Huawei refuerza su compromiso con los partners europeos

Durante estos años, Huawei ha consolidado su posición en el segmento del Enterprise IT a pesar de haber entrado en este mercado hace relativamente poco tiempo tras detectar un agotamiento del mercado de equipos de telecomunicaciones que allá por el año 2010 era prácticamente su único negocio, creando una división diferenciada para el segmento IT en el año 2011, por soluciones tecnológicas específicas para la denominada por la consultora IDC “Tercera Plataforma IT”. La primera estaba basada en los mainframes y terminales. La segunda plataforma se sustentaba sobre Internet y jerarquías cliente/servidor. La tercera, sin embargo, cambia el paradigma y se apoya en elementos como la nube, big data/analítica y social business.

La adopción de una estrategia IT para la tercera plataforma se concreta en el caso de Huawei en forma de soluciones para el almacenamiento, la nube y la infraestructura IT. OceanStor, FusionCloud y FusionCube respectivamente ofrecen soluciones optimizadas para su integración en una gran diversidad de escenarios empresariales y procesos de negocio, desde las finanzas hasta las telecomunicaciones pasando por la logística o la industria.

El crecimiento del área ICT en Huawei ha sido notable desde el año 2011, gracias a la combinación de diferentes factores. Las estrategias GTM son rápidas y con productos y soluciones optimizados para aquellos mercados a los que se dirigen, con tecnologías rápidas, probadas y certificadas gracias a sus programas de acuerdos con diferentes compañías y alianzas con ISVs. Además, se pone un énfasis especial en la investigación y el desarrollo, con 6.600 millones de dólares invertidos, un 14,2 por ciento del total de los beneficios, lo cual la sitúa tan solo por detrás de Intel en dedicación de recursos al I+D. A nivel local en Europa, Huawei estaría cercana al primer lugar en cuanto a recursos dedicados al I+D en el área IT. En cuanto a patentes europeas, Huawei ocupa el quinto puesto, estando en el primer lugar en el área de las comunicaciones.

Se trata de una estrategia diseñada alrededor del lema “win-win” donde tanto Huawei como las empresas implicadas en los acuerdos y alianzas consiguen un beneficio claro.

Objetivos ambiciosos y anuncios sólidos

Esta política está dando buenos resultados, especialmente en Europa, con un importante crecimiento de año a año que se cifra en un nada desdeñable 26 por ciento, ocupando los puestos de cabeza en aquellas áreas de negocio donde Huawei tiene presencia. Traer el evento HCC a Europa es un movimiento lógico a partir de estas cifras, y de hecho en esta primera edición se contó con 600 asistentes y se confirmó una segunda edición el año próximo.

Vincent Pang, Presidente de la Región Europea Occidental, se encargó de abrir las sesiones, compartiendo con la audiencia algunas cifras, además de las relativas al crecimiento, como la presencia en más de 25 proyectos europeos en el contexto de Europa 2020, una inversión de más de 70 millones de euros en I+D sólo en Europa Occidental con un total de 6.600 millones de dólares invertidos en Investigación y desarrollo a nivel mundial. Su objetivo es convertirse en uno de los proveedores ICT dentro del top 3 europeo. Sus cifras de crecimiento son superiores a las de sus competidores, pero se enfrentan a cuotas de mercado muy amplias por parte de sus competidores.  

Tras la intervención de Vincent Pang, siguieron las ponencias por parte de partners y colaboradores como IDC, T-Systems, Accenture e incluso el mundo académico donde Huawei también tiene presencia en el mundo de la educación, con acuerdos de investigación con más de 20 universidades.

Como es habitual en estos eventos, Huawei oficializó el lanzamiento de nuevas soluciones tanto en el evento HCC como en el WECC enfocado al canal. Para El Cloud Congress, la solución anunciada fue la serie 18000 v3 de la familia OceanStor. Una solución de almacenamiento convergente, con un rendimiento excepcional en capítulos como la latencia de menos de 1 ms o el tiempo de reconstrucción de datos tras una incidencia, con menos de 30 minutos por Terabyte. Y todo ello con un precio muy competitivo.

Un competidor serio

Huawei se confirma como un serio competidor en el segmento ICT con una trayectoria sólida construida a partir de su experiencia en el segmento de las telecomunicaciones y la adopción de una estrategia de transformación donde la digitalización de procesos está en el centro de su estrategia, adoptando tendencias como la computación cloud, la convergencia o la transformación de elementos tradicionales como los datacenters a partir de alianzas y acuerdos con ISV junto con un rápido aprendizaje en el capítulo del canal de distribución, del que podía prescindir en sus negocios con las operadoras de telecomunicaciones, pero que es esencial en el mundo IT. Las declaraciones de Vincent Pang, Presidente de la región occidental de Europa, son claras en este sentido, con una vocación firme para convertirse en uno de los tres fabricantes de equipamiento IT más importantes en Europa.

