| Artículos | 01 JUN 2003

Santa Bárbara fortalece su estructura corporativa y apuesta por la innovación en sus productos

Tags: Histórico
Mª Luisa Melo.
Con el bagaje de la experiencia que aportan trece años en el sector del mayoreo, Santa Bárbara encara este año con el convencimiento de mejorar sus cifras y ofrecer más valor añadido a su canal. Sus bazas son la fidelidad de sus partners, el próximo cierre de acuerdos con fabricantes y las perspectivas de futuro de algunas de sus divisiones de negocio, tal es el caso de Mobility, Retail o Networking. Con el propósito de conocer la evolución del mayorista en los últimos meses y sus previsiones de negocio para el año en curso, Dealer World ha hablado con Ricardo Rivière, director general de Santa Bárbara.

Hace trece años nació Santa Bárbara con el propósito de dedicarse a la comercialización y distribución de productos informáticos, especialmente consumibles, de valor añadido. La primera gran apuesta de Santa Bárbara, cuyo nombre responde al mimetismo en la denominación de dos de sus primeros proveedores localizados en dicha región californiana, fue la venta de coprocesadores matemáticos y memorias para PC, suministrando productos de Kingston.
Con una facturación de 39,5 millones de euros en 2002 y una plantilla de 56 personas, el mayorista cuenta con unas oficinas centrales y un almacén ubicados en Barcelona, además de delegaciones en Madrid, Bilbao y Sevilla, cubriendo así varias zonas del territorio nacional.
Si bien el año pasado el mayorista contó con un canal formado por alrededor de 4.000 distribuidores activos, las previsiones para este año pasan por aumentar este número, y es que durante los cuatro primeros meses del año, Santa Bárbara ha contabilizado casi 2.500 partners. “Un precio ajustado al nivel del mercado y un servicio postventa excelente” son las claves que explican la fidelidad de los dealers que hacen negocio con el mayorista, según apunta Ricardo Rivière, director general de Santa Bárbara.
El mayorista complementa dicha gama con la oferta de servicios de preventa, consultoría, postventa y financiación, en caso de ser requerido por los distribuidores.
Por otro lado, la previsión de apertura de una nueva delegación en Portugal en 2002, con el fin de dar una mayor cobertura de productos y servicios a sus clientes, ha quedado aplazada, por el momento, fruto de la crisis del sector y la ajustada situación del mercado TI. En este sentido, Rivière ha explicado cuál es la base de la estrategia actual en torno a la posible expansión en la Península Ibérica: “nuestra intención es reforzar nuestra estructura en España y, de esta manera, dar cobertura a la zona lusa desde nuestras oficinas nacionales”.
Leit-motiv de Santa Bárbara
La filosofía de la compañía en sus inicios fue “comercializar productos muy pequeños, con muy poca rotación y un RMA mínimo. Sin embargo, este esquema fue evolucionando a medida que fuimos siendo capaces de generar fondos propios e intentamos incorporar nuevos productos que aportasen valor añadido al canal”, explica el director general del mayorista, quien recuerda: “había pocos mayoristas por aquella época y la mayoría estaban enfocados en grandes marcas, con lo que la rentabilidad era muy elevada, con márgenes cercanos al 30 por ciento”.
Ante esta circunstancia, Santa Bárbara optó por centrarse en productos periféricos de valor añadido que permitieran a sus clientes mejorar el margen medio fruto de cualquier operación.

Estructura por divisiones
A medida que aumentó la plantilla y se incrementó la posibilidad de ampliar contratos con nuevos fabricantes, el mayorista tomó conciencia de la importancia de dar un paso más en la profesionalización de la empresa y perfiló una estrategia basada en la estructuración de la compañía en varias divisiones, poniendo al frente de cada una de ellas a “aquellas personas que, a nuestro juicio, reunían las cualidades necesarias”, según Rivière. De esta forma, Santa Bárbara pasa de una gestión personalizada de producto apoyada en Manuel Conde, gerente de la compañía, y Ricardo Rivière, director general, a una distribución por divisiones. Las cuatro primeras, Memorias, Mobility, Networking y Retail, fueron nominadas de forma simultánea.
“Dado que teníamos un negocio de memorias que funcionaba bien, nos pareció lógico ubicar esta división, ya que contaba con un peso específico propio en nuestra facturación”, explica Rivière. Así, desde esta división, que aporta un porcentaje de negocio al conjunto cercano al 20 por ciento y cuenta con Kingston como principal adalid, el mayorista distribuye memorias específicas y estándares, flash/digital y USB.
Por otro lado, destaca la división Retail, que supone un 30 por ciento del negocio del mayorista y que aúna los productos de consumo, así como aquellos de imagen y multimedia y donde destaca como marca Mitsubishi. El mayorista distribuye desde monitores y proyectores, pasando por tarjetas gráficas y de sonido, hasta regrabadoras, escáneres, DVD, CD-ROM, cámaras digitales, reproductores MP3, así como ratones y teclados.
En la división de Mobility, Rivière destaca como punta de lanza a Palm, “un fabricante con el que llevamos trabajando muchos años y con cuyo apoyo, unido a un esfuerzo propio, hemos conseguido que España sea un caso único en Europa en cuanto a penetración en el mercado de PDA y posicionamiento de los productos de Palm”. Desde esta división, Santa Bárbara distribuye no sólo PDA, sino también soluciones de almacenamiento externo, tarjetas PCMCIA, dispositivos USB e incluso bolsas para portátiles. “Podemos decir que esta jefatura aporta a nuestro negocio global alrededor de un 30 por ciento”, especifica el director general.
Por otro lado, Santa Bárbara forma parte del consorcio Mobile Partners International, con el fin de ofrecer las mejores soluciones y productos en el área de Mobility.
Teniendo en cuenta que, desde sus inicios, el perfil de canal del mayorista era el de distribuidores corporativos, en su mayoría de HP o IBM, que necesitaban integrar memorias en los equipos, Santa Bárbara comenzó también a incorporar productos para este perfil de usuario, en su mayoría, del área de Networking. De esta forma, queda definida la división de Netcom, con Allied Telesyn a la cabeza como principal marca, y suministrando alrededor de un 20 por ciento al negocio total de la compañía.
Esta división incluye la comercialización de tarjetas de red, conmutadores, routers para redes VPN, productos Bluetooth, tarjetas I/O, así como dispositivos Voz sobre IP y videoconferencia.
Por último, hace escasamente tres años, el mayorista puso en marcha la división de Integración en la que se enmarcan desde teclados, ratones y regrabadoras, hasta placas base, tarjetas gráficas o de sonido y otros productos para el montaje de un PC. “En su día, consideramos que había demasiados mayoristas con altos volúmenes, con lo que, teniendo en cuenta que nosotros no habíamos trabajado desde el principio en ese área, éramos conscientes de las dificultades que ello suponía”, explica Riviêre.
Sin embargo, los cambios acaecidos en el sector del mayoreo en nuestro país y “dado que después de trece años de historia contamos con un cierto sello comercial, unido al hecho de que lo que
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