DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2004

Fujitsu Siemens define su nueva estrategia de canal para llegar a las PYMES

El área de servidores Intel, protagonista de la oferta del fabricante
Bárbara Madariaga.
El retraso tecnológico que sufren las pequeñas y medianas empresas españolas y el bombardeo de información que se está produciendo para que las PYMES inviertan en tecnologías de la información están haciendo que, después de unos años duros, algunos segmentos de las Nuevas Tecnologías, y en consecuencia los fabricantes, estén viendo una importante oportunidad de negocio que les haga crecer por encima de la media. Éste es el caso del área de almacenamiento y Fujitsu Siemens. La división de servidores Intel de la compañía ya ha puesto en marcha una nueva estrategia de canal que, según sus previsiones, le hará crecer en el sector de las PYMES un 30 por ciento en 2004. La formación, tanto comercial como técnica, o los nuevos planes de incentivos son sólo dos puntos de la oferta de Fujitsu Siemens tanto para los distribuidores como para los mayoristas.

De cara a este nuevo año que comienza, Fujitsu Siemens Computers, concretamente su división de servidores, ha desarrollado una nueva estrategia para hacer ganar cuota de mercado en el sector de la pequeña y mediana empresa.
Pero, antes de explicar en qué consiste esta nueva iniciativa, convendría conocer qué es la PYME para este fabricante. Así, según palabras de Emilio Paz Simón, responsable de marketing de servidores Intel, “no tenemos una definición clara de lo que es la PYME, pero, para centrar un poco y haciendo una catalogación en base al número de ordenadores que tiene una empresa, nosotros consideramos pequeña y mediana compañía a aquellas que tienen menos de 200 PC”.
En lo que respecta a la división de servidores, el 60 por ciento de su facturación corresponde a la pequeña y mediana empresa, “una buena cuota de mercado, aunque evidentemente no es la que queremos tener”. Así, para 2004, Fujitsu Siemens Computers quiere aumentar su participación “por encima del mercado, que, según las previsiones, crecerá en torno a un 15 o un 20 por ciento, y nosotros nos hemos puesto el objetivo de crecer un 30 por ciento”. Según Emilio Paz, para conseguir esta cuota de mercado, su compañía se va a centrar en la creación de un canal de distribución específico y orientado a la parte de los servidores para la pequeña y mediana empresa.

Un nuevo canal
“Buscamos distribuidores que quieran comercializar servidores Intel de Fujitsu Siemens Computers”, afirmó Emilio Paz, que continuó asegurando que “la razón es que la situación de este tipo de servidores es diferente a la que habitualmente tiene este tipo de productos, ya que, cuatro fabricantes, IBM, HP, Dell y Fujitsu Siemens, acaparan más del 95 por ciento del mercado de servidores Intel. Además, si observamos la estrategia que otros fabricantes están llevando en el mercado, hace que la oportunidad que tenemos en el sector de servidores sea importante”.
Y es que Fujitsu Siemens Computers ha pasado, en pocos meses, de contar con una cartera de distribuidores para este segmento bastante reducida, a tener en nómina unos 400 partners que se dedican a comercializar sus servidores Intel. “Este hecho es lógico, ya que si sólo hay cuatro fabricantes y se mira la estrategia de cada uno de ellos, somos la alternativa perfecta a lo que es ese gran fabricante que es HP, básicamente, nuestro único competidor en lo que es el mercado de la pequeña y mediana cuenta. Es la única compañía que puede competir con nosotros en lo que a estrategia de canal se refiere”, destacó el responsable de servidores Intel de Fujitsu Siemens Computers.

Una estrategia diferente a HP
Como ya informamos en el número 157 de Dealer World 15, correspondiente al mes de octubre, la división de almacenamiento de HP decidió abordar el mercado de la PYME a través de acciones puntuales, como es el caso de Mi Primera SAN.
Pues bien, según Emilio Paz, su compañía va a centrar su estrategia en otro modelo de comercialización totalmente diferente. “Nosotros segmentamos lo que es la PYME, pero nuestra intención no es dirigirnos a un tipo de PYME concreta. Lo que hacemos es llegar a este mercado a través de nuestro canal de distribución y a través de mayoristas. Lo que sí que ofrecemos son diferentes herramientas que hagan que un distribuidor se decante por nuestra oferta”.
Una de las primeras acciones que ha adoptado Fujitsu Siemens Computers es la de conocer cuáles son las necesidades reales de los distribuidores. Para ello, se han estado reuniendo con sus partners y, una de las principales conclusiones que ha obtenido de estos encuentros, ha sido el desconocimiento, por parte de los distribuidores, de las soluciones. “Por tanto, lo que hemos estado realizando a finales de 2003 y que seguiremos en 2004 son cursos de formación al canal de distribución, de carácter gratuito”.
En concreto, Fujitsu Siemens va a impartir, hasta este mes de marzo, 17 cursos de formación comercial, cada uno en una ciudad diferente. Respecto a lo que sería conocimientos técnicos, el número de seminarios se reduce hasta los 10. “Uno de nuestros objetivos es no centrar la formación comercial en lo que son las grandes capitales, como Madrid y Barcelona, y, para ello, vamos a ir a Bilbao, La Coruña, Valencia y Sevilla. Con este abanico de ciudades creemos que abarcamos la totalidad del territorio español”. La asistencia máxima a cada curso suele ser de unos 20 distribuidores. “Nuestro objetivo es llegar casi a 350 distribuidores, sólo con estos cursos”.

Otros puntos de la estrategia de canal
Pero la nueva estrategia de canal de Fujitsu Siemens Computers no sólo se basa en la formación. Así, también tiene planes de certificar a sus partners en las soluciones de Fujitsu. La certificación se denomina Business Critical Computing.
Asimismo, la compañía también ha desarrollado una serie de planes de incentivos para fomentar las ventas de sus servidores Intel en el canal de distribución.
“El perfil de distribuidor que buscamos es un partner comercial que quiera crecer junto a nosotros. En general, existen muchos distribuidores cuyo perfil es más técnico que comercial”, destacó Emilio Paz, que quiso puntualizar que, “en porcentaje, los dealers tienen que ser un 70 por ciento comerciales y un 30 por ciento técnicos, más que nada por que el esfuerzo de ese 70 por ciento se tendría que centrar en el desarrollo de nuevos negocios”.

Problemática de la PYME
El desconocimiento que reina en el canal de distribución, el de las tecnologías de servidor, también se traslada a la pequeña y mediana empresa, “ya que, este segmento está acostumbrado a instalar sus PC como servidor, con lo que, los conceptos de alta disponibilidad en la PYME son casi inexistentes”. Así, y paso a paso, Fujitsu Siemens está logrando hacer ver a las pequeñas y medianas empresas la necesidad de disponer de un servidor que garantice que su información está debidamente guardada.
El hecho de que los precios de los servidores, sobre todo pertenecientes a las gamas más bajas y enfocados para su utilización por parte de la pequeña y mediana empresa, estén bajando (en el último año la reducción de precios se ha situado en el 30 por ciento), también está incentivando la venta de este tipo de periféricos.
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