DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1996

Cofiman

desde Jaén con ambición

Cofiman nació ahora hace trece años, y desde entonces su progresión ha sido imparable. En sus orígenes se dedicaban a dar asesoramiento a empresas, cursos de formación, y desarrollo de software a medida. Después de cinco años de permanencia en el mercado, y tras una buena gestión de compras, Cofiman inició la venta de productos a pequeña escala, y con un perfil que empezaba a tomar cuerpo dentro de lo que conocemos por mayoreo. Poco a poco, y lo que en un principio era sólo distribución de productos informáticos y componentes, pasa a considerarse un proceso de transformación, ya que entran en el área del montaje de equipos. Desde ahí su crecimiento ha sido imparable dado que en un principio eran sólo tres personas montando equipos, y poco a poco fueron disponiendo de clientes en todas las provincias de España. La segunda gran reconversión de Cofiman se produjo cuando los dirigentes se dieron cuenta de que un gran porcentaje de su facturación procedía de unas pocas empresas, alrededor de cincuenta. La dependencia era muy grande y la necesidad de ampliar su cartera de clientes se convirtió en una necesidad acuciante. El año 1994 se cerró con esta estrategia perfilada, y la reestructuración que implicaba concluida. Ahora, la compañía se encuentra plenamente consolidada, con unas previsiones de facturación para este año que, según su gerente Diego I. Fernández Ramírez se sitúan en 8.000 millones de pesetas. Junto a ello, Cofiman ha iniciado un proceso de expansión fuera de las fronteras nacionales con lo que, además de disponer de un negocio importante en Portugal, se está extendiendo por Benelux, Alemania y Centroeuropa; y en estos momentos está estableciendo relaciones fructíferas con Marruecos.

La apuesta por el montaje de equipos

Cofiman ha centrado su negocio en el montaje de ordenadores personales con los que abastece a un gran número de revendedores de clónicos, que hacen pedidos a Cofiman para que este mayorista les monte los equipos con una marca comercial que cada distribuidor escoge. Según el gerente de Cofiman, Diego I. Fernández Ramírez, el problema del año 96 ha sido el descenso continuado en el precio de los productos lo que "ha disparado el montaje de equipos ya que ha sido necesario vender muchas más máquinas para conseguir los 8.000 millones de pesetas de facturación. Los márgenes cada vez han sido más bajos y se ha impuesto la necesidad de apostar por el volumen".

Junto a esta estrategia de montaje de equipos, el máximo dirigente de Cofiman apuesta por la internacionalización de su compañía, "el mercado español no está nada consolidado y hay auténticos desastres de compañías operando en él. Esto hace que las condiciones del mercado sean muy duras, por lo que preferimos potenciar nuestra presencia en mercados como el portugués, el marroquí, o el de Centroeuropa. Además, ahora mismo ya tenemos la infraestructura necesaria para afrontar estos retos".

Siempre resulta agradable ver que una empresa afincada fuera del "maremagnum" que representan las grandes zonas comerciales como Madrid, Barcelona, Valencia, o Bilbao está teniendo éxito en el mercado. Según comenta el gerente de Cofiman, "sabemos que para muchos puede resultar curioso que una empresa como nosotros alcance una facturación de 8.000 millones de pesetas, que esté implantada en toda España, y que además comercialice productos fuera de nuestras fronteras. Es una cuestión de trabajo".

Preocupación por la infraestructura y el margen

Cofiman no es un empresa preocupada por entrar en las guerras de precios. Estamos asistiendo en la actualidad a la pelea de muchos mayoristas por "desembarcar" en el mercado madrileño, como forma de incrementar su participación total en el mercado. El máximo dirigente de Cofiman nos comentó, sin embargo, que apenas un 4 por ciento de su facturación total procedía del mercado madrileño y añadió que "nuestra estrategia comercial no se basa en la agresividad y ello se debe a que nuestro problema actual no es, por suerte, la venta, sino que estamos centrados en otros aspectos como la mejora de nuestra infraestructura y del margen de venta. No estamos tocando mercados como el de Madrid, y la razón es que hay otras regiones españolas que nos proporcionan una facturación interesante, y en las que no hay unas guerras de márgenes tan exageradas". Sobre la estrategia de comercialización de Cofiman, su gerente nos comentó que "no está basada, en ningún momento, en aspiraciones geográficas, sino que se busca la rentabilidad. Estamos viendo que los equipos que montamos están teniendo muy buena acogida en el mercado, por lo que el deseo es entregar cuantos más mejor. Para todo ello lo que necesitamos es una infraestructura adecuada, y el montaje de esta estructura de empresa ha sido más fácil por el hecho de que no estamos en un gran capital, donde el suelo y la mano de obra son mucho más caras". Existe un cierto malestar en Cofiman por la escasa ayuda oficial con la que han contado, según su gerente, "en Cofiman trabajamos en torno a 70 personas, y todo lo hemos tenido que hacer por nosotros mismos y con la ayuda, entre comillas lógicamente, de los bancos. No han existido ayudas oficiales por parte de la Junta de Andalucía para la creación de puestos de trabajo, ni se nos ha ayudado a pesar de ser una empresa andaluza".

Posicionamiento en productos

Este mayorista ha apostado por la libertad de mercado y, según Diego I. Fernández Ramírez, "no somos nada marquistas. La experiencia ha demostrado que la política de las empresas en cuanto a estrategias comerciales y de comercialización han sido nefastas, y buena prueba de ello ha sido por ejemplo IBM, o Epson, que en su momento hizo una labor muy mala en marketing y en ventas. Nosotros no queremos casarnos con nadie. Vendemos marca en impresoras, aunque no tenemos ningún acuerdo de exclusividad con ninguna de ellas. En el resto de los componentes compramos los productos que consideramos pertinentes en cada momento, sin casarnos con ninguna marca". Dentro del área de impresoras venden equipos de Oki, HP y Epson, pero según el gerente de Cofiman, "no queremos comprometernos con ninguna marca en exclusiva ya que pienso que todas estas empresas no han tenido una intuición acertada de por donde va a ir el mercado en los próximos años".

El gerente de Cofiman nos comentó que el mercado de la distribución está en una reconversión importante, "son muchas las empresas que ahora se han dado cuenta de que para mantenerse en el mercado hay que operar con un seis por ciento de margen bruto, un cuatro por ciento de gastos generales, y un dos por ciento de beneficios antes de impuestos. Esa es la fotografía de Cofiman, y si muchas empresas hubieran optado por esta estrategia antes otro gallo les cantaría". En este sentido, Diego I. Fernández Ramírez, nos comentó que "con esto lo que ha ocurrido es que distribuidores número uno de IBM como Diasa u Olimpia han apostado por los clónicos y se están volcando con nosotros".

La apuesta por los clónicos

Cofiman ha optado por el montaje de clónicos, aunque según su gerente "no apostamos por una marca en concreto, sino que montamos los equipos con la marca que quiera el comprador. Sólo nos centramos en el aspecto de la calidad total ya que no es algo utópico, sino que es la forma de que una empresa funcione bien. Debemos, además, pensar en los distribuidores que venden nuestros productos, a los que estamos muy agradecidos, e incluso en el usuario final que realiza su trabajo con un equipo que nosotros hemos montado".

"El planteamiento de Cofiman", según Diego I. Fernández Ramírez, "es cumplir con el trinomio de calidad, precio y servicio, ya que si lo conseguimos tenemos el futuro asegurado". En cuanto a las expectativas de venta de equipos, las previsiones de Cofiman son espectaculares ya que, según su gerente, "pretendemos para el año que viene producir en to

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