Huawei Western European Channel Conference 2015

En un movimiento consecuente con la vocación de expansión de Huawei en Europa, también tuvo lugar el evento dedicado al canal. Un evento donde la palabra “transformación” también tuvo un protagonismo especial. Vincent Pang, Presidente de la división regional de Europa Occidental, abrió la sesión de prensa con una intervención breve, pero directa y sin rodeos. Desde su establecimiento en 2011 como división con entidad propia, el área Enterprise es el motor del crecimiento de Huawei, con un 27 por ciento a nivel global el pasado año, y un 50 por ciento en Europa. La infraestructura para operadores de telecomunicaciones crece a un ritmo mucho menor, mientras que la de consumo muestra un comportamiento también excepcional.

Tras estos tres años, el área Enterprise ha sido capaz de construir un canal de ventas con más de 700 partners, 11.000 trabajadores y participación en más de 200 proyectos empresariales, con 25 en el contexto de Europa 2020.

Raymond Lau, Presidente de Partners y Alianzas en Huawei, completó el panorama de cifras con algunas específicas del canal y la división Enterprise, como los 3.100 millones de dólares de beneficio de la misma, de los cuales un 74 por ciento están derivados del canal de ventas. Europa Occidental es el mercado más importante de Huawei después de China, con un porcentaje de ventas derivadas del canal que asciende al 90 por ciento del total. El canal es la estrategia Go To Market más importante en la división Enterprise, y se cuida.

Una nueva estrategia de canal

El objetivo de Huawei es acabar 2015 con más de 1.000 partners en su tejido de canal de ventas, así como implementar una nueva estrategia enfocada a ofrecer a los clientes soluciones de extremo a extremo y no únicamente cajas de producto. Aportar valor añadido a través de acuerdos con otras empresas especializadas en ofrecer aplicaciones y servicios para los distintos mercados verticales donde Huawei compite con sus productos.

Esta iniciativa se concreta en forma del Solution Partner Program, para ofrecer a los clientes soluciones holísticas para sus necesidades IT. Este Programa de Soluciones para Partners se constituye como una capa por encima del canal tradicional y su objetivo es poner en manos del canal un repertorio de soluciones completas a partir de las alianzas y acuerdos que Huawei ya está formalizando con proveedores de aplicaciones, servicios e incluso consultoría. En un primer momento, el mayor trabajo se hará con los ISVs, aunque a nivel europeo ya se está trabajando con fabricantes y proveedores como SAP o Accenture.

Nuevos productos y alianzas

Unos objetivos tan ambiciosos tienen que verse respaldados por lanzamientos y anuncios de calado suficiente como para que el canal tenga una prueba tangible de que Huawei será merecedor de su confianza. En este sentido, durante el evento para la prensa especializada, Huawei presentó su servidor Fusion Server de alta densidad X6800 con tecnología de Intel, capaz de reemplazar en un formato 4U a 8 servidores tradicionales en formato 1U con el consiguiente ahorro de energía, espacio y tiempo de instalación reduciendo el TCO en un 15 por ciento. Entre otras ventajas está su capacidad de almacenamiento de hasta 296 TB, así como su funcionamiento a temperaturas por encima de 40 grados centígrados. Está orientado a muy diversos sectores, tanto Cloud, como Telecomunicaciones como BigData o HPC gracias a su versatilidad, potencia y compatibilidad con soluciones de terceros como NVIDIA Grid.

En la sesión, también se formalizaros sendas firmas de acuerdos de colaboración con VMWare y CommVault, de modo que las soluciones de Huawei se beneficiaran de la integración certificada y probada de soluciones en distintos campos. Por un lado, NSX de VMWare encuentra su campo de aplicación en el contexto de tendencias como SDx (Software Defined  everything) desde las redes hasta el almacenamiento. CommVault, en el área de la protección de datos (DPF), con modelos de licenciamiento de software como Simpana o IntelliSnap muy ventajosos de cara a los clientes, y también de cara al canal al ser éste el único medio posible para beneficiarse de un modelo de licenciamiento establecido a partir de la magnitud del almacenamiento instalado.

Otros beneficios para el canal asociados a estas alianzas entre Huawei y compañías como VMWare y CommVault entran en la parta de soporte técnico, de modo que podrán centralizar los incidentes sin tener que lidiar con diferentes centros de soporte, o enfrentarse a la burocracia asociada con la gestión de licencias.

Además de estas alianzas, Huawei ofrece al canal soporte en apartados como el marketing o los materiales y documentación que precisen sus diferentes soluciones, así como la asistencia por parte del personal de ventas de Huawei, especialmente allí donde haya que trabajar con PYMES, con unas necesidades y un dimensionamiento que precisan de una estrategia específica.