DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2000

iPlanet renueva su programa de canal e incluye a nuevas figuras surgidas en el mercado. Los modelos Integrator y ASP, los que más previsiones de crecimiento tienen

Arantxa Herranz.
Renovarse o morir. Una máxima que, en el mundo de Internet, llega hasta sus límites más insospechados. De ahí que iPlanet, compañía que se autodefine como la creadora de soluciones de comercio electrónico, haya decidido renovar su programa de canal, adaptándolo a las nuevas necesidades, modelos de negocio y figuras que han surgido en lo que se denomina nueva economía y que tiene como telón de fondo la omnipresente Internet. Pero, además, en el caso de nuestro país habrá que tener especial atención a la figura Integrator, que abrirá nuevos horizontes, en este caso en el mercado iberoamericano, a los miembros del canal de distribución.

iPlanet ha decidido dar nuevos aires a su programa de canal, por lo que ha modificado algunos aspectos y figuras que lo conformaban y ha creado algunos nuevos, con el reto de dar una mejor respuesta a las situaciones creadas con el continuo y constante avance de Internet. Así, y con la satisfacción de haber consolidado, con la denominación de iPlanet (después de un corto período llamándose Alianza Sun Netscape), una imagen de independencia tecnológica y de plataforma, la compañía se ha sumergido en un proceso de renovación de su programa de canal "para adaptarlo a lo que ahora es iPlanet", en palabras de Jorge Martínez, director de canal para España y Portugal. Este mismo responsable resumía toda esta estrategia con las siguientes palabras: "en el anterior programa de canal existían una serie de figuras acordes a la época y la situación del mercado de cuando se lanzó aquella iniciativa, pero ahora mismo hemos identificado una serie de nuevas figuras que surgen con la nueva economía de las "punto com" que teníamos que recoger, darlas su importancia y un trato especial", con el reto de "simplificar" el iPlanet Channel Program. En este proceso, se ha suprimido la figura del revendedor "puro, el que no aporta ningún tipo de valor añadido", puesto que "en los proyectos que estamos haciendo en el mundo Internet esos distribuidores no tienen sentido, porque todos los proyectos implican un conocimiento muy importante de la tecnología, del modelo de negocio del cliente. El dealer tiene que aportar muchos otros aspectos. No se trata únicamente de vender la solución, sino, sobre todo, definir el modelo de negocio e integrarlo con soluciones de terceros".
Otra supresión "importante" que se ha acometido afecta a los productos. Así, antes estaban tipificados los tipos de partners según el tipo de producto con el que basaran su negocio. "La experiencia nos ha demostrado que, al final, esto tampoco tiene mucho sentido, porque las propias empresas llevan a cabo su proceso de especialización, por lo que ellas mismas definen qué tipo de soluciones son capaces de implantar, y no es necesario que nosotros les "obliguemos" a trabajar con una serie de productos, cuando ellos mismos se están especializando", señalaba Jorge Martínez. Por eso, el fabricante ha decidido eliminar esa limitación inicial en materia de productos de manera que, en estos momentos, todas las empresas que están dentro del programa de canal actual pueden trabajar "casi con toda la línea de producto. Luego se producirá un proceso de selección natural, porque las empresas saben dónde están sus límites".

Nuevas figuras
Sin embargo, no son éstas las únicas modificaciones importantes dentro del programa de canal, sino que se han introducido nuevas figuras: Integrator y ASP. Centrándonos en la primera, cabe señalar que el director de canal de iPlanet nos aseguraba que se le está dando mucha importancia a la figura del Integrator o integrador, entendido como el "partner que no tiene una vocación de revender soluciones, pero que actúa de una forma muy importante en las cuentas como prescriptor de una solución. Es una figura que en el programa anterior implicaba que se tuviera que revender las soluciones para tener acceso a los beneficios del programa. Ahora ya no. Se ha creado la figura específica del Integrator, que sí se beneficia de lo que aporta el programa" ("básicamente" formación técnica, comercial soporte pre y post venta, elaboración de campañas conjuntas, utilización de fondos de comarketing, etc.), pero sin necesidad de que lleve a cabo la reventa del producto. Basta únicamente con que actúe como "prescriptor de la solución". En consideraciones de este directivo, "era una figura que habíamos identificado como importante y que ahora ya está en el programa".
Otra de las "novedades más importantes" es el programa ASP (Application Service Provider, o proveedores de aplicaciones). Aunque en España ya se les estaba dando una consideración especial a aquellas empresas que tenían vocación ASP, la compañía ha recogido esa iniciativa le ha "dado forma para crear un programa específico". Según nos explicaba Martínez, la figura ASP dentro del programa implica darles unos precios especiales en materia de productos, puesto que "se están usando para terceros, no para ellos mismos". También se les brinda un apoyo "muy importante en cuanto a temas de desarrollo, en cuanto a crear planes de negocio conjunto, para apoyarles en su estrategia de expansión con el fin de que ambas empresas nos beneficiemos de la actividad".
Puestas así las cosas, iPlanet Channel Program pasa a estar constituido por los siguientes niveles o figuras: Enterprise Channel Partner, "empresa de valor añadido que, además de los servicios, también da importancia a lo que es revender las soluciones o licencias"; los ASP; los Integrator, "puro integrador con vocación clara de servicios y cuya labor consiste en que, cuando se le acerca un usuario final, le define el modelo que le quiere implantar y acude a estas empresas para que seleccionen qué tecnología de las que hay en el mercado es la más adecuada a utilizar"; y los Global System Integrator, "empresas que operan a nivel mundial", que, aunque ya estaba recogida en el anterior programa, se abre ahora a aquellas otras que han empezado a operar a nivel local "pero que ya tienen capacidad para operar a nivel mundial" sin que sea necesario firmar un acuerdo a nivel corporativo. En opinión de este directivo, "esta figura casa muy bien con nosotros, porque desde el mes de julio llevamos, además de España y Portugal, toda Iberoamérica. Eso significa que tenemos muchos partners que están operando en España y que también lo están haciendo ya al otro lado del charco. La idea es que todos los acuerdos firmados en España, que puedan también implantarse y trasladarlos a Iberoamérica".
Cabe señalar que la diferencia entre ambos tipos de integradores es que la figura Global System Integrator sí que, en muchos casos, "aborda proyectos de principio a fin, tiene una visión más global de la cuenta, pues está operando en diferentes países, por lo que da servicios en diferentes países, no sólo en local". Dicho con otras palabras, los Global System Integrator son los que operan a nivel internacional y los Integrator los que lo hacen a nivel local. Esa es la diferenciación entre unos y otros. El beneficio principal de abrir la consideración de los Global System Integrator a aquellos integradores que han podido nacer con una vocació
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