las empresas del sector han estado bombardeando a la peque&#241;a y mediana empresa con informaci&#243;n, as&#237; como los precios tambi&#233;n se han visto reducidos, junto a una mejora de la calidad bastante importante&#8221;.<br><br>El canal: pieza clave para abordar el negocio PYME<br>Fundamentalmente, Kyocera Mita se dirige a la peque&#241;a y mediana empresa utilizando a su canal de distribuci&#243;n, el cual hace un trabajo m&#225;s que &#243;ptimo si se tiene en cuenta que el director general de Kyocera Mita Espa&#241;a, &#211;scar S&#225;nchez, felicit&#243; al mismo por los resultados obtenidos en 2003, a&#241;o en el que la facturaci&#243;n se vio incrementada en un 20 por ciento, &#8220;una cifra muy superior a la que hab&#237;amos previsto&#8221;, afirm&#243; el m&#225;ximo responsable del fabricante durante su reuni&#243;n anual con sus socios. <br>Pero, &#191;c&#243;mo es la estructura de venta indirecta de Kyocera? &#8220;Tenemos un canal de distribuci&#243;n dividido en dos ramificaciones. Por un lado, se encuentran los Distribuidores Autorizados, y, por el otro, los puntos de venta&#

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