DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2009

"Esprinet es un socio sólido en el mercado"

Alessandro Cattani, CEO de Esprinet
Miguel A. Gómez.
Coincidiendo con el arranque del último trimestre del año, Dealer World quiso conversar con Alessandro Cattani, CEO de Esprinet, quien nos mostraba algunas de las claves de lo que está por llegar.

DW. Cuando hemos superado la primera mitad del año, ¿qué valoración podemos hacer del mercado, en general, y de Esprinet, en particular?
A.C.: El mercado español ha sido golpeado fuertemente por la crisis. Según los datos que tenemos, España, por segundo año consecutivo, es el tercer país de Europa Occidental con peores resultados debido al descenso de la facturación, después del área escandinava y Polonia. Esprinet en el primer semestre ha trabajado bien y ha recuperado cuota de mercado, tal y como lo confirman los datos de Context y Asimelec. La dirección del viento ha cambiado y nuestros competidores son conscientes de ello. Hay fabricantes que han apostado fuerte por nosotros durante este tiempo y están recogiendo resultados positivos por lo que siguen invirtiendo en Esprinet, y otros que se mantuvieron al margen, observando, ahora están viendo que han perdido cuota de mercado.

DW. ¿Cómo está afectando la crisis al segmento de las TIC?
A.C.: La crisis ha golpeado fuerte y rápidamente nuestra industria. Las previsiones al principio fueron imposibles, nadie se había enfrentado antes a algo parecido. Por lo que hemos trabajado sobre la eficiencia y la mejora del servicio al cliente, hablando con los propios clientes. Al comienzo, el mercado de empresa fue el que más sufrió, aunque luego ha comenzado a trabajar mejor que el de consumo.

DW. En el caso de Esprinet, ¿cómo han sido los resultados del último trimestre?
A.C.: Hemos logrado contrabalancear la reducción de la facturación con un mantenimiento de los márgenes gracias a una gestión más cuidada del mix producto-cliente. Los resultados de Esprinet Ibérica han ayudado a los resultados del grupo de manera realmente significativa. Hemos abierto el camino y hoy Esprinet Ibérica es un obstáculo difícil de sortear para la competencia y un partner fuerte para los fabricantes.

DW. ¿Qué segmentos se han comportado mejor? ¿Cuáles se resienten más?
A.C.: Estamos satisfechos de nuestros resultados en el segmento retail. La mayor satisfacción es cuando es el cliente o el fabricnate quien realmente prefiere e impone trabajar con Esprinet. Ha sucedido y sigue sucediendo: es una buen señal de que el trabajo duro que estamos haciendo para mejorar está recogiendo sus frutos. El segmento de empresa y grandes clientes está restableciéndose pero con menor velocidad. Estamos atentos a cada negociación. Los clientes pequeños han sufrido muchísimo el recorte del crédito. Se han efectuado estudios de mercado y sobre las indicaciones obtenidas de los clientes hemos lanzado nuevas ideas y soluciones. Es evidente que con el sitio web esprinet.com los fabricantes pueden alcanzar eficazmente a los ‘pequeños’ y éste es para nosotros un punto fuerte.

DW. Un claro objetivo de Esprinet es liderar el mercado español. ¿Cómo se encuentra ahora la compañía en su objetivo de liderar el mercado español de mayoreo?
A.C.: De un año a esta parte, Esprinet Ibérica está obteniendo resultados positivos en cuánto a términos de rentabilidad se refiere. Estuvimos entre los primeros 3 mayoristas en España y todavía lo somos. Según los datos de Context estamos recobrando terreno y luchamos por el segundo puesto. De todas formas, nuestra facturación sólo se refiere a España, no estamos vendiendo desde España a otros países. Se nos están abriendo las puertas en Portugal y también desde aquí se dará soporte a las ventas. La mayor satisfacción es que ahora son los fabricantes quienes nos buscan. El viento ha cambiado. Sin embargo, hay una condición muy clara pora nosotros, no competimos en facturación por la simple facturación, si las ventas no son beneficiosas preferimos dejarlas pasar. Esprinet es un socio sólido para los fabricantes porque está destinado a perdurar y para ello hay que crear valor.

DW. ¿Cómo se plantea el último cuatrimestre? ¿Qué objetivos se plantea?
A.C.: Este año no hemos dado indicaciones como en otras ocasiones, por lo que esperamos al cierre del año y no podemos dar una respuesta. Indudablemente esperamos continuar con el recorrido positivo que hemos emprendido. También el fuerte recorte estructural de los costes está previsto concluirlo este año, por lo que para el próximo año estamos estudiando soluciones para que los costes se mantengan acordes a los niveles de facturación que puedan presentarse, en particular si se presentan momentos de coyuntura negativa. Esto también es posible extenderlo a las inversiones que hemos realizado en la web y sistemas informáticos.

DW. ¿Alguna novedad prevista antes de final de año?
A.C.: Novedades que conciernen a nuestra penetración en el mercado no vamos a anticiparlas para no estropear la sorpresa. Desde el punto de vista organizativo, no va a haber cambios en lo que respecta a primera línea: somos estables desde hace algún tiempo, y estamos satisfechos con nuestro equipo. Los resultados empiezan a hablar por sí solos, aunque todos sabemos que tenemos que hacer más y luchar cada día por mejorar y ofrecer un servicio cada vez mejor.
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