| Artículos | 01 ENE 2001

La especialización, pieza clave del modelo de mercado de Azlan Iberia

Tags: Histórico
El mayorista, que navega en el canal del networking, se caracteriza por una orientación exclusiva en este área y por un grupo panaeruropeo de apoyo
Fernando Muñoz.
Azlan Iberia, que nace en Reino Unido en el año 1984, comienza su andadura en España en mayo de 1999 tomando como base un equipo profesional que proporcionará al mercado un valor añadido real y con un factor diferenciador basado en la especialización.
Con un equipo inicial de tres personas, Azlan Iberia decidió trabajar con aquellos fabricantes del área del networking que les aportasen un mayor empuje en sus inicios, estos fueron, Cisco, Nortel, Cabletron y más tarde Alcaltel, a principios del año en curso. También estuvo, en su momento, IBM Networking hasta que su departamento de networking fue comprado por Cisco.

Poco a poco, ese trabajo inicial de tres personas fue consolidándose y desarrollándose hasta constituir el, hasta el momento, equipo existente. Actualmente hay en Madrid 24 personas trabajando, en Lisboa 6 y próximamente serán 7, y en Barcelona 3, y 5 a partir de febrero. De acuerdo con José Luis Jimenez, director general en España "el desarrollo, habiendo planteado las bases es el siguiente. Se crearon equipos de trabajo, cada uno de los cuales se especializa en los productos de un fabricante; algo que en principio puede resultar chocante porque no existe relación entre unos equipos y otros pertenecientes a la misma empresa, más bien son competencia entre sí, pero en ello está la clave del éxito". "Porque es como realmente consigues especializarte", prosigue Jiménez. "Teniendo a gente dedicada a un solo producto, consigues que se identifiquen inmediatamente con el mismo, le sea mucho más fácil formarse y poco a poco se responsabilice de ese producto".
La historia de Azlan Iberia ha comenzado en nuestro país y ya lleva once meses de actuaciones planificadas y con una gran cantidad de propuestas que lanzar al mercado. Es uno de los mayoristas que navega en el canal del networking, caracterizado, por una especialización exclusiva en este área y por un grupo panaeruropeo de apoyo. Su director en España, Jiménez, afirma que "nuestra perspectiva de este mercado es, quizás, diferente a la de otros mayoristas por nuestra filosofía de ver las cosas, por promulgar la especialización como idea clave de nuestro modelo de mercado". "El que hallamos obtenido en once meses de actividad, el 40 por ciento de cuota de mercado en distribución de Cisco o el 70 por ciento en Cabletrón, nos sitúa sobre la pista de la necesidad de que exista un mayorista que realmente aporte algo al mercado".

Buena salud del networking en España
El mercado de networking en España se encuentra en una fase de pleno auge, con un amplio margen de desarrollo por delante; un claro ejemplo de lo que está ocurriendo en el resto de países que se enmarcan dentro de nuestro entorno europeo. Según palabras de José Luis, "tenemos por delante muchísimo tiempo de tener entre las manos algo muy firme; uno de los negocios más positivos y que más imagen está introduciendo, todos los días, en España. Un mercado que, poco a poco, se va a ir centrando y, donde los productos y las ideas van a ir adoptando una forma mucho más clara. Toda la diversidad hoy existente va a tender a unificarse, a unirse en grandes operadoras o empresas de servicios". Nos preguntamos, por tanto, cual va a ser el elemento diferenciador entre los propios mayoristas dedicados al networking. En opinión de Jiménez, "el factor diferenciador se basa en apoyarse en las empresas de tu propio entorno. Se trata de aunar fuerzas para salir al mercado y, crear un entorno, ante todo muy profesional, dirigido a dar una calidad de servicio y de producto importante. Y, en el caso de Azlan, la calidad de servicio se basa, a día de hoy, en la especialización. Se trata de ser conscientes de que sabemos hacer aquello que los clientes necesitan de nosotros, en dar una respuesta rápida y en tener unos recursos a nivel de stocks y de precios, entre otros, a la medida del mercado". "Pero", sigue recalcando Jiménez, "la historia principal es ofrecer una calidad de servicio a la gente como factor diferenciador, objetivo en el que vamos a seguir basándonos durante mucho tiempo aún, en contraposición a la filosofía adoptada por una mayorista generalista".
Son muchos los factores de valor añadido que pueden ofrecer, en este momento, un mayorista de networking. Azlan Iberia ha apostado desde el principio por la especialización "y que ha servido para estar, hoy día, donde nos encontramos. Para ser reconocidos en 19 meses de actividad como uno de los mayoristas más importantes en el mundo del networking en España".
En realidad se pueden hacer muchas cosas de cara al mercado. Desde el punto de vista del mayorista, las líneas de negocio que se pueden llegar a abrir son diversas pero, "deben ser aquellas que permitan apoyar, de una u otra forma, al canal". "Nosotros, de momento, hemos apoyado nuestra filosofía en la especialización, lo que nos ha permitido el suministro de productos con valor añadido. Existen otras áreas de diferenciación muy obvias. En concreto, Azlan proyecta crear una estructura de servicios que aporte valor añadido al reseller, a través de una formación clara y consecuente con las necesidades a las que nos enfrentamos. En realidad sólo necesitas saber hacer para ganarte al mercado". Pero, ¿qué es ese saber hacer del que habla el director de Azlan? Se trata, en definitiva, de conocer el canal, querer apoyarle y estar a su lado. "Este mundo de la distribución es apoyo. Los reseller son, verdaderamente, comerciales que están levantando la empresa, y por tanto son fundamentales las medidas que les faciliten la labor. Se convierte, de esta forma, en necesidad de los resellers el contar con un mayorista que les aporte lo que ellos requieren. Es esta mentalidad la razón de nuestra especialización. ". "Nuestros resellers", continúa Jiménez, "si bien por el propio mecanismo implícito de mercado han diversificado sus operaciones, tienen con nuestra empresa el trato de colaboradores; objetivo principal de la compañía desde nuestros comienzos. No hemos podido dar más porque, evidentemente, no hemos tenido tiempo. Estamos aún naciendo; sólo llevamos un año y siete meses en el mercado y por tanto aún contamos con limitaciones que nos lo impiden. Pero nuestra intención sigue esta línea y queremos aportar mucho más al mercado de los resellers".
Respecto al tema de servicios y dado que Azlan se denomina así misma como una empresa que está naciendo, se encuentra en un momento en el que ha valorado las distintas alternativas posibles, dados los recursos con los que cuenta. La idea básica, dado que nuestro interlocutor no ha querido aportarnos más detalles al respecto porque se encuentra en pleno proceso de elaboración, se basa "en un programa de servicios dirigido al canal, por y para el canal. Es decir, nos vamos a apoyar en nuestro canal de distribución para crear una estructura de servicios lo suficientemente apetecible para ofrecerla a los clientes. No nos interesa un banco o un ministerio, nos interesan los grandes fabricantes u operadores que tienen conciertos con todo el mundo. Es una idea que cuando esté implementada verá la luz pública. Hasta entonces, prefiero dejar transcurrir un tiempo prudencial para sentar las bases".

Un centro de formación como parte de su modelo de negocio
Azlan Iberia, cuenta con tres líneas de negocio diferenciadas
